Когда мне рассказали о русскоязычной платформе Пикабу, где люди делятся историями из жизни, я сначала не поверила, что это возможно. Но теперь я сама хочу рассказать одну такую историю.
Меня зовут Нурай, я живу в Китае. Эта статья — история моего мужа, Донга (董安江, DON AN JAN). Его путь тесно переплетен с моим, поэтому она важна и для меня.
Текст написан от лица Донга.
DON AN JAN (Dong, Донг)
Мои деловые отношения с русскоязычными клиентами начались в 2006 году. Это долгая история о жизни, бизнесе, ошибках и успехах. Устройтесь поудобнее, она того стоит.
Буду рад, если вы дочитаете до конца. Вы узнаете мой предпринимательский путь, и это поможет лучше понять, с кем вы могли бы иметь дело как с партнером.
Первое знакомство с иностранцами
Все началось совершенно случайно.
В 2006 году, после школы, меня по распределению отправили работать в гостиницу в Урумчи, куда я переехал к старшей сестре. У нее был магазин деревянных изделий, куда часто заходили покупатели из Казахстана и России.
До этого я никогда не видел иностранцев, и они вызывали у меня живой интерес. Их одежда, манера поведения и речь — все казалось необычным. Наверное, это похоже на чувства, которые испытывает человек, впервые попав в другую страну или на переговоры с иностранными партнерами.
Работа в гостинице с ее строгими правилами и монотонными обязанностями быстро наскучила молодому парню. Глядя на самостоятельность сестры, я уволился, чтобы начать свой бизнес. Опыта, знаний и денег не было. Я не знал, с чего начать.
Сестра посоветовала начать с малого — продавать бинокли, которые пользовались спросом у туристов.
Старт с 25 долларов и судьбоносная встреча
Начальным капиталом стали 200 юаней (около $25 на тот момент). Я купил бинокли на оптовом рынке и ходил с ними по людным местам, повесив товар на шею. Торговой точки не было. Дела шли плохо. Иногда удавалось продать один бинокль за день, а бывало, что и за три дня — ни одного. Я переживал, что деньги закончатся, и мне было стыдно перед сестрой, которая меня кормила и давала кров. Но однажды все изменилось.
Я никогда не забуду русского мужчину с длинными усами.
Проходя мимо ресторана, где сидели иностранцы, я услышал оклик. Не понимая слов, я подошел к столику. Мужчина показал на бинокль. Я дал ему посмотреть. Осмотрев товар, иностранец сказал: «Money». Я занервничал, не зная, как ответить. Тогда он протянул мне калькулятор, и я набрал цену — 240 юаней.
В отличие от местных покупателей, которые могли торговаться по 15 минут, этот иностранец без лишних слов купил сразу два бинокля. Я заплакал от радости. Раньше мне никогда не удавалось так выгодно продать два бинокля одному клиенту! Обычно моя прибыль с одного была 30–50 юаней, а тут я сразу получил 320. Этот день навсегда изменил мою жизнь. Даже сейчас, вспоминая себя 19-летнего, я чувствую волнение.
Я навсегда запомнил того иностранца. Жаль, что у меня нет его контактов. Сейчас ему, наверное, за 65, и я надеюсь, что у него все хорошо.
В тот день я влетел домой в эйфории и решил: буду работать только с иностранцами. Так началась новая глава моей жизни.
Переход к оптовой торговле и встреча с Лолой
В конце 2008 года я познакомился с Лолой. Она стала моим первым оптовым покупателем. Я находил товары на рынках, договаривался о цене, а потом мы вместе с клиентом их выкупали.
Лола приезжала из Казахстана 2–3 раза в месяц, забирала найденные мной вещи, а также постельное белье, игрушки и другое, набирая по сотне килограммов. Все это она везла на рейсовом автобусе в Алма-Ату. Интернет-торговля тогда только зарождалась, не было ни Skype, ни WhatsApp, поэтому ей приходилось постоянно ездить. Для нее это был тяжелый, но прибыльный бизнес.
