Я работаю профессиональным агентом по недвижимости в Санкт-Петербурге и хорошо знаю внутреннюю кухню этой сферы. Эта статья — не о криминальных схемах, а о том, как многие, даже легальные риэлторы, могут недобросовестно представлять интересы клиентов — иногда намеренно, а иногда из-за банальной лени и непрофессионализма. Клиент часто думает: «Я заключил договор с опытным агентом из солидной компании, значит, всё будет в порядке». Однако на практике его «профессионализм» может сводиться к тому, чтобы сделать как можно меньше работы за ваши деньги. Не зная всех рыночных механизмов, вы попадаетесь на уловки и считаете это нормой. И вы правы в одном: ваша наивность и неосведомлённость — главное оружие не только откровенных мошенников, но и большинства рядовых агентов, которые составляют 80–90% современного рынка.
Уловка 1. «Купите быстрее, это уникальный шанс!»
Классическая ситуация: риэлтор настойчиво уговаривает клиента купить конкретный объект, преподнося его как невероятно выгодную инвестицию и редкую удачу. Цель — заставить вас принять поспешное решение, пока вы не одумались. На самом деле сделка может быть не такой уж срочной, а объект — не таким выгодным. Такая тактика часто используется для создания искусственного ажиотажа и демонстрации агента как «эксперта», чьим советам нужно безоговорочно следовать.
Однажды ко мне обратился клиент из Новосибирска. Местный риэлтор настойчиво советовал ему купить квартиру в новостройке в Санкт-Петербурге, утверждая, что это последний свободный лот и нужно действовать немедленно. Я проверил базу: в этом доме было продано 49 квартир, а предложенная цена с учётом рассрочки под 2% годовых составляла около 7,5 млн рублей. При этом в соседнем, уже сданном доме, я нашёл полностью меблированный вариант за 6,3 млн. Разница — 1,2 млн рублей! Но риэлтору было выгоднее «впарить» дорогой объект и быстро получить комиссию, чем искать оптимальный вариант для клиента. Таков принцип работы многих: быстрая прибыль здесь и сейчас, а долгосрочные отношения и репутация — дело десятое.
Уловка 2. «Я только покупаю, а продавать — это не ко мне»
Вам пообещали золотые горы и убедили купить недвижимость как инвестицию. Прошёл год-два, вы решаете продать её и выйти в плюс. Звоните своему риэлтору, а он отвечает: «Извините, я специализируюсь только на покупках, продажей пусть занимается кто-то другой». Причина проста: продать вторичное жильё по цене выше, чем у первичного, через год практически невозможно. В итоге вы остаётесь с неликвидным активом, который, если брали в ипотеку или рассрочку, не продать без убытков ближайшие 3–5 лет.
Уловка 3. «Сделаю дёшево» или бесплатный «друг-риэлтор»
Обратная ситуация — клиент выбирает агента по принципу «где дешевле». Но скупой, как известно, платит дважды. Один мой знакомый столкнулся с историей, когда клиентка наняла риэлтора с подозрительно низким тарифом. Та пообещала продать квартиру, а через два месяца просто исчезла. Выяснилось, что она уехала на ПМЖ в Европу, даже не предупредив заказчицу. Низкая цена — часто признак такого же низкого уровня ответственности.
Отдельная категория — «риэлторы-друзья», предлагающие помощь «за просто так». Страсть к бесплатному труду у них иссякает быстрее, чем эффект от бокала шампанского, за которым было принято решение о сотрудничестве. Они имитируют бурную деятельность, а вы месяцами не видите результата, но и отказать «неудобно». Получаются созависимые отношения, вредные для обеих сторон.
Сюда же относятся агенты, работающие «по совместительству», вечерами или на выходных. Невозможно быть хорошим риэлтором «на полставки». Это профессия, требующая полной вовлечённости: ежедневный просмотр объектов, переговоры, реклама, общение с банками, постоянная доступность. Тот, кто гонится за двумя зайцами, не поймает ни одного, особенно в таком сложном деле, как недвижимость.
