Давайте на чистоту: все мы, по своей природе, очень разные. Кто-то отлично играет в футбол, кто-то в баскетбол. Возможно все дело в физической подготовке, но хороший футболист вовсе не обязан закидывать мяч в корзину с середины поля, хоть и развит спортивно, в то время, как и баскетболист не обязан попадать по воротам. Вспомните, например, историю Майкла Джордана, который так и не смог стать хорошим бейсболистом. Мы все разные и выстраивать нас в одну линию невозможно.
Посмотрите на своих коллег в отделе, они все разные, но тем ни менее, они ваши коллеги, и если HR-отдел дал им место рядом с вашим, значит все-таки что-то в них есть. Но вот что именно? Какая формула идеального менеджера по продажам? И есть ли вообще такая формула?
Однажды у нас в отделе появился новый сотрудник. И знаете, после знакомства с ним, я начал любить и ценить одиночество. Серьезно, он не замолкал ни на минуту, даже если его телефон молчал. Он все время о чем-то рассказывал, чему-то «учил» и делал это в легкой форме, словно старый знакомый в баре решил наконец выдать все новости и сплетни. Понятное дело, что такая модель поведения подразумевала то, что этот парень и лысому расческу продаст. Видимо на это и повелись, когда приняли его в наш штат.
Обратите внимание: Honor ушел от Huawei. Первые результаты.
Однако на доске с результатами продаж его фамилия была далеко не на первом месте и, спустя полгода, он нас покинул (наконец-таки).А ведь согласно общественному мнению, настоящий продавец должен быть именно таким «живчиком». Но, как известно, мнение большинства может отличаться от статистики. А статистика, в данном случае, говорит, как раз, об обратном.
Профессор школы бизнеса из Калифорнии - Стив Мартин – провел тесты личности тысячи продавцов из В2В сегмента, что работали в ведущих западных компаниях, и вот какую картину получил:
- 91% ведущих продавцов демонстрировали скромность от среднего до высокого уровня.
Да, они не любят быть душой компании и им не надо видеть свою фамилию в числе первых в отчете по результатам продаж. Но им очень важно, что клиент примет верное решение и тем самым, они помогут незнакомому им человеку.
- 85% лидеров продаж - добросовестны.
Такие продавцы не используют в своем лексиконе слово «втюхать» или «впарить», потому как искренне хотят помочь и если клиенту необходима помощь для принятия решения, то они могут даже вовлечь в сделку эксперта из той или иной области. Таких еще называют «надежный работяга».
- 82% ведущих продавцов проявляют высокий уровень любопытства.
Лучшие продавцы всегда хотят узнать как можно больше о клиенте, о товаре, о ситуации на рынке. И я всегда учил своих менеджеров быть максимально вовлеченными в процесс и интересоваться как можно больше той областью, в сфере которой они работают.
- Лучшие продавцы были на 30% менее общительны, чем средние продавцы.
Вот тут конечно я и вспоминаю того коллегу, что не мог замолкнуть ни на минуту. Быть ко всем своим клиентам френдли – вовсе не показатель высоких продаж. Общение на «ты» - это не про крупные продажи. Я, исходя из опыта, даже советовал своим сотрудникам не переходить грань между деловым общением и дружеским, ведь другу всегда можно отказать, можно задержать платеж, можно попросить снизить цену, в просто потому что «ну мы же давно знакомы».
- 84% ведущих продавцов получили очень высокие оценки в ориентации на достижения.
Обратите внимание, что не «высокие», а «очень высокие». Это означает, что у них есть цель и они готовы, если не на все, то на многое, для ее достижения. Они ищут потенциальные препятствия, чтобы устранить их еще до того, как они появятся. Они не просто разрабатывают стратегию достижения цели, но и придумывают планы А, Б, и даже С для ее достижения.
Может быть, твой коллега, что сидит неподалеку от тебя, занимает чужое место, просто по тому, что его воспринимают ни за того, кем он на самом деле является? Кто-то спутал обычного балабола с хорошим продавцом?
Напишите в комментариях, какими качествами обладает лидер продаж в вашем отделе, а какими тот, кто плетется всегда в конце.
#продажи #бизнес и финансы #бизнес секреты #предприниматель #деньги
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Кто продает лучше всех? Результаты исследования.