Пожалуй, эта книга одна из лучших представителей бизнес-литературы. Автор прекрасно объясняет азы маркетинга, НЛП и подробно рассказывает о собственном методе прямолинейных продаж на примерах. Читать обязательно всем, кто работает в маркетинге и коммерции.
- Все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове покупателя должны сложиться 3 неизменных ключевых элемента:
- доверие к продукту
- доверие вам, как продавцу
- доверие компании
- У любого есть свой багаж знаний, ценностей, убеждений и его мозг молниеносно пропускает всю информацию через багаж и дает оценку предложению
- Есть 2 типа уверенности
- логическая: факты, цифры, доказательства
- эмоциональная: основана на картине будущего, нарисованного продавцом. Как покупатель будет использовать продукт, что получит и т. д. Важны оба вида уверенностей
- Продавец не превращает «нет» в «да», продавец превращает фразы «Мне нужно подумать» в уверенное «Да»
- Любое возражение - дымовая завеса, или неуверенность в одном из 3-х пунктов
- Задача продавца удерживать покупателя на прямой линии продаж и вести от начала до полной уверенности или «Да», а не обсуждать цены на чай в Китае
- В первой части продаж нужно собрать много данных:
- инфицировать проблему и иные потребности
- узнать об убеждениях, возможно человек не любит заключать сделки по телефону
- выяснить сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, какой был опыт
- узнать о ценностях (применительно к акциям ему нужен доход, или рост, он хочет прибыль себе или в благотворительную организацию)
- узнать о желаемом уровне финансового благосостояния
- узнать о текущих проблемах, что тревожит больше всего
- узнать все о текущем положении на финансовом рынке, сколько вложено, сколько обычно готов вкладывать
- В первой части продаж нужно выполнить 3 задачи
- с первой минуты взять процесс продажи под свой контроль
- собрать всю инфу по 7-и пунктам, параллельно укрепляя раппорт (установление контакта)
- плавно перейти к презентации, в ходе которой надо укрепить уверенность по 3-м пунктам
- Первая часть заканчивается первым предложением продать
- Циклы продаж-рабочая стратегия по работе с возражениями, смысл которой отвечать на возражение и повышать уровень уверенности
- 5 пунктов прямолинейной системы продаж
- уверенность в продукте
- уверенность в продавце
- уверенность в компании
- понижения порога действия
- помочь устранить боль
- Оценка опасности при личной встрече составляет четверть секунды. При телефонном разговоре 4 сек.
- В эти 4 сек вы должны закрепить в восприятии:
- вы сообразительны
- вы энтузиаст своего дела
- вы эксперт в своей области
- Коммуникации людей:
- 45% интонации
- 45% язык тела
- 10% слова
- Нужно постоянно менять интонации и язык тела, чтобы покупатель не перестал слушать
- Подсознание в 200 миллионов раз мощнее сознания
- 96-97% информации фиксируются подсознанием и не фиксируются сознанием
- Первое представление о вас составленной на основе невербальной коммуникации может быть легко разрушено несколькими неправильными словами
- Для эмоциональной уверенности важен язык тела
- Я предлагал своим подчиненным не только думать как богатые и успешные люди, но и говорить как они, это помогает создать правильный настрой
- Причиной по которой я начал изучать НЛП стало желание овладеть 2-я техниками:
- структурированная регрессия, она помогает избавиться от сдерживающих убеждений и заменить их поддерживающими
- якорение это возможность управлять эмоциональным состоянием по желанию
- Вызванная якорением эмоция длится до часа.
- Якорение по НЛП проходит в 5 этапов
- выбрать желаемое состояние
- войти в желаемое состояние. Вспомнить момент в жизни когда вы чувствовали это состояние. Нужно воссоздать всю сцену, всех участников
- настроить физиологию. Почувствовать, что чувствовали тогда.
- углубить желаемое состояние через 5 основных чувств (визуальное, аудиальное, кинестетическая, вкусовая и обонятельная). Надо постараться оживить картинку, видеофрагменты вызывают более сильный отклик, чем фотография.
- установить якорь. Якорь должен быть достаточно сильным и уникальным и иметь удобный источник. Например уникальный жест.
- Обонятельное якорение состоит из 2-х пунктов
- выбрать состояния
- дождаться когда оно случится само собой, понюхать карандаши boomboom, сжать руки в кулаки, мысленно сказать «Да» и представить как где-то внутри зарождается нужное чувство. Через 10 сек повторить.
- 10 интонаций:
- я забочусь или я действительно хочу знать. Добрый день, это Джон?
- формулировка повествовательного предложения в форме вопроса. Добрый день, меня зовут Х я из компании Y что находится в Z. Как ваши дела?
- интонация тайны и интриги. Дело в том, что мы обзваниваем домовладельцев, чтобы предложить... и тут должна быть выгода
- интонация дефицита. Например «Осталась последняя модель»
- интонация абсолютной уверенности
- интонация глубокой искренности, цель которой - показать что вы говорите от чистого сердца
- интонация разумного человека. Когда вы используете ее покупатель слышит это: я разумный, вы разумный и просьба разумна.
