Кто такой продавец?
Определение продавца не ограничивается только людьми из отдела продаж, которые обходят своих клиентов, продвигая продукты, осуществляя продажи. Это выходит за рамки этого. Продавец - это тот, кто предлагает кому-то ценность и, в свою очередь, получает некоторые выгоды.
Позвольте мне объяснить это так:
Вы студент последнего курса колледжа и ищете работу. Вы даете интервью, рассказываете о себе, обещаете стать ценным сотрудником компании и получаете работу.
Итак, что вы там делали? Вы как сотрудник оценили свои услуги и извлекли выгоду из заработной платы или карьерного роста.
Пойдем на уровень глубже. Ты учитель. Ваша работа - поделиться знаниями со своими учениками. А теперь представьте, что вы преподаете кучу неуправляемого класса. Студенты хотят только одного - создать шум. Как чрезвычайно талантливый педагог, вы решаете рассказать им забавную историю о своем детстве. Теперь вы привлекли их внимание.
Ну так что ты делаешь? Вы променяли ностальгические развлечения на их внимание. Поздравляю! Вы сделали продажи. Теперь вы успешный продавец.
Прочтите больше, чтобы узнать, какие качества необходимы продавцу.
Быть хорошим слушателем
Слушание - самая важная часть любого разговора. Когда я начал заниматься продажами, будучи интровертом, я не решался войти в профиль. Я начал много читать, начал разговаривать с экспертами и время от времени пытался начать беседу.
За это время я узнал, что важной частью любого общения является «слушание». Чтобы быть эффективным коммуникатором, сначала нужно уметь слушать.
В продажах тоже нужно в первую очередь уметь слушать. Вам необходимо понимать проблемы своих клиентов и соответствующим образом корректировать свои предложения. Вам нужно задать им много вопросов, чтобы лучше понять их болевые точки, где именно они нуждаются в помощи и как лучше всего вы можете им помочь.
Раньше я задавал много вопросов и сравнивал то, что есть в нашей корзине предложений, чтобы помочь им. Они обратят внимание только тогда, когда у вас будет то, что им нужно. Как только я пошел продавать одну вещь, случилось так, что я продал другой продукт из другой вертикали.
Таким образом, чем лучше вы слушаете и сочувствуете, тем лучше у вас будут отношения со своим клиентом.
Слушание помогло мне продвигать продукты соответственно. Мне не пришлось много рассказывать обо всех наших услугах. Мне просто нужно было сосредоточиться на важных областях. Это сэкономило мне много времени и их времени, и я смог провести короткий, содержательный разговор без каких-либо бессмысленных беготней.
Научитесь прыгать из пистолета
Большая часть процесса продажи начинается с холодного звонка. У вас есть список потенциальных клиентов, курируемый сотрудниками, которые работали до вас или ваших пожилых людей. Вы начинаете холодно им звонить, делаете броское вступление, привлекаете их внимание и продолжаете рассказывать о своем продукте. Если вы привлечете их внимание в первые 10 секунд, они будут у вас на следующие 10 минут, при условии, что у вас есть хороший продукт.
Теперь узким местом в этом процессе является нерешительность при звонке. Как интроверту, который никогда раньше не заводил разговоров, мне было очень сложно звонить людям. Я всегда считал уважать частную жизнь людей. Но я понял, что некоторые вещи во мне нуждаются в изменении.
Я научился преодолевать сомнения, разбивая процесс звонка на маленькие шаги. Сначала наберите номер. Во-вторых, дождитесь, пока собеседник возьмет трубку. В-третьих, подача. Я повторял этот шаг для каждого звонка. И я продолжал звонить по одному, пока не привык к звонкам.
В другой раз, когда я ездил на встречу, в основном моими клиентами были промышленные клиенты, расположенные в промышленной зоне. Я записал все отрасли в окрестностях, и после того, как я закончил встречу, я обычно посещал эти компании без предварительной записи. Часто я не мог переступить порог охраны, но было несколько раз, когда меня пропускали, люди компании устраивали мне аудиенцию.
Так что в продажах у вас будет минимальный коэффициент конверсии. Это не должно помешать вам время от времени делать смелые шаги.
Никогда не отпускай своего клиента
Как продавец, вы обязаны строить отношения со своими клиентами. Чем больше у вас клиентов, тем важнее будут хорошие отношения со всеми. Было бы лучше, если бы вы никогда не отпускали своих ценных клиентов. Они ваша гордость.
Будьте самоотверженными
Мир разделен на то, подходит ли собственничество для отношений или нет.
Обратите внимание: У каждого в детстве была копилка или есть сейчас.
Что касается продаж, то оказалось, что это хорошо.Как продавец, вы обязаны строить отношения со своими клиентами. Чем больше у вас клиентов, тем важнее будут хорошие отношения со всеми. Было бы лучше, если бы вы никогда не отпускали своих ценных клиентов. Они ваша гордость.
