Знание механизмов, заставляющих нас реагировать именно так, а не иначе, позволяет научиться защищаться от них.
Сегодня я постараюсь рассказать вам об одной из самых сильных психологических техник, используемых теми, кто пытается вам что-то продать, — социальном доказательстве.
Решайте или другие решат за вас
Какое решение вы примете, если не знаете, что делать? Может быть, вы хотите собрать и проанализировать все данные, чтобы выбрать лучший? Или, может быть, использовать свою интуицию? А может, вы хотите довериться мудрости толпы и делать то, что делают другие?
Каждая из этих стратегий имеет право на существование. Каждым из них мы пользуемся время от времени. и маркетологи это прекрасно знают и конечно используют эти знания, ведь процесс принятия решения один из самых важных.
Если мы не в состоянии выбрать наилучший вариант (например, из-за отсутствия данных) или не в состоянии проанализировать всю доступную информацию (например, из-за нехватки времени), мы предполагаем, что решение, принятое другими людьми правильно.
Пример? Если вы стоите в очереди за билетами в кино, и все вдруг начинают идти в определенном направлении, вы, вероятно, захотите последовать за ними. Или, если преподаватель университета проводит опрос на тему, о которой вы никогда раньше не слышали, и почти вся группа поднимает руки, велика вероятность, что вы присоединитесь к ним, полагая, что это поставит вас в более выгодное положение.
Это всего лишь примеры, но после минутного размышления вы, вероятно, быстро вспомните другие ситуации, когда вы делали то же самое, что и все остальные, без глубокого анализа и долгих размышлений. Кстати, это не обязательно должно быть плохо, наоборот — определенный уровень соответствия зачастую очень полезен и необходим. Давайте не будем забывать, что большая часть нашего процесса обучения основана на подражании. Не делая того, что делают другие, нам было бы трудно понять многие основные принципы.
Значит ли это, что мы должны бесстрастно подчиняться овечьему порыву? Конечно нет - есть много ситуаций, когда независимое мышление и глубокий анализ приведут нас к лучшему выбору, а значит и к результату. Однако мы должны рассматривать социальное доказательство как полезный метод, когда у нас нет других данных или когда данные не позволяют нам принять окончательное решение.
Причём тут маркетинг?
Многие психологические исследования и теории используются в маркетинге, даже если это не было их первоначальной целью.
Например, в предисловии к своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини пишет, что цель его публикации — показать людям, как защититься от психологических уловок, используемых в рекламе, но именно специалисты по рекламе начали используйте приемы, описанные в книге.
Маркетинг и продажи всегда основывались на психологии, а социальное доказательство — один из наиболее широко используемых приемов.
Как используют социальное доказательство правоты?
💬 Обратная связь
Представьте, что вам нужен крем для лица хорошего качества. Вы хотите, чтобы он делал все: увлажнял, имел УФ-фильтр и при этом подходил в качестве основы под макияж. Вы также хотите, чтобы ваша кожа не становилась липкой или жирной после нанесения. Вы прочитали описания производителя и сузили свой выбор до двух кандидатов.
Обратите внимание: Самопознание – ключ успеха Опры Уинфри.
Какой из них выбрать? На этом этапе вы обязательно захотите узнать мнение других покупателей, чтобы узнать, что они говорят об обоих продуктах.Если у крема больше 400 отзывов со средней оценкой 4,8 плюс 54, в основном лестные отзывы, а у другого крема оценка 3,3 от 50 человек и всего 10 отзывов, за то в основном негативные, которые говорят, что крем не живет соответствует обещаниям производителя, выбор для вас наверняка будет ясен. И заметьте, что в этой ситуации превалирует не ваше исследование, а опыт и убеждения других людей, короче говоря, социальное доказательство правоты.
⭐️ Бестселлеры
Другой хороший пример использования социального доказательства — бестселлеры. Это та самая надпись, что этот товар ЛУЧШИЙ во всей категории? А может весь магазин?
Бестселлеры — это отличная возможность показать покупателям рекомендации ваших лучших товаров. Что особенно полезно, когда человек еще до конца не определился и не знает, что ищет, только приценивается, внимательно присматривается, ждет, чтобы остаться довольным или ищет подарок для кого-то другого. Именно тогда бестселлеры бесценны, потому что, когда мы точно не знаем, что ищем, нас, скорее всего, соблазнит продукт, который уже был оценен большим количеством покупателей!
🔗 Реферальная программа
Нет ничего более надежного, чем рекомендация друга. И бренды это прекрасно знают. Если вы хотите создать сеть новых клиентов на основе ваших существующих постоянных клиентов, используйте метод «Пригласи друга». Механизм довольно прост: ваши клиенты получают пригласительную ссылку или промокод, который они могут отправить своим друзьям. Когда их друг захочет сделать покупки в вашем магазине, он получит скидку, а когда он выполнит свой заказ, клиент, который направил его в ваш магазин, также получит скидку, подарок или даже денежное вознаграждение. В этой системе выигрывают все — продавец получает новых клиентов, а покупатели получают скидки и вознаграждения.
💎 Рейтинги
Если вы ищете продукт, функциональность которого является вашим основным критерием выбора, вы, вероятно, захотите сравнить его с как можно большим количеством альтернатив.
Однако будет сложно просмотреть десятки предложений и максимально объективно их оценить, особенно когда у вас не было возможности протестировать продукцию самостоятельно. Вот тут-то и приходят на помощь обзоры: «обзор смартфона 2022 года», «лучший кондиционер для кудрявых волос» или «10 лучших программ для редактирования видео». Благодаря этому вы можете узнать мнение людей или компаний, протестировавших интересующую вас продукцию, и выбрать лучшего кандидата. Вот почему крупные бренды не жалеют средств, чтобы попасть в эти рейтинги
🏆 Награды
Еще один пример использования социального доказательства — продукты с вознаграждением пользователей. Надписи на упаковках «Товар 2022», «Товар года», «Знак качества» повышают ценность товара в глазах потенциального покупателя и возводят его на пьедестал как лучшего из лучших.
Есть и другие приемы, которыми пользуются маркетологи, я выбрал самые интересные.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Знание механизмов, заставляющих нас реагировать именно так, а не иначе, позволяет нам научиться от них защищаться.