Приехав, она звонила мне и на смеси русского с английским называла номер отеля и время встречи. Каждый раз она привозила мне казахстанский шоколад. Сначала мне было неловко принимать подарки (в Китае не так принято), но потом я привык.
После знакомства с Лолой я постепенно перешел с розницы на опт. Это было верное решение.
В 2008 году я первым из одноклассников купил машину на собственные деньги — за $10 000. Я знаю Лолу уже 15 лет, мы до сих пор поддерживаем связь, хотя она больше не возит товары из-за возраста и развития онлайн-торговли.
Памятник челноку в Хэйхэ.
Челноки скоро почти исчезли с вокзалов Китая, но наша дружба с Лолой осталась.
Изменение рынка и новые вызовы
К 2010 году челноков стало значительно меньше. Причины, на мой взгляд, были в комплексе:
финансового кризиса;
изменения таможенных правил;
роста китайской экономики;
появления электронной коммерции.
Оставшиеся покупатели изменились. Торговаться стало бесполезно: если я называл 100 юаней, в ответ звучало «30, иначе не куплю». Появились перекупщики, которые изучили рынок и брали свой процент. Их нельзя винить — у всех есть расходы и семьи.
Разочаровавшись в торговле с иностранцами, я свернул это дело. Заработанные деньги вложил в ипотечную квартиру и открыл магазин украшений, вернувшись к клиентам-китайцам. Меня отговаривали, говоря, что нет опыта в этой сфере. И зря я не послушал. Магазин принес только убытки.
На оставшиеся деньги и занятые у сестры средства я арендовал помещение в Центре международной торговли в Урумчи и стал продавать оборудование для охранных систем и видеонаблюдения.
В 2011 году дела пошли неплохо. Постепенно появились новые клиенты — мой опыт общения с иностранцами пригодился.
С клиентом из России
Тогда же я познакомился со своей будущей женой Нурай, и мы понравились друг другу. Это лучшее, что случилось в том году.
Одна из наших первых фотографий
(Примечание 2023 года). Позже Нурай возьмет на себя множество задач в нашей компании, поддержит в трудные моменты, обучит менеджеров, и о ней будут знать даже больше, чем обо мне :)
Эра смартфонов и рост бизнеса
К концу 2012 года у меня было два оптовых магазина. Рынок смартфонов стремительно рос. Телефоны закупали все мои клиенты, включая Лолу, которая приезжала реже, но брала больше товара.
Чтобы расшириться, я занял $20 000 у двоюродной сестры Нурай из США и открыл третий магазин. Мы отказались от видеооборудования и полностью сосредоточились на смартфонах и запчастях к ним. Это был ходовой товар.
Нурай в первом магазине техники
В том же году я познакомился с крупным клиентом Александром. Он заказывал у меня товары почти каждую неделю на суммы около $10 000 — в основном смартфоны и гаджеты.
Онлайн-торговля и изучение русского языка
К 2012 году необходимость постоянно ездить в Китай отпала — появились WeChat и Skype. Партнеры присылали фото товаров и голосовые сообщения. Этого было достаточно для работы.
Границы стерлись, общение упростилось, объемы торговли выросли. Мне пришлось серьезно заняться русским языком. Раньше в магазине помогали переводчики, а в интернете все общение было прямым. Я учился, многократно прослушивая аудиосообщения от клиентов, записывая и повторяя фразы.
Работа со многими постоянными клиентами переросла в дружбу. Александр даже был у меня на свадьбе.
Обратите внимание: Как разработать и использовать бизнес-план.
Он до сих пор остается важным партнером, и наше сотрудничество только расширяется.Семья как двигатель перемен
К 2014 году мы с Нурай поженились. Чтобы уделять больше времени ребенку, мы сосредоточились на оптовой торговле и закрыли все магазины. Образцы продукции разместили в офисе, куда приглашали клиентов. Не нужно было ходить на работу каждый день — все вопросы решались по телефону и компьютеру.
