Мы ведем переговоры ежедневно: с близкими людьми, работодателями, партнерами по бизнесу. Порой кажется, что переговоры – это схватка или борьба, по сути же, наши оппоненты – это партнеры, с которыми можно сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Книг о методах ведения переговоров много, вот только некоторые из них, которые удалось найти в ближайшем книжном магазине:

  • «Дави как Трамп», Скотт Адамс
  • «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди
  • «Сложные переговоры», Владимир Соловьев
  • «Кремлевская школа переговоров», Игорь Рызов
  • «Я манипулирую тобой», Никита Непряхин
  • «Идеальные переговоры», Сергей Семенов
  • «Искусство управленческой борьбы», Владимир Тарасов

В книгах описаны не просто приемы ведения переговоров, а проведен блестящий анализ природы человеческих отношений.

5 простых «книжных» приемов, которые помогут добиться своего в деловых и личных переговорах

Рассмотрим 5 простых приемов, которые можно использовать в повседневной жизни и на бизнес-переговорах.

1. «Ограниченные ресурсы»

Метод предполагает, что вы говорите оппоненту об ограниченных ресурсах, таких, как время, деньги, товар на складе и т.д. и, ссылаясь на это, просите принять решение в вашу пользу. Например, ссылаясь на ограниченный бюджет, можно попросить скидку. Если ограничить время принятия решения, оно будет принято быстрее. Например, вы говорите, что можете провести встречу, совершить сделку и т.д. только сегодня, ссылаясь на любые обстоятельства, например, сильную занятость, командировку и любой другой благовидный предлог. В большинстве случаев вам пойдут на встречу.



2. «Не я принимаю решение»

Этот психологический прием позволяет избавиться от давления со стороны оппонента и снять с себя психологическую ответственность за неприятное для него решение. Можно прикрыться родственником или руководителем:

«Решение принимаю не я, а главный редактор. Я не могу полностью переписать текст так, как вы хотите. Его уже утвердили. Придется согласовывать в первоначальном варианте, исправив только фактические ошибки».

Таким образом, можно снять с себя ответственность, показать оппоненту, что вы на его стороне, поддерживаете его, и на вас нет смысла давить.

3. «Затяжной прыжок»

В его основе лежит простой принцип: чем больше времени мы тратим на что-то, тем сильнее хотим получить результат.

Обратите внимание: Какие технологии помогут корпорациям решить проблему нехватки IT кадров.

То есть, чем больше времени партнер проводит с вами, общается, узнает о вас, ваших товарах и услугах, использует пробники и т.д. тем сильнее он склонен заключить договор именно с вами и на ваших условиях. Этим приемом активно пользуются продавцы автомобилей. Распространенный случай – вы уже выбрали авто, посидели за рулем, готовы оплачивать счет, а тут выясняется, что страховой полис можно оформить только в партнерской страховой компании, где его цена выше средней по рынку. Ситуация неприятная, но вы с большой долей вероятности согласитесь на предлагаемые условия, так как все остальное вас устраивает и подсознательно вы уже сидите за рулем своей новой машины.

4. «Переговоры в стиле дзен»

Об использовании этого метода мне рассказала Елена Рожкова, основатель агентства праздников и счастливых событий. «Мне очень нравятся приемы ведения переговоров в стиле дзэн. Здесь нет жесткого прокладывания пути к своим целям только сотрудничество с оппонентом при минимальных эмоциональных затратах», – говорит Елена. В противовес западной модели ведения диалога, основанной на отстаивании своих интересов путем давления и принуждения, в переговорах в стиле дзен важно самообладание и управление своим эмоциональным состоянием. По словам Елены, надо стараться быть в моменте «здесь и сейчас», контролировать свои эмоциональное состояние, а не переходить в контратаку. В дзен-переговорах есть такое понятие «гуттаперчевый мяч» когда не надо спешить давать сдачи на резкое высказывание или действие, а необходимо «откатиться в сторону и остыть».

«У меня были ситуации, в которых оппонент пытался задеть или вывести меня на эмоции. Я спокойно выслушивала и давала человеку выпустить пар, а уже потом высказывала свою позицию и мы искали взаимовыгодное решение, – вспоминает Елена. – Не всегда получается с первого раза, но если удается, то позволяет сохранить ресурсное состояние и продолжать конструктивный диалог».

5. «Активное слушание»

Внимательно слушая человека и проявляя заинтересованность в разговоре с ним, можно направить переговоры в нужное вам русло. Задавая уточняющие вопрос и высказывая свое мнение по волнующим оппонента вопросам, вы завоюете его доверие и поможете без сопротивления принять взаимовыгодное решение. По мнению Елены Рожковой, большинство людей желают чувствовать свою значимость и им важно быть услышанными. «Сейчас я по большей части выслушиваю пожелания клиента перед тем, как рассказать о своих услугах, и мне не приходится использовать манипуляции и другие не столь приятные, но поощряемые некоторыми бизнес-школами приемы», – говорит она.

Именно искренность и честность в отношениях с партнерами и друзьями, клиентами и родственниками – ключ к успеху и гармоничному, перспективному сотрудничеству, к которому мы все так стремимся.

Больше интересных статей здесь: Бизнес.



Источник статьи: 5 простых «книжных» приемов, которые помогут добиться своего в деловых и личных переговорах.



Закрыть ☒