На первый взгляд, компромисс кажется удобным способом найти баланс в непростых ситуациях и прийти к соглашению.

Александра Клименко, генеральный директор и основатель школы развития коммуникативных навыков Soft Skills Lab, рассказывает о том, почему это происходит и когда важно отстаивать свои интересы.

Эффективен ли компромисс?

Компромисс иногда называют «ленивой» тактикой переговоров, поскольку он используется в ситуациях, когда люди не хотят вникать в суть проблемы. Компромисс – это не поиск комплексного решения, учитывающего интересы обеих сторон, а поиск кратчайших путей. То есть определить вариант, который лишь частично соответствует ожиданиям всех сторон.

Например, сотрудник обсуждает повышение со своим руководителем. Первый предложил сумму, отражающую его возможности, но второй не смог согласиться из-за бюджетных ограничений. В итоге обе стороны согласились на «средний» вариант. Работодатель выплачивает заработную плату несколько выше запланированной, что требует от работника дополнительных усилий. Сотрудник соглашается на меньшее, чем он хотел изначально, и все равно не будет полностью удовлетворен сложившейся ситуацией, поскольку его потребности не полностью удовлетворены.

В этом случае вместо компромисса могут быть рассмотрены другие варианты компенсации, удовлетворяющие обе стороны. Сохраняйте зарплаты сотрудников на том же уровне, но предлагайте гибкий график, платные курсы или бонусы при достижении определенных результатов. Сотрудники видят перспективу интересной и комфортной работы. При этом компания получит преданного своему делу и высококвалифицированного специалиста без финансовых потерь.

Когда обе стороны соглашаются на меньшее, чем им хотелось бы, у каждой из них начинает нарастать недовольство. Например, вам говорят, что сократят оговоренный бонус на 30%, потому что в бюджете компании «дыра». Вы недовольны, но просите скидку как минимум на 20%. Работодатель неохотно кивнул.

Когда вы идете на компромисс, вы ожидаете, что уступка будет оценена по достоинству и каким-то образом компенсирована в будущем. Однако на практике такого почти никогда не происходит. Вы будете зарабатывать меньше денег, выполняя тот же объем работы, и ожидаете, что руководство предоставит вам «льготы», которых вы не получаете. Работодатель будет платить вам больше, чем он хочет, и, по его мнению, вам следует работать больше, потому что он «вам уступит». Компромисс приносит чувство разочарования, несправедливости и потери доверия. Все это снижает перспективы долгосрочного сотрудничества.

Ваше согласие с меньшей вероятностью приведет к продвижению по службе и карьерному росту. Когда вы достигаете компромисса со своим менеджером, а он все еще не удовлетворен, это снижает ваши шансы на будущее продвижение по службе. Если коллега предложит решение, которое его полностью удовлетворит и решит проблему его начальника, он будет чувствовать себя уверенно и сохранять высокую мотивацию. Скорее всего, он получит повышение, а вы останетесь на своей нынешней должности.

Более того, соглашаясь снова и снова с вещами, которые вам не подходят, вы создаете предпосылки для повторения подобных ситуаций в будущем. Когда руководство увидит, что ваш компромиссный подход приводит к положительным результатам, оно будет использовать его снова и снова. Зачастую ваш начальник даже искренне считает, что вас все устраивает, потому что вы не выразили недовольства. Молчание воспринимается как согласие, и люди полагают, что все идет хорошо, и продолжают использовать те же стратегии взаимодействия. В обоих случаях компромисс позже становится причиной ожидать от вас больших уступок или отказа от приоритета своих потребностей.

Иногда компромисс – это вовсе не компромисс, а настоящая манипуляция. Одна сторона может добиться своих интересов, предложив другой стороне найти «золотую середину», но при этом навязать свои условия. Может показаться, что вы делаете шаг навстречу друг другу, но на самом деле один человек отказывается от своих потребностей, а другой получает все, что хочет, ничего не теряя.