- интонация гипотетического обсуждения. Например, как ответ на возражение сказать, а как вам в целом идея, интересна ли?
- интонация подразумеваемой очевидности. Это невербальная форма визуализации будущего.
- интонация я чувствую вашу боль
- Встречают по одежке. Одежда важный атрибут для установления раппорта
- Соблюдение личного пространства.
Обратите внимание: 5 выводов из книги «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты».
В западном мире это не меньше метра - Лучшее рукопожатие - рукопожатие сотрудничества. Дружелюбное и нейтральное по своей природе
- 72% времени смотреть в глаза
- Держать руки на виду, но не скрещёнными
- Активное слушание. Все эти ага, ого, ух, которыми вы сопровождаете слова собеседника важный аспект активного слушания
- Активное слушание можно дополнить подстройкой, переняв какие-либо аспекты невербального поведения собеседника. Например, жесты.
- Цели маркетинга:
- исследование рынка с целью поиска лучших потенциальных покупателей для конкретного продукта
- разработка экономически эффективной маркетинговой стратегии для донесения маркетингового послания до максимального числа потенциальных покупателей
- разработка эффективного маркетингового послания содержащее какое-либо предложение, крючок или призыв к действию которые побуждают как можно больше потенциальных покупателей войти в воронку продаж
- координация с отделом продаж для продвижения потенциальных покупателей по воронке и превращению их в покупателей
- Архетипы потенциальных покупателей:
- готовые прямо сейчас (10-20%)
- выбирающие (30-40%). Отличаются от готовых тем, что не осознают боль от неудовлетворенной потребности
- любопытствующие (30-40%). Как правило, задают много вопросов, легко идут на диалог, усердно "пинают шины", но ничего не покупают
- не-покупатели. Эти люди оказались в воронке случайно
- Цели этапа сбора информации:
- выявить и отсеять любопытствующих и не-покупателей, причем сделать это как можно быстрее
- собрать необходимую информацию о выбирающих и готовых, чтобы продолжить продвигать их к закрытию
- начать процесс превращения выбирающих в готовых к покупке путем усиления их боли
- Правила сбора информации:
- продавец - золотоискатель, а не алхимик
- всегда просите разрешение задать вопрос
- всегда используйте сценарий. Используя заготовленный сценарий можно сосредоточиться на интонации и ответах покупателя
- двигайтесь от менее инвазивных вопросов к более инвазивным. Например, не надо спрашивать сколько денег вы готовы потратить сразу. Используйте десенсибилизацию (уменьшение эмоциональных всплесков).
- задавайте каждый вопрос с правильной интонацией
- активное слушание и использование правильной невербальной коммуникации, слушая ответы покупателя
- в вопросах соблюдайте логическую последовательность
- Сценарии - это лучшие фразы, расположенные в точно выверенной последовательности начиная с решающих первых 4 секунд и до закрытия
- 8 основных принципов, которые отличают сценарии прямолинейной системы продаж от всех остальных.
- не выкладывайте все козыри сразу
- сосредоточьтесь на выгодах, а не характеристиках продукта. Вы должны кратко описать характеристику - и тут же подробно и четко объяснить, чем именно она полезна
- сценарий должен включать пит-стопы. После того, как вы сделаете впечатляющее заявление, нужно закрепить его эффект задав собеседнику простой вопрос: Согласны? Логично, да?
- пишите сценарий на разговорном языке. Не злоупотребляйте профессиональным сленгом
- сценарий должен развиваться плавно. Я создаю не меньше 4-5 предварительных вариантов, прежде чем прихожу к окончательной версии
- сценарий должен быть честным и этичным. Проверяйте каждую фразу вопросами. Это честно? Это этично?
- помните, что анализ затрат - выгод решает все. Когда потенциальный покупатель принимает решение о покупке, он постоянно анализирует баланс между выгодой и затратами.
- в прямолинейной системе продаж, должен быть не один, а ряд сценариев. На первые 4 секунды, на основные возражения и т. д.
- Несколько примеров универсальных вопросов:
- что вам нравится или не нравится в нынешнем поставщике?
- что вас беспокоит больше всего?
- каким в вашем представлении должен быть идеальный продукт?
- какие из вышеперечисленных факторов вы считаете наиболее важными?
- я спросил обо всем что важно для вас?
- Настоящая продажа начинается после первого возражения
- Чтобы вы не продавали, ответ покупателя будет один из трёх:
- Да. Это означает что сделка закрыта и осталось только оформить документы
- Нет. Нужно вежливо завершить процесс продажи.
- Возможно. Это сомневающийся покупатель и нужно быть готовым к различным возражениям.
Далее в книге рассматриваются циклы продаж и примеры языковых шаблонов(примеры диалогов). Языковые шаблоны создаются под определенный продукт.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Тезисное изложение книги Джордана Белфорда “Метод Волка с Уолл-стрит”.