Программа заочной акселерации 18 набора ФРИИ перевалила за половину и кажется, что на финальной фотосессии будет много свободных мест. Константин Берлинский, Lead Developer в Luxoft, рассказывает, что можно было вынести с недавнего трекшн-митинга заочного акселератора ФРИИ.
От «Ура, мы крутые!» до «Нам конец :(»
Когда я посетил первую трекшн-сессию проектов нового набора, я был впечатлен высоким уровнем участников и проработанностью их бизнес-моделей. Но, по мнению Александра Еремеева, руководителя Заочного Акселератора ФРИИ, успешно завершат акселерацию лишь 10-20% стартовавших команд.
Действительно, судить о качестве стартапа стоит в динамике, не полагаясь на первое впечатление. Не зря опытные ̶р̶а̶в̶в̶и̶н̶ы̶ ̶п̶е̶р̶е̶д̶ ̶п̶р̶и̶н̶я̶т̶и̶е̶м̶ ̶г̶о̶е̶в̶ ̶в̶ ̶и̶у̶д̶а̶и̶з̶м̶ венчурные инвесторы не заключают сделку сразу после первой встречи. Предлагают быть на связи, информировать о прогрессе следующие 6-12 месяцев и в случае ощутимых traction и execution обращаться снова. Потому что стрелой в цель можно попасть и случайно. Важно, умеет ли команда постоянно попадать в цели и есть ли поток целей.
Отдельно стоят те, кто сначала стреляют, а потом рисуют круг вокруг мишени. Но, как правило, попытка ввести в заблуждение инвестора, выдав случайный успех как запланированный, а продукт, построенный вокруг хайпа, как глубокую экспертизу в технологии, дорого стоит всем участникам сделки.
В целом наблюдать за прогрессом команд несколько демотивирует. На первом питче сплошной позитив: «Ура, мы крутые, прошли во ФРИИ! У нас классный продукт и эксперты помогут сделать его еще лучше! У нас отличная команда!». После первых разговоров с клиентами по правильной методике: «Сегодня мы многое поняли... Все немного не так, как рассчитывали... Трекеры дали много советов...». В дальнейшем: «Нам конец :((( Наш продукт никому не нужен! Как можно заменить мобаппом лист бумаги?! Как достучаться до ЛПР?!! Нужен СТО, маркетолог, продажник, кто-нибудь!!!».
Подытожим. Кто пережил массовое вымирание видов? Не самые сильные, но самые гибкие. Те, кто смог приспособиться к постоянно меняющимся условиям внешней среды. Стотонный динозавр, питающийся строго одним видом растений — плохо. Творчески настроенная землеройка, пожирающая всё, от плодов растений до мелких животных и насекомых, — хорошо. Чем не ролевая модель для любого нового бизнеса?
Разговорчики
Какие диалоги между фаундерами и трекерами стартапов мне запомнились? Вот эти. После них основатели говорили: «Ага! Теперь всё понятно!»:
- Рекламные агентства не хотят с нами говорить. У нас нет ценностного предложения для них. Если представляемся как партнеры, думают, что мы хотим им что-то впарить. Если звоним как клиенты, не говорят, что у них плохо.
Трекер: То есть РА зарабатывают 100 рублей. Вы говорите, мол, давайте работать вместе, 40 мне, 60 вам — конечно, им неинтересно. Если быть посредником, надо стать Sales House, облегчать процесс коммерции и помочь заработать кучу денег, которых без вас они бы не увидели. - Наш СЕО не пришел на ТМ, вместо него я, но питчить не умею.
Трекер: СЕО плевать на проект, вам конец. - Мы ничего не продали за неделю. Вы сказали делать кастдев, текущих клиентов мы бросили.
Трекер: Люди поверили вам, а вы забили на них? Вам конец с таким отношением к клиентам. - Наш продукт крутой, но люди не хотят умный дом. Они приходят с конкретной проблемой: видеонаблюдение, управление теплым полом, датчики воды.
Трекер: Предложите людям продукт, когда наступил страховой случай: сгорел дом, их ограбили, они затопили соседей и попали на дорогой ремонт... Сделайте разные ценностные предложения для гиков и стройкомпаний. - Смотрим по вебвизору, люди ходят по сайту, но продаж нет, не находят кнопку «Купить». Нам нужен крутой UI/UX-дизайнер и маркетолог.
Обратите внимание: Международный стандарт UNIDO. Самый популярный стандарт бизнес-планирования в России..
Хотим попробовать другие каналы: FB, IG, Y, G.
Трекер: Это не поможет, если вы не предлагаете решение реальной проблемы. Делайте кастдев. - Люди не понимают наш продукт! Им не нужна защита от спама, комментариев ботов, воровства контента на сайте. Многие сами воруют описание товаров с других интернет-магазинов! Но мы внезапно сделали одну продажу.
Трекер: Делайте кастдев, а не продажи. Возможно, у вас купили решение, чтобы закрыть разовую проблему.
- Не было заказов мороженого, так как летом внезапно было +13 градусов. Зря слили рекламный бюджет, так как наша ЦА — не мамы с детьми, а бабушки, обожающие внуков. Мало поисковых запросов, лучше было заняться доставкой пиццы...