Уловка 4. «Вот адрес, идите смотрите сами»
Многие риэлторы принципиально не ходят на просмотры объектов, считая это ниже своего достоинства. «Я занимаюсь только документами», — заявляют они. Но хороший агент обязан лично оценить ликвидность и техническое состояние недвижимости. Без этого невозможно дать клиенту объективный совет.
Я, например, всегда беру с собой целый чемодан инструментов: анемометр для проверки вентиляции, лазерную рулетку для точного замера площади, пирометр для поиска холодных стен и тестер для розеток. За 10 лет работы я ни разу не видел такого арсенала у коллег. А между тем эти приборы помогают выявить скрытые проблемы и сэкономить клиентам миллионы. Однажды с помощью пирометра я обнаружил промерзающий угол в квартире, который хозяева заклеили свежими обоями. Это стало веским аргументом для серьёзного торга.
Вот так выглядит мой чемодан для просмотров.
Анемометр измеряет эффективность вентиляции — ключевой параметр для комфортного проживания.
Лазерная рулетка — базовый инструмент для точных замеров.
Тестер розеток — недорогой, но невероятно полезный прибор.
Пирометр помогает найти скрытые проблемы с теплоизоляцией.
Нежелание агента лично работать с объектом — тревожный сигнал. Прежде чем нанимать его, спросите, будет ли он присутствовать на просмотрах и как именно планирует оценивать недвижимость. Если ответы вас не устроят — продолжайте поиски.
Другая сторона медали — нежелание вникать в детали. Как-то я нашёл для клиента квартиру, но выяснил, что агент продавца не разместил объявление на «Домклике» — крупном ресурсе Сбера, дающем скидку на ипотеку. У неё был 20-летний опыт, но она «забыла» об этом важном нюансе. В условиях нестабильного рынка такие ошибки могут стоить клиенту выгодной сделки.
Уловка 5. «Зачем вам риэлтор? Сделайте всё сами!»
Плохие агенты сами формируют негативный образ профессии, из-за чего у клиентов возникает мысль: «А зачем он вообще нужен? Есть же нотариусы, банки и частные инспекторы». Однако 9 из 10 сделок всё равно проходят при участии риэлтора. Почему? Потому что самостоятельная продажа или покупка — это титанический труд.
Попробуйте продать квартиру сами. Нужно: грамотно составить объявление, сделать качественные фото, разместить его на десятках площадок (зачастую платно), отвечать на сотни звонков (половина из которых — от других риэлторов или просто любопытных), проводить показы для всех желающих (включая «туристов», которые приходят просто поглазеть).
Типичное тёмное фото из объявления.
А так должно выглядеть хорошее, светлое фото, передающее объём помещения.
При покупке вас ждут не менее серьёзные испытания: нужно фильтровать предложения, отличать реальных продавцов от тех, кто выставил квартиру «для оценки рынка» без цели продавать, вести переговоры, проверять юридическую чистоту. Банки и нотариусы не возьмут на себя эту работу: банку важно выдать кредит под залог, нотариусу — удостоверить сделку, а не проверять каждый документ досконально.
Хороший риэлтор выступает фильтром, который отсеивает 90% проблем на этапе звонка.
Кроме того, ваш номер телефона, оставленный в открытом доступе, может годами кочевать по базам данных, и вам будут названивать с предложениями даже спустя три года после поисков, как это произошло с одним моим знакомым.
Вывод: как найти хорошего специалиста?
Да, отношения с риэлторами часто складываются непросто. Но без профессионала на рынке недвижимости ещё сложнее. К выбору агента нужно подходить так же тщательно, как и к выбору самой квартиры. Не доверяйте первому встречному, задавайте вопросы, интересуйтесь его подходом к работе, инструментами, которые он использует, и стратегией.
Услуги хорошего риэлтора кажутся дорогими, но в 85% случаев они окупаются с лихвой — за счёт грамотного торга, выявления скрытых дефектов, правильной юридической подготовки и экономии вашего времени и нервов. Идеальной недвижимости не бывает, как и абсолютно честного рынка. Но грамотный специалист сделает сделку максимально безопасной и выгодной для вас. Если вы разочарованы в риэлторах, возможно, вам просто не встречался по-настоящему профессиональный агент.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: ТОП-5 подстав на сделке с риэлтором, или Какой риэлтор не любит быстрой халявы.