Может случиться так, что у ваших конкурентов может быть лучший продукт по более низкой цене, и вы опасаетесь, что ваш клиент может выбрать свой продукт выше вашего. Так вы позволите своим клиентам уйти? Конечно нет.
Как теперь их сохранить?
Поскольку вы не занимаетесь производством, продукт не в ваших руках. Вы можете отправить запрос на улучшение продукта. Но нет никаких гарантий, что к этому прислушаются.
Вместо этого вы можете рассказать своим клиентам о том, насколько вы их цените, как вы долгое время прислушивались к их проблемам и решали их проблемы. Если отношения достаточно хороши, ваш клиент останется с вами благодаря вашей хорошей репутации.
Если клиент относительно новый, попробуйте делать скидки. Это самый дешевый и простой способ удержать клиента, но не лучший. Ваша компания может увидеть вас в плохом свете после того, как вы снизите прибыль. Так что лучше не уменьшать его слишком сильно.
Еще вы можете сделать здесь другой продукт, попробовать перекрестные продажи продукта, которого не будет у вашего конкурента. Тем самым вы обеспечите доверие своего покупателя. Вы сможете зарекомендовать себя достойным игроком отрасли. Еще вы можете сделать обзор рынка и другую важную информацию, чтобы заявить о себе как о мини-идейном лидере.
Что не делать? Никогда, повторяю, НИКОГДА не ругайте своего конкурента. Ваш клиент может понять, что вы в отчаянии и у вас нет лучшего выбора. Вы будете плохо представлять себя и компанию, которую вы представляете.
Иметь толстую кожу
Если вы занимаетесь продажами, вы можете попрощаться со своим эго, а иногда и с самоуважением. Со мной такое случалось много раз, и я буду честен; поначалу было сложно принять полученные ответы.
Я помню, как однажды в первую неделю моей работы позвонил одному из моих потенциальных клиентов. Он был первым, кому я позвонил. Подняв трубку, я понял, что у человека на другой стороне был не лучший день. Он вел себя очень плохо и начал оскорблять меня за то, что я выполняю свою работу. И язык, который он использовал, шокировал.
Я сразу заблокировал его номер и удалил его данные из базы данных. Тот день прошел не очень хорошо, и по сей день я помню, как был шокирован.
Этот эпизод был одним из многих в моей карьере. Мне назначили встречу с клиентом, и я поехала к нему домой, трижды сменив общественный транспорт, пропустив завтрак, и что я обнаружила, дойдя до него? Человек не дошел до офиса. Мне пришлось ждать несколько часов, чтобы встретиться с ними.
Сначала такое поведение меня очень беспокоило. Но со временем я понял, что, если я буду обращать на них внимание, моя работа пострадает. Поэтому я сосредоточился на их игнорировании. Я перестала возражать, когда кто-то заставлял меня ждать часами после записи на прием. Были и отличные клиенты. Они пригласили меня на встречу и все время были сердечны. Некоторые даже предлагали мне обед.
Так что да, бывают плохие дни в продажах, бывают худшие дни, а затем бывают хорошие дни, когда вы чувствуете удовлетворение, выбрав эту карьеру. Радость подписать клиента доставляет удовольствие. Осознание того, что вы завоевали доверие противоположного человека, стоит всех минимумов, через которые вам пришлось пройти, чтобы достичь здесь.
Информация о рынке предшествует вашей информации
Данные - это уголь 21 века, и в вашей области данные не должны ограничиваться большими листами Excel, занимающими ваш диск D. Вам необходимо получить некоторую субъективную информацию о рынке, на которой вы находитесь, которая может быть усвоена только человеческим мозгом.
Как продавец, вы должны быть в курсе событий, происходящих в вашей отрасли. Вам необходимо установить настолько сильные связи, чтобы всегда быть в курсе информации.
Вам нужно знать, что делает ваш конкурент, его маркетинговую стратегию, его способ работы с клиентами, с которыми они встречаются, их цены и все остальное.
Чтобы создать такую надежную интеллектуальную схему, вам нужно провести значительное количество времени на рынке. Чтобы вас никто не забыл, вам необходимо:
1. Оставайтесь на связи со всеми своими потенциалами, независимо от того, стали они вашими клиентами или нет.
2. Постарайтесь вежливо спросить, какие еще предложения они получили от других компаний в вашем домене.
3. Продолжайте говорить о последних разработках на рынке. Будьте в курсе меняющихся политик и соответствующим образом измените свое заявление о взаимодействии. Вы узнаете, сделали ли ваши конкуренты то же самое или нет, от самих клиентов.
Эта информация о рынке приводит к анализу рынка, которая придаст форму вашей маркетинговой стратегии и стратегии продаж.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: 5 основных качеств каждого продавца, о которых никто не говорит.