В 2015 году, просматривая российские и казахстанские интернет-магазины, я от нечего делать написал нескольким из них. К утру получил множество ответов. Так я познакомился с замечательными людьми: М-Беком, Болотом, Денисом, Эрланом, Юрой.
Многие из откликнувшихся сначала стали клиентами, а потом и друзьями. Мы растем и развиваемся вместе. Мои отношения с клиентами — это не просто сделки.
Перспективы юга Китая
В начале 2017 года я понял, что внешняя торговля Китая смещается на юг страны и в Гонконг. Я решил перевести бизнес в Гуанчжоу. Мой близкий друг поддержал эту идею, Нурай тоже была «за». Через несколько дней мы поехали в Гуанчжоу на разведку.
Семьи планировали перевезти, если все пойдет хорошо. В Гуанчжоу мы открыли логистический склад. Позже, когда склад начал работать, я открыл точку Xiaomi в Шэньчжэне — мою первую в этом городе.
Вернувшись в Урумчи, я поделился успехами с семьей. Мы продали квартиру и планировали купить новую, большую. Но нужно было заплатить всю сумму сразу, чего я сделать не мог. Тогда мне помог клиент Ильяс, который по собственной инициативе внес необходимые деньги, зная о моих трудностях. С Ильясом у нас были только деловые встречи, а с другим клиентом, Андреем, отношения совсем другие, более дружеские. Я понимаю, что у всех разный характер, и умею держать правильную дистанцию.
В 2018 году компания Xiaomi одобрила мою заявку, и я открыл дистрибьюторский магазин в родном городе. Сейчас в нем работают два сотрудника, плюс по два человека в точке в Шэньчжэне и на складе в Гуанчжоу.
В будущем планирую открыть склад в Гонконге из-за возможности возврата 8% НДС. Я верю в перспективы Гонконга. До встречи там!
CE MASTER TRADING LIMITED и «Х пара» (2018–2019)
В конце 2018 года моя гонконгская компания учредила HONG KONG CE MASTER TRADING LIMITED. C = CHINA, E = electronic.
CE MASTER TRADING LIMITED — мастер китайской электроники оптом. Сейчас мы называем себя просто CE-MASTER. Так короче.
В 2019 году я лично познакомился с хорошими клиентами из России. В этой истории я называю их «Х парой».
Мы уже торговали с ними раньше. Они с супругой собрались приехать в Китай. Я думал, что они хотят посмотреть рынки и производителей, как это часто бывает. Но все оказалось иначе.
Они приехали, и мы предложили показать им рынки. «Х пара» вежливо отказалась. Они объяснили, что приехали не ради рынков, а чтобы лично познакомиться с нами — с Донгом и Нурай, с которыми до этого общались только в WhatsApp.
Большинство бизнес-встреч в Китае именно такие
Я был потрясен. Люди пролетели 7000 километров только для того, чтобы встретиться и поговорить с нами. Меня поразила такая искренность. Мы были невероятно счастливы в те дни.
«Х паре» нравилось пробовать новые блюда. Мы много обедали и разговаривали. Так я узнал, как в России важно обсуждать дела за едой и насколько ценна личная встреча перед серьезным партнерством.
Они оказались очень приятными и общительными людьми. Нурай наконец-то нашла собеседницу, такую же разговорчивую, как она сама. Впервые за долгое время она могла пообщаться на русском лицом к лицу, а не через мессенджер.
Сидя рядом, я понимал лишь 20% из сказанного, хотя и учил язык! Столько новых слов, подкрепленных жестами. Я знаю, что они обсудили очень многое, и совсем немного — о работе. Мы просто весело и непринужденно общались — люди из разных миров, которым интересно друг с другом.
Через несколько дней «Х пара» уехала в Россию.
Теперь разовая сделка с ними может достигать $200 000. «Х пара» оказала мне огромное доверие. Спасибо им за это!
Если вы хотите делать большой бизнес с Китаем, но сомневаетесь, — приезжайте. Теперь мы понимаем, насколько важен личный контакт.
