Все менеджеры по продажам – начинающие, практикующие и профессионалы, знают, что такое «скрипты продаж». Но, прежде чем мы начнет об этом разговаривать, давайте все таки, еще раз посмотрим определение этого известного понятия. Итак, скрипты продаж – это пошаговый план разговора с покупателем, в котором предусмотрены ответы на предполагаемые вопросы.
Наверняка, каждому из вас, раздавался звонок из банка, где девушка с милым голосом сообщала о том, что снизились проценты по кредиту или повысились проценты по вкладам и т.д. , после чего, вы либо сразу клали трубку или дожидались паузы, что бы сказать – мне ничего не надо. А в случае, если вам неудобно сразу бросить трубку, вас втягивают в вынужденный диалог, и пытаются найти лазейку, что бы склонить вас к к покупке или оформлению кредита. Мне это напоминает 90-е годы, когда молодой пацан, идя по чужому району, к которому подходит группа местных пацанов и начинает задавать вопросы, цель которых втянуть его в диалог, выяснить и пояснить ему что он лох, и принять от него в дар деньги или его новую кожаную куртку . Надо сказать, что скрипты их диалога по разводу «неместных», готовились и совершенствовались так, что заблудший в чужой район, отдавал то, чем владел, самостоятельно и вполне обоснованно, да еще и в подарок получал индульгенцию, в виде безналогового прохождения через их район в следующий раз. Ну, чем вам не бонус? Можно конечно, спастись бегством, а можно приобрести себе покровителей на районе, тут уж выбор каждого. Хотя есть еще вариант – получить побои, вступив в бой с превосходящим по силе противником, но это не может уберечь от грабежа.
Но, вернемся к нашим телефонным продавцам – мы имеем уникальную возможность избавиться от них и их диалогов, нажав на сброс вызова, не дослушав их. Почему же профессионально подготовленные скрипты не срабатывают? Почему, уже с первых секунд, мы понимаем, что нам, что-то хотят предложить, вроде и голос приятный, и настроен звонящий вполне доброжелательно, и все равно, мы уже испытываем отрицательный настрой. Все просто – они вас не знают, даже когда вас называют по имени, а порой некоторых раздражает вообще сам факт того, что звонящие знают их имя, и внутри они возмущены тем, что у кого-то есть их данные – имя и телефон. Менеджер, которому «повезло» попасть на подобного человека, услышит о себе «много нового и интересного», а в конце диалога, ему предложат пойти куда подальше, с использованием ненормативной лексики.
Так что же, все грамотные преподаватели по обучению прямым продажам не правы? И да и нет. Просто необходимо заходить с другого конца. Предположим у продавца есть список с телефонами и именами тех, кому он собирается звонить и предлагать свой товар или услугу, и он даже считает, что этот товар нужен в принципе всем. Но как он это определяет? Да никак, просто уверен, что товар хороший и все, а там как говорится, клюнет рыбка или нет. Он попросту игнорирует, что прежде чем звонить человеку, нужно его узнать. В наше время, есть уникальная возможность, узнать о человеке очень многое, не только где он работает и какую должность занимает, но и о его семье, о том, чем увлекается. Можно даже узнать, в какой школе учился или институте, и как иногда случается, вы заканчивали одну школу, а порой и в один год, учась в параллельном классе.
Моя статья называется – «скрипты рождаются сами». Поэтому перейдем, к примеру – каким образом это происходит. Причем возьму не гипотетический пример, а из собственной практики.
У нас ремонтно-строительное предприятие, и мы выполняли работы связанные с ремонтом помещений для юридических лиц. Я решил поработать с агентством по недвижимости, что бы узнать от них, кто планирует себе покупать новые помещения, или старые помещения с последующим ремонтом, и выступить в роли подрядчика. Естественно, что эту информацию никто не будет мне давать на блюдечке, да и с какой стати они должны ее мне дать, так как данная информация приравнивается к конфиденциальной, поэтому холодный звонок, с заготовленным скриптом, был бы самым проигрышным вариантом. Я решил начать с того, что начал искать информацию о руководителе агентства. Это удивительно, но помимо общей и довольно ценной информации, я узнал, что этот руководитель, очень любит фиалки. Да, да, именно фиалки! Ни розы, ни герберы, ни какой-нибудь замиокулькас, а именно фиалки. Но не это удивительно, а удивительно именно то, что я, будучи пятиклассником, в школьной теплице вел научное наблюдение, за выращиванием 14-ти сортов фиалок. Это была кропотливая работа, в которую я не хочу вас посвящать, что бы вам не стало скучно от ботанических выкладок. Итак, я созвонился с руководителем и назначил встречу по взаимному сотрудничеству, конечно же, не рассказывая о нашей общей фиалковой теме. Думаю, что вы уже догадались, что наш диалог начался не с сотрудничества, а с обсуждения фиалок. Это были незабываемые полтора часа беседы двух «ботаников» о том, какие бывают фиалки, с какой скоростью они растут, как высаживаются и как приживаются, клакамус или лонгифолия листва, кроновая или мозаичная пестролистность, ну и т.д. Мы, конечно же, могли еще долго сидеть, но время поджимало и мы приступили к обсуждению сотрудничества, и как оказалось у руководителя есть своя сеть магазинов, где необходимо было ребрендинг, требующий ремонтно-строительных работ, на которые у него есть подрядчик, но он готов разделить объекты и часть объектов отдать нам. Кстати на решение деловых вопросов, ушло пятнадцать минут, без использования специальных вопросов, которые служат, для того, чтобы клиент попал в воронку продаж.
Где же родились мои скрипты и были ли они вообще? Да, план разговора был, и он делился на две части – первое, это разговор об объединяющей нас теме, а второе, это чисто деловой разговор, двух, расположенных друг к другу людей. И это именно то, к чему должен стремиться каждый продавец - расположить к себе человека, причем не улыбкой, не хорошо поставленной речью, а общей темой, которая расположит его к вам, ну а потом можно и о делах поговорить. Кстати, часто бывает, что ваш товар или услуга, может являться общей темой для диалога, которая несет ценность для вас обоих, поэтому иногда нет надобности искать общую тему, если ваш товар является таковым.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Скрипты рождаются сами..