Это реальная история из практики бизнес-брокера.
Часть 2 из 2
Критический звонок в пятницу вечером
Пятница, 21:30 по московскому времени. Раздаётся телефонный звонок от клиента, Анатолия Борисовича:
«Алло, Дмитрий, добрый вечер. Это Анатолий Борисович. Сделки завтра не будет, я всё отменяю... До свидания.»
Гудки в трубке. Он положил трубку, не дав мне возможности что-либо сказать.
Представьте себя на моём месте. Какие эмоции вы бы испытали? Злость? Обиду? Досаду? Гнев? Я пережил весь этот спектр чувств, и даже сильнее, ведь в тот момент я мысленно «потерял» 400 000 рублей комиссии, до получения которых буквально считал дни.
Спасительная подготовка: «волшебная» фраза
Чтобы понять, как всё разрешилось, нужно вернуться к началу недели, ко вторнику, когда мы впервые обсуждали сделку.
Ключевой момент: В конце той встречи я сознательно использовал простой, но мощный приём. Я чётко зафиксировал договорённости:
— Анатолий Борисович, давайте зафиксируем: в субботу, 29 июня, в 10:00 по Москве мы снова встречаемся здесь. Вы вносите на счёт 1 400 000 рублей, а мы передаём вам все активы бизнеса (я перечислил их). Затем мы подписываем договор, и вы вместе с Игорