Кто такой продавец на самом деле?
Часто мы представляем продавца как человека из отдела продаж, который обзванивает клиентов и предлагает товары. Однако это определение слишком узкое. По своей сути, продавец — это любой, кто предлагает ценность другому человеку и получает что-то взамен. Это универсальный навык, который проявляется в самых разных жизненных ситуациях.
Рассмотрим на примерах:
Вы — выпускник вуза на собеседовании. Вы презентуете свои навыки и потенциал работодателю, предлагая будущую ценность для компании, и в обмен получаете должность и зарплату. Это сделка.
Или вы — учитель в шумном классе. Чтобы привлечь внимание учеников, вы рассказываете увлекательную историю из детства. Вы обмениваете свой интересный контент (ценность) на их вовлеченность (выгода для вас как педагога). Это тоже акт продажи.
Таким образом, продажи — это не только про деньги и товары. Это фундаментальный процесс обмена ценностями. А чтобы быть в нем успешным, нужны определенные, часто умалчиваемые, качества.
1. Искусство слушать, а не говорить
Парадокс успешных продаж в том, что ключевой навык — это не красноречие, а умение слушать. Начиная карьеру, многие, особенно интроверты, фокусируются на том, что сказать. Однако настоящая магия происходит, когда вы задаете правильные вопросы и внимаете ответам.
Эффективное слушание позволяет точно диагностировать «болевые точки» клиента, понять его истинные потребности и страхи. Только так можно предложить решение, которое будет воспринято как ценное, а не как навязчивый шум.
Из личного опыта: задавая глубокие вопросы, я часто обнаруживал, что клиенту нужен не тот продукт, с которого начинался разговор, а совершенно другой из нашего портфеля. Активное слушание экономит время обеим сторонам, делает диалог содержательным и строит основу для долгосрочного доверия. Это не просто техника, это проявление эмпатии.
2. Способность действовать, несмотря на дискомфорт
Продажи начинаются с первого шага, который часто самый трудный — с холодного контакта. Будь то звонок или визит, преодоление внутреннего барьера — критически важно. Нерешительность съедает время и возможности.
Как интроверту, мне помог метод декомпозиции: я разбивал пугающий процесс «сделать холодный звонок» на микро-шаги: 1. Набрать номер. 2. Дождаться ответа. 3. Произнести заранее подготовленное вступление. Фокус на следующем маленьком действии, а не на всей daunting задаче, позволял двигаться вперед.
То же самое с «холодными» визитами. После плановых встреч я заходил в соседние компании без приглашения. Часто охрана меня не пускала, но иногда — пускала, и это приводило к новым контрактам. В продажах коэффициент конверсии невысок, и важно не принимать отказы на свой счет, а продолжать делать смелые шаги. Это мышление спортсмена, а не критика.
3. Стратегическое удержание клиента: не собственничество, а партнерство
Построение прочных отношений с клиентом — обязанность продавца. Речь не о собственническом чувстве, а о глубоком партнерстве. Ваш самый ценный актив — это доверие клиента, и его нельзя терять, даже если у конкурента появится более выгодное предложение.
Что делать, если конкурент атакует? Во-первых, делать ставку на историю ваших отношений. Напомните клиенту, как долго вы вместе решали его проблемы. Во-вторых, будьте проактивны: предлагайте дополнительную ценность — экспертные обзоры рынка, доступ к уникальной информации, перекрестные продажи сопутствующих продуктов. Станьте для клиента не просто поставщиком, а стратегическим советником.
Чего делать категорически нельзя? Никогда не очерняйте конкурента. Это признак слабости и отчаяния, который мгновенно разрушает ваш профессиональный имидж. Клиент останется с вами из-за созданной вами ценности, а не из-за чужих недостатков.
Обратите внимание: У каждого в детстве была копилка или есть сейчас.
4. «Толстая кожа»: устойчивость как суперсила
Работа в продажах требует временно отложить в сторону свое эго. Вам предстоит столкнуться с грубостью, игнорированием, невыполненными обещаниями и часами бесплодного ожидания. Первый хамский звонок или сорванная встреча могут выбить из колеи.
Ключ к выживанию — не принимать это на личный счет. Люди могут быть грубы не потому, что вы плохой продавец, а потому что у них был тяжелый день, или они так общаются со всеми. Ваша задача — отделить профессиональную деятельность от личных эмоций. Сфокусируйтесь на тех клиентах, которые ценят ваше время и относятся к вам с уважением. Радость от успешно закрытой сделки и установленного доверия с лихвой окупает все неприятные эпизоды.
5. Рыночная осведомленность: данные плюс интуиция
В XXI веке данные — это новая нефть. Но в продажах недостаточно владеть сухими цифрами из отчетов. Необходима живая, субъективная информация о рынке, которую можно получить только «из полей».
Вы должны быть в курсе всего: что делают конкуренты, как меняются их стратегии и цены, какие новые тренды возникают в отрасли. Для этого нужно постоянно находиться в информационном потоке:
1. Поддерживайте связь не только с текущими клиентами, но и с потенциальными, даже если сделка не состоялась.
2. Тактично выясняйте, какие предложения они получают от других игроков.
3. Делитесь с контактами актуальными рыночными инсайтами, позиционируя себя как эксперта. Эта «человеческая» разведданная ляжет в основу вашей маркетинговой и сбытовой стратегии, сделав ее гораздо более точной и эффективной.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: 5 основных качеств каждого продавца, о которых никто не говорит.