Программа заочной акселерации 18 набора ФРИИ уже прошла больше половины пути, и складывается впечатление, что на финальной встрече будет много пустых мест. Константин Берлинский, Lead Developer в Luxoft, делится ключевыми выводами с недавней трекшн-сессии заочного акселератора ФРИИ, которые могут быть полезны всем, кто связан со стартапами.
От эйфории до отчаяния: эмоциональные качели стартаперов
Первое впечатление от участников нового набора было очень сильным: высокий уровень, проработанные бизнес-модели. Однако, как отмечает Александр Еремеев, руководитель Заочного Акселератора ФРИИ, до финиша дойдут лишь 10-20% команд. Это ярко иллюстрирует, что оценивать стартап нужно в динамике, а не по стартовой презентации. Опытные венчурные инвесторы не спешат заключать сделки после первой встречи, предпочитая наблюдать за прогрессом команды в течение 6-12 месяцев, чтобы убедиться в её способности стабильно достигать целей (traction и execution). Ведь один удачный выстрел может быть и случайностью.
Отдельная категория — те, кто сначала стреляет, а потом рисует мишень. Попытки выдать случайный успех за продуманную стратегию или построить продукт на хайпе вместо реальной экспертизы обычно заканчиваются плохо для всех участников.
Наблюдать за эволюцией команд поучительно. На старте — всеобщий энтузиазм: «Мы прошли отбор! У нас гениальный продукт и сильная команда!». После первых контактов с реальными клиентами по методике customer development наступает отрезвление: «Многое оказалось не так...». А дальше часто следует фаза отчаяния: «Наш продукт никому не нужен! Как достучаться до решения? Нам не хватает ключевых специалистов!».
Выживают в этом процессе не самые сильные изначально, а самые гибкие и адаптивные. Метафора прочная: массивный динозавр, питающийся одним видом растений, обречен, в то время как всеядная и изобретательная землеройка имеет все шансы. Это и есть идеальная ролевая модель для нового бизнеса в условиях неопределенности.
Диалоги, которые проясняют всё
Самые показательные и запоминающиеся моменты на трекшн-митингах — это прямые диалоги между основателями и их наставниками. Именно после таких разговоров у стартаперов часто наступает прозрение. Вот подборка реальных диалогов, которые объясняют суть многих проблем.
- Стартапер: Рекламные агентства с нами не разговаривают. Не понимают наше ценностное предложение. Если мы представляемся партнерами, думают, что хотим что-то продать. Если звоним как клиенты — не признаются в своих проблемах.
Трекер: Если агентство зарабатывает 100 рублей, а вы предлагаете поделиться (40 вам, 60 им), это неинтересно. Чтобы быть посредником, нужно стать Sales House — тем, кто упрощает коммерцию и помогает заработать деньги, которые без вас были бы недоступны. - Стартапер: Наш CEO не пришел на встречу, вместо него я, но я не умею питчить.
Трекер: Если основателю плевать на проект — вам конец. - Стартапер: Мы ничего не продали за неделю. Вы сказали делать кастдев, и мы бросили текущих клиентов.
Трекер: Люди вам поверили, а вы их бросили? С таким отношением к клиентам — конец. - Стартапер: Наш продукт для умного дома крутой, но людям не нужен «умный дом». Они приходят с конкретной задачей: видеонаблюдение, теплый пол, датчик протечки.
Трекер: Предлагайте продукт в момент «страхового случая»: после ограбления, потопа, пожара. Создавайте разные ценностные предложения для гиков и для строительных компаний. - Стартапер: По вебвизору видим, что люди ходят по сайту, но не покупают — не находят кнопку «Купить». Нужен крутой дизайнер и маркетолог.
Обратите внимание: Международный стандарт UNIDO. Самый популярный стандарт бизнес-планирования в России..
Хотим попробовать другие каналы: FB, Instagram, YouTube, Google.
Трекер: Новые каналы не помогут, если вы не решаете реальную проблему клиента. Занимайтесь customer development. - Стартапер: Люди не понимают наш продукт! Им не нужна защита от спама, ботов или воровства контента. Многие сами воруют описания товаров! Но мы внезапно сделали одну продажу.
Трекер: Делайте кастдев, а не продажи. Возможно, вам купили разовое решение для сиюминутной проблемы.
- Стартапер: Не было заказов на мороженое, потому что летом было +13. Зря потратили рекламный бюджет — наша ЦА не мамы с детьми, а бабушки, балующие внуков. Мало поисковых запросов, может, лучше было делать доставку пиццы...