Перчатки All We Need

Почему люди предлагают компромиссы и соглашаются на них

Когда вас просят пойти на компромисс, это может означать:

• Ваш собеседник ограничен в ресурсах или не имеет опыта ведения переговоров: он действительно не знает, как найти лучшее решение, и предлагает компромисс как единственно возможный вариант. В этом случае честный диалог и поиск новых подходов помогут достичь взаимовыгодного соглашения.

• Они пытаются манипулировать вами: партия понимает, что компромисс не означает равенства, и вместо этого пытается продвигать свои интересы и предоставить вам самый минимум. Здесь важно стоять на своем и предлагать рассмотреть другие варианты, уравновешивающие ваши интересы.

  Новости МирТесен

Но те, кто соглашается на компромисс, часто делают это из страха испортить отношения со своим руководителем. Многие люди считают, что отстаивание границ и выражение несогласия с начальством приведет к гневу и потере продвижения по службе или бонусов.

В каких ситуациях чаще всего просят пойти на компромисс, но делать этого не стоит

Когда устраиваетесь на работу и обсуждаете зарплату

Вы точно знаете, насколько конкурентоспособны ваши навыки и сколько денег вы хотите заработать. Однако работодатель сначала предлагает меньшую заработную плату, а затем ищет компромисс в виде «средней» суммы. Если вас вообще удастся «подтолкнуть», вероятность продолжения этого возрастает. Чтобы избежать этой проблемы, компании могут быть предложены бонусы, льготы или обучение, чтобы восполнить недостающую сумму. И подумайте о том, чтобы пройти собеседование в другом месте.

Обычно бывает так, например, вы хотите фиксированную зарплату 300 000 рублей, а вам предложат фиксированную зарплату 200 000 рублей и премию 100 000 рублей по результатам KPI. Помните, вас все еще толкают.

Обратите внимание: Как найти свое призвание..

Когда вы обсуждали одни условия, а они оказались другими

Сознательно или неосознанно вам обещают «картинку» и на основании этих данных вы договариваетесь о зарплате, зная, сколько будут стоить ваши услуги в данной ситуации. Однако оказывается, что на самом деле здесь гораздо больше работы и ответственности. Менеджер развел руками: «Что мы можем сделать? У нас есть только эти условия. Давайте искать компромисс».

Если вы согласитесь выполнять задания без дополнительного вознаграждения, это создаст репутацию «удобного» сотрудника. В этом случае абсолютно нормально сказать, что сложившаяся ситуация вас не устраивает, что вы согласились на другие условия и что вам будет сложно работать, если вы нарушите соглашение. Обсудите варианты дальнейшего взаимодействия, подходящие для каждого. Это могут быть дополнительные бонусы, отпуска, акции или ресурсы в виде аутсорсинга, которые вы будете контролировать. Зафиксируйте соглашение в письменной форме.

Если они откажутся вести с вами эти переговоры, вполне вероятно, что в будущем вас ждут еще подобные сюрпризы. Затем вы можете передать проблему на более высокий уровень. Если вас все равно не слушают, то лучше поискать место работы, где условия более прозрачные.

Когда с вами обсуждают снижение зарплаты или не хотят выдавать положенную премию

В этом случае, как и в предыдущем случае, обсуждались варианты компенсации.

Когда просят взять на себя обязанности другого сотрудника, перерабатывать или перенести отпуск

Вы «на полную мощность», и вас попросили принять проект от увольняющегося сотрудника. В этом случае совершенно нормально спрашивать, что вы получите взамен – это может быть не только повышение, но и найм помощника, аутсорсинг. Поэтому вы ищете лучшее решение как для вашей компании, так и для себя.