Трекер: Попробуйте поработать с купонаторами и партнерами, чтобы привлечь трафик. Пусть маржа будет низкая, главное, чтобы вас узнали. Потом можно и отказаться. Нужно найти правильный канал. - Не достучались до ЛПР через холодные звонки. План для раскрутки: написать статью в СМИ, какой у нас клевый сервис. Но не хотят печатать, пока нет успешного и значимого кейса по внедрению, а как получить такой кейс, если сервис не раскручен?
Трекер: И? Ваши предложения? - Мы делаем честные отзывы о компаниях в социальных сетях за маленькое вознаграждение.
Трекер: Хорошие отзывы нужны всем: интернет магазинам, школам английского, маркетплейсам. Но чем это отличается от нечестных отзывов за деньги? - Не взлетает маркетплейс для тренеров и атлетов, гипотезы закончились. Оказывается, что у нас есть сильный американский конкурент.
Трекер: Попробуйте локальные активности. Пусть кто-то пробежит марафоны, в том числе организованные благотворительными фондами. - Я не умею делать лендинг, цель на следующую неделю — постараться кому-то что-то продать.
Трекер: Смоделируйте юнит-экономику, ставьте конкретные цели по SMART, найдите кофаундера с недостающими компетенциями. - Мы распознаем эмоции, видеокамера и софт создает *.xls-файл с настроением, полом и возрастом посетителя на входе и выходе автосалона.
Трекер: Чем это лучше секретаря на ресепшн, которая и кофе предложит? Определение пола и возраста многие делают, держите фокус на вашей уникальности — определении эмоций. - Мы не можем тратить грант на маркетинг, он покрывает только разработку продукта.
Трекер: Заплатите себе зарплату из гранта и потратьте на рекламу. - Не смогли связаться с ЛПР. Те, с кем поговорили, не хотят покупать нашего чудесного автобота для складов за 800 тысяч рублей.
Трекер: Система для складов паллеты/мезонин стоит 200 млн рублей, вы ничего не продадите уже укомплектованному складу. Может ваши клиенты те, кто строит склады? - Наш робот заменяет человека, не болеет и не просит зарплату!
Трекер: В РФ человек дешевле робота и так будет еще долго. Даже камень выгоднее ломать бригадой таджиков, а не специальной машиной. - Как состыковать две разные аудитории на маркетплейсе (проблема курицы и яйца)?
Трекер: Исследуйте аудиторию, на которой планируете зарабатывать. А дальше искусственно создаешь им условия для входа: привлекаешь за деньги или искусственно имитируешь нужное количество запросов аудитории другой стороны маркетплейса. - У нас классный продукт, у него нет конкурентов!
Трекер: Значит, и рынка для него тоже нет.
В заключение хочу отметить, что участникам акселерации было бы полезно сделать предварительную «домашнюю работу» перед отправкой заявки. ФРИИ стоило бы сделать входной фильтр в виде 20+ видео со сделанными проблемными интервью потенциальных клиентов. Также важно на старте иметь сбалансированную команду и 5+ продаж продукта, пусть и в виде Concierge MVP.
Советы командам от трекеров ФРИИ
— Руслан Кузьминов. Приходить с MVP, прототипом, продуктом, с какой-то фактурой, с которой можно работать во время программы акселерации. Иметь запрос, так как трекер без запроса не может причинить пользу проекту.
— Леонид Ларшин. Успех — функция количества попыток к нему прийти. Поэтому мы в первую очередь смотрим и измеряем execution основателей, то есть их навык работу работать. По тому, сколько запланированных гипотез и задач команда делала и сколько сделала уже через неделю, можно делать вывод, как быстро она бежит к запланированному успеху и, соответственно, добежит ли. Но можно не ждать неделю. Я control freak и обращаю внимание на детали. Заметил, что команды, с которыми легко договориться о времени встречи и которые приходят вовремя или заранее предупреждают, что не смогут, и быстро переговариваются, как правило, в дальнейшем достигают большего, чем те, которые всегда заняты, не успевают предупредить и вообще «у нас была важная встреча».
— Олег Акулов. Не надо ожидать, что во ФРИИ решат ваши проблемы с лендингом или приемом оплаты, дадут контакты крупных клиентов или сделают вам PR-программу. Основная цель ФРИИ в другом: найти успешный проект с сильной командой, а такая команда должна уметь справляться с такими задачами самостоятельно.
Поэтому приходить надо с тем, что у вас уже работает, и быть готовым к тому, что делать все придется самим, мы лишь даем советы, как проще подойти к решению той или иной задачи. Но исполнение задачи с вас. И по тому, как такие задачи исполняются, трекеры делают выводы о возможности успеха этой команды.
Так что совет: научитесь находить решения для каждой задачи самостоятельно — и тогда приходите, в этом случае акселератор действительно вас ускорит. И не надо думать, что «если мы сами все сумеем сделать, то нам не нужен акселератор». Именно на сильных командах видно, как медленно они шли до акселератора.
Подробнее об авторе:
- Статьи на Rusbase, Habr, VC (1 2 3 4), Roem (1 2), книги, TG и FB
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: 17 диалогов между трекером и стартапером, объясняющие всё.