Привет, друзья! Сегодня спецвыпуск рассылки Emson.
Я наткнулся во вконтакте на рядовую публикацию детского модельного агентства. На фотографиях — дети в нашей одежде. В подписи указано, что одежду для съемки предоставил магазин «Стильный Я». Недолго думая, я написал сообщение в чат магазина: «Давайте знакомиться, я бренд-менеджер фабрики Emson».
Через неделю я созвонился в скайпе со Светланой Певневой — владельцем магазина и нашим давним оптовым партнёром.
Первое знакомство
В Ижевске двенадцать часов дня — в Томске уже три. «Пока дети спят, решаю рабочие вопросы», — говорит Светлана. С той стороны скайпа молодая улыбчивая девушка.
Первым делом мне интересно, как она познакомилась с брендом.
«Я не помню, как именно нашла Emson. Сейчас я живу в Томске и бизнес тоже тут. А раньше мы жили в Омске — тоже сибирский город, но чуть более крупный. И когда я была в декрете со старшим сыном, пять лет назад, активно развивались совместные покупки.
Но мне хотелось не просто покупать дешевле, а быть организатором СП. Где-то в интернете я нашла фабрику Emson, тогда она называлась Карон. Понравился какой-то костюм, посмотрела, что цены невысокие, марка не избита и решила попробовать».
Светлана собрала несколько совместных закупок, товар понравился покупателям. Но тут она с семьей переезжает из Омска в Томск. Позже мне подсказала википедия, что Томск в два раза меньше Омска, на 2012 год 550 тысяч против 1,1 млн.
В Томске Светлане стало не хватать предпринимательского общения. В разговоре с ней, быстро становится понятно, что у нее большие амбиции. Но Томск для нее город новый.
«Меня никто не знает, доверия нет — в СП люди же сначала платят деньги. И подумала, что надо иметь товар в наличии. Что-то похожее на магазин. Но для этого нужна материальная база».
Минимальная закупка
Светлана вынашивала идею год. Рассылка с фабрики подогревала интерес.
«Смотрела какие там новинки и думала, вот это бы заказала, вот это бы точно зашло. Потом ушла во второй декрет. И когда младшему было три месяца, получилось так, что появились деньги — минимальная сумма для заказа, двадцать тысяч», — Светлана закупила десяток демисезонных моделей.
«Не было бизнес-плана, было просто двадцать тысяч, проверенная фабрика, которой я доверяю и всё. И люди которые в меня не верят, и которым надо что-то доказать».
Светлана откровенно говорит, что «как это обычно бывает, в меня никто не верил. Муж сказал, сначала продай хотя бы это».
Она создала группу вконтакте, придумала название и логотип. Распродала всё и закупила еще. Для меня приятно заметила, что основная база тогда и сейчас — куртки Emson.
«Год я работала как онлайн-магазин. Всё было дома. Настоящий магазин открывать страшно — двое маленьких детей. Но я понимала, что водить покупателей домой — не солидно. И мы называли себя магазином с доставкой — привезем вам вещи с примеркой, никуда не надо ехать».
Через год Светлана устала от доставок, которых в день могло быть шесть-семь. Молодая семья, а у мужа еще и основная работа. Это подтолкнуло к открытию магазина.
Светлана сняла недорогое помещение, как она его называет, «шоурум».
Обратите внимание: Психологические способы успеха.
Место было не проходное, но не требовало вложений. Торговые стеллажи достались бесплатно, от предыдущих владельцев квартиры, которую покупали в то время. Из расходов — аренда 14000 и запас товара.Основной трафик так же был из интернета. Но в этом году Светлана сделала следующий шаг.
«В феврале этого года переехали в торговый центр. Это тридцать два квадратных метра сейчас. И получается объем товара порядка миллиона в магазине, а два с половиной года назад я начинала с двадцати тысяч».
Продвижение
В инстаграме «Стильного Я» большая активная аудитория в 7000 подписчиков и много собственного контента. Заметно, с каким старанием ведутся соцсети — хорошие тексты, фото и видео.
Как оказалось, Светлана в декрете занималась рекламным таргетом и дизайном на фрилансе. Этим умением она и воспользовалась, но уже для собственного бизнеса. Говоря о продвижении, Светлана начинает с отрицательного опыта.