Испытание коронавирусом (2019–2020)
В конце 2019 года внезапный коронавирус все перевернул. Казалось, рушится небо. Мы были в растерянности. Казалось, это конец CE-MASTER и бизнесу, в который мы вложили столько сил.
Мы жили в центре Шэньчжэня, с высокой плотностью населения. Я волновался за здоровье семьи, и мы начали планировать переезд.
Полный карантин, даже хотели стать блогерами
Когда первый страх утих, пришло время перестроить бизнес.
Мы сфокусировались на CE-MASTER, убрали лишние направления и плотно занялись логистикой. В том же году основали компанию Guangzhou Carlyle Cross-border Supply Chain Co., Ltd. (складирование, логистика, закупки).
Наш первый склад для приемки товаров с маркетплейсов 1688 и Таобао
Компания была создана, чтобы помогать клиентам покупать товары без комиссии на 1688.com и Taobao.com. Мы также открыли офис и небольшой склад (100 м²) в Иу. Там действует специальная налоговая политика, которая позволяет нам предоставлять услуги закупки без комиссии (0%), беря плату только за сервис.
Политика открытости привела к появлению YouTube-канала и ведению социальных сетей
Название компании в Иу: Yiwu Tiexiong Electronic Commerce Company («Компания электронной коммерции Тисюн Иу»). На русский «Тисюн» переводится как «Железный медведь». Это значит, что мы стойкие и сильные. «Железный медведь» не боится коронавируса.
Сложный год и новый вызов
В 2021 году мы думали, что COVID-19 остался в прошлом. Бизнес развивался, заявок было много. Нурай так увлеклась логистикой, что начала снимать ролики, вести эфиры и соцсети, что привлекло много новых клиентов из России.
Очень скоро этот склад придется оставить
Но в 2022 году в Гуанчжоу случилась новая вспышка. Район, где находился наш склад, закрыли на карантин. Часть сотрудников, не успевших уйти, оказалась в изоляции.
Часть товаров удалось отправить, часть — перевезти на новый склад, который мы срочно нашли и арендовали в пригороде. Но большинство сотрудников остались в зоне карантина. Ситуация была тяжелой.
Новый склад и офис площадью 6000 м²
Мы нашли отличное место для склада. Аренда дорогая, но пространство позволяет организовать удобную круглосуточную работу. Эти ангары стали нашей новой мощной базой. Теперь мы можем принимать любой объем товара. Разгрузка не мешает погрузке, а зонирование пространства делает работу эффективной.
Идеальное место для крупных объемов товаров
Теперь у нас есть комфортный офис (кирпичное здание) и два больших ангара! Я никогда не думал, что мы вырастем до таких масштабов. Только менеджеров в компании работает 7 человек, а на складе — еще 15. А начиналось-то все с продажи биноклей с шеи.
Благодаря успеху мы оформили страховку для наших работников. Теперь они могут получать медицинскую помощь, не экономя на лечении. Немногие карго-компании так заботятся о сотрудниках.
Я очень рад, что у нас такая слаженная команда. Сейчас, в 2023 году, мы продолжаем принимать по 500–700 заявок в месяц. Одна из важных целей — привлечение новых оптовых и мелкооптовых клиентов, которым нужны услуги команды CE-MASTER. Для этого мы планируем создавать больше полезных материалов для новичков — статьи и видео о нашей работе.
Моя история продолжается… Спасибо клиентам, которые остаются с нами даже в трудные времена. Спасибо Нурай за поддержку.
_______________
Вот такая история от Донга. Я планирую написать и свою версию. У меня точно найдется больше фотографий, и их не придется согласовывать с придирчивым мужем. Тут я так, здесь не так... :)
[моё]Жизнь за границейКитайТорговляБизнесДоставкаМалый бизнесКитайцыПредпринимательствоПредпринимательДлиннопост 7 ЭмоцииБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Бизнес-история одного китайца: путь от продажи биноклей с шеи до компании в 30 человек.