Трекер: Попробуйте купонаторы и партнерские программы для привлечения трафика. Пусть маржа будет низкой, главное — узнаваемость. Потом от таких каналов можно уйти. Нужно найти свой канал. - Стартапер: Не достучались до лиц, принимающих решения (ЛПР), через холодные звонки. План: написать статью в СМИ о нашем сервисе. Но издания не хотят публиковать, пока нет громкого кейса внедрения. А как получить кейс, если сервис не раскручен?
Трекер: И? Какие у вас есть идеи? - Стартапер: Мы делаем честные отзывы о компаниях в соцсетях за небольшое вознаграждение.
Трекер: Хорошие отзывы нужны всем: магазинам, школам, маркетплейсам. Но чем это отличается от нечестных отзывов за деньги? - Стартапер: Не взлетает маркетплейс для тренеров и атлетов, гипотезы кончились. Оказалось, есть сильный американский конкурент.
Трекер: Попробуйте локальные активности. Пусть кто-то из команды пробежит марафоны, в том числе благотворительные. - Стартапер: Я не умею делать лендинг. Цель на неделю — постараться что-то кому-то продать.
Трекер: Смоделируйте юнит-экономику, ставьте SMART-цели, найдите кофаундера с недостающими навыками. - Стартапер: Мы распознаем эмоции. Камера и софт создают Excel-файл с настроением, полом и возрастом посетителя автосалона.
Трекер: Чем это лучше секретаря на ресепшн, который и кофе предложит? Определение пола и возраста — commodity. Держите фокус на уникальности — анализе эмоций. - Стартапер: Не можем тратить грант на маркетинг, он покрывает только разработку.
Трекер: Выплатите себе зарплату из гранта и потратьте свои деньги на рекламу. - Стартапер: Не можем выйти на ЛПР. Те, с кем поговорили, не хотят покупать нашего автобота для складов за 800 тысяч.
Трекер: Система для склада стоит 200 млн. Укомплектованному складу вы ничего не продадите. Ваши клиенты — те, кто строит склады «с нуля». - Стартапер: Наш робот заменяет человека, не болеет и не просит зарплату!
Трекер: В России человек пока дешевле робота. Даже камень выгоднее ломать бригадой, чем дорогой машиной. - Стартапер: Как привлечь две разные аудитории на маркетплейс (проблема курицы и яйца)?
Трекер: Изучите аудиторию, на которой планируете зарабатывать. Затем искусственно создайте для них условия: привлекайте за деньги или симулируйте спрос со стороны второй аудитории. - Стартапер: У нас классный продукт, у него нет конкурентов!
Трекер: Значит, и рынка для него, скорее всего, тоже нет.
В качестве вывода можно отметить, что участникам акселерации стоило бы проводить более тщательную подготовку перед подачей заявки. ФРИИ могло бы установить входной фильтр в виде предоставления результатов 20+ интервью с потенциальными клиентами. Также критически важно на старте иметь сбалансированную команду и хотя бы 5 первых продаж, пусть и в формате Concierge MVP (когда услуга оказывается вручную).
Советы командам от трекеров ФРИИ
— Руслан Кузьминов. Приходите с MVP, прототипом, продуктом — с чем-то осязаемым, над чем можно работать во время программы. И имейте четкий запрос, потому что трекер не может помочь проекту, если не понимает, в чем именно нужна помощь.
— Леонид Ларшин. Успех — это функция количества попыток. Поэтому мы в первую очередь оцениваем execution основателей — их умение работать и выполнять задачи. По тому, сколько гипотез команда проверила и сколько задач выполнила за неделю, можно судить о её скорости движения к цели. Но ждать неделю не обязательно. Я, как control freak, обращаю внимание на детали. Команды, с которыми легко договориться о встрече, которые приходят вовремя или заранее предупреждают о переносе, как правило, достигают большего, чем те, кто вечно занят и неорганизован.
— Олег Акулов. Не ждите, что во ФРИИ решат ваши проблемы с лендингом, оплатой, дадут контакты клиентов или сделают PR. Главная цель ФРИИ — найти успешный проект с сильной командой, а такая команда должна уметь справляться с операционными задачами сама.
Поэтому приходите с тем, что уже работает, и будьте готовы всё делать самостоятельно. Мы даем советы и направления, но исполнение — на вас. Именно по тому, как команда исполняет задачи, трекеры и судят о её потенциале.
Совет: научитесь находить решения самостоятельно — тогда акселератор действительно вас ускорит. И не думайте, что «если мы всё умеем, то акселератор не нужен». Как раз на сильных командах видно, насколько медленно они двигались до программы.
Подробнее об авторе:
- Статьи на Rusbase, Habr, VC (1 2 3 4), Roem (1 2), книги, TG и FB
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: 17 диалогов между трекером и стартапером, объясняющие всё.