«Первым делом была гипотеза, что я куплю рекламу в крупном сообществе мамочек и люди пойдут. Реклама стоила пятьсот рублей. Запустила — и сильно разочаровалась. Промахнулась аудиторией — в основном там были те, кто привык экономить на качестве».
Светлана признается, что не воспринимала инстаграм всерьез, «хотя с него и надо было начинать — там более платежеспособная аудитория», — и начала его вести на месяц позже, а сейчас это основной сайт продаж.
Интересно, что Светлана опытным путем выяснила, что чем активнее публикации, тем продажи стабильнее: «если день-два не публикую ничего, то сразу падают продажи и активность аудитории», — и она сделала для себя график в три-четыре публикации в день. Если писать не хочется — надо заставлять.
В аккаунтах чередуются продающие посты, видео, прямые эфиры и доказательства с отзывами. Светлана говорит, что с блогерами больших успехов нет: «в Томске особо нет блогеров с активной аудиторией. Приходит человек пятьдесят, не больше».
Интересно, что в магазинах все продавцы научены, что надо дать визитку, сказать «подписывайтесь, мы в соцсетях выкладываем новинки, снимаем видеообзоры» — чтобы покупатели «подогревались» через инстаграм, если сейчас не готовы купить.
Светлана сама собирает базу из покупателей, сейчас их почти тысяча. В период самоизоляции, когда продажи упали, она обзванивала всех — узнавала как дела, планируют ли гулять — старалась поддержать продажи холодными звонками.
«В рекламу денег надо вкладывать столько, сколько есть»
Рекламный бюджет Светлана начала вести только с первого магазина-шоурума. И поделилась цифрами.
«Считаю, что на рекламе экономить не надо. Сейчас в среднем я трачу на маркетинг от двадцати до пятидесяти тысяч. Всё зависит от месяца — вот сейчас сезон и я стараюсь по максимуму. И правильно — не тратить заработанное, а постоянно реинвестировать — вкладывать в товар и что-то выделять на рекламу».
В разговоре мы несколько раз затрагиваем тему продвижение ценности бренда. И получается так, что в Томске Светлана — наш неофициальный амбассадор.
«В Томске про Emson никто не знал, только единицы. Основной конкурент — это Crockid. Полгорода в нём ходит.
Приходилось объяснять, что это тоже Россия, что качество не хуже, даже во многом лучше. И я всегда за индивидуальность — это было преимуществом. Выйдете на улицу и не найдёте ребенка в похожем костюме. Когда у Crockid все расцветки избитые, все к ним привыкли.
Конечно, с точки зрения бизнеса — проще взять известный бренд, как многие начинают бизнес. Но не скажу, что я ищу легкие пути. И мне приятно делать что-то такое — развивать новое.
Я считаю, что благодаря мне в Томске многие узнали про Emson. И они — так же как и я — приверженцы этого бренда. Много постоянных покупателей, которые берут только Emson — вырастут, снова приходят, берут осень, зиму. И не хотят даже ничего другого рассматривать».
***
«Я сотрудничаю с фабрикой Emson уже более четырех лет. В работе со своими поставщиками мне важно, в первую очередь, безупречное качество товаров – оно у бренда Emson на высоте, проверено своими двумя детьми, и тысячами детей моих покупателей.
Во-вторых, оперативность взаимодействия — я очень ценю, что мой любимый менеджер по работе с оптовыми клиентами Юлия Кокуйская ? всегда на связи и быстро решает любые возникшие вопросы. Со стороны фабрики всегда оперативная отправка — это тоже плюс.
Любые претензионные вопросы, которые, к слову, возникают редко, фабрика Emson также решает быстро, обеспечивая замену товара либо денежную компенсацию.
Также я очень благодарна руководству фабрики за то, что поддерживаете своих постоянных оптовых клиентов в трудное время, предоставляя лояльные условия сотрудничества».
Светлана Певнева, магазин «Стильный Я», Томск
#emson #детская одежда #одежда для детей #история успеха #сделано в россии #оптовые продажи
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: С 20000 рублей до миллиона — история успеха Emson.