Иногда вы можете даже получить повышение за сверхурочную работу. Повышение зарплат, новые должности и помощь будут уже не компромиссами, а сделками. Однако даже в этом случае в ваших интересах максимально подробно оформить договор (желательно в письменной форме) и четко прописать, что вы получите, если возьмете на себя дополнительные обязанности, и что будет, если вы этого не сделаете взять на себя дополнительные обязанности. Справиться с тем, что происходит.

При этом важно понимать, что, взяв на себя такие обязательства, вы можете показать работодателю, что готовы переутомляться ради повышения. Это настраивает модель отношений, где без переделки вы можете не получить следующее повышение, потому что в прошлый раз в глазах руководства вы пытались, а сейчас по каким-то причинам, в зависимости от результатов, вы не хотите делать то, что вам нужно можно добиться без переделок. Поэтому, закрывая такую ​​сделку, подумайте, готовы ли вы взять на себя эти риски.

Когда вас просят отказаться от права на отдых в отпуске, например, принести в отель ноутбук и пообещать оставаться на связи, то зачастую даже компромисса не существует. Вы просто выполняете неоплачиваемую работу, удовлетворяя потребность своего руководителя в бесперебойном результате, но ничего не получаете взамен. В этом случае ваши жертвы редко будут замечены и вознаграждены (читайте также: «Принцип Тейлора: делай меньше, зарабатывай больше»).

Конечно, вышеперечисленные ситуации не всегда дают возможность защитить свои интересы. Например, вы знаете, что у других компаний в вашей сфере дела дела обстоят не намного лучше. Но если у вас появится такая возможность, обязательно воспользуйтесь ею.

Когда просят руководить без официального назначения

Если вы объективно признаете, что должность менеджера вам никто не предложит из-за отсутствия опыта, то для вас это не компромисс, а реальная возможность. Но чем прозрачнее условия сделки, которую вы заключите, тем лучше для вас.

Однако, если вы выполняете работу более мощного специалиста или менеджера и очень эффективны, но вам за это не доплачивают, это означает, что компания использует ваши деньги для выполнения своих задач и тем самым пользуется вашим разрешением на сделай это. В будущем ваш начальник будет ожидать, что вы будете готовы снизить свои ожидания и дать компании больше, чем другие сотрудники с такими же навыками.

Когда просят подписать документы «задним числом» и взять на себя риски компании

или согласиться на решение, которое не соответствует вашим профессиональным и этическим принципам.

Подобные ситуации редко заканчиваются хорошо. Когда просьба ставит вас в уязвимое положение, лучше всего сказать «нет». Даже если за нарушение не будет никаких последствий и вы получите повышение, компания продолжит использовать вас таким образом в дальнейшем, только увеличивая ваш личный риск.

Как избежать компромисса, сохранив отношения

Шаг 1. Откажитесь от компромисса.

Только так мы сможем увидеть истинные намерения другой стороны. Если менеджер действительно хочет найти решение, которое принесет пользу всем, а не манипулировать вами и пытаться «подтолкнуть» вас, он будет готов рассмотреть предложенные вами альтернативы.

Шаг 2. Ищите и предлагайте обоюдовыгодные решения, которые удовлетворяют всех

Отстаивание своих границ не означает, что вы не хотите заключать сделку. Ваша задача — учитывать ваши интересы и потребности вашего менеджера или компании. Только так вы сможете построить долгосрочные деловые отношения.

Не забывайте предоставлять своевременную обратную связь. Это позволит другим узнать, что вам не нравится и что нужно изменить.

Шаг 3. Сделка — хорошая замена компромиссу

Когда они предлагают что-то сверх того, о чем вы изначально договорились с руководством, четко скажите, что вы получите взамен. Если вас устраивает ценовое предложение, получите договор в письменном виде и четко уточните все условия сделки.

Даже если компромисс — это легкий путь к согласию, помните: только защищая свои интересы и границы и находя взаимовыгодные варианты, вы сможете избежать манипуляций, недовольства и добиться доверительного сотрудничества.

фото: соцсети hoskelsa, lunaisabellaa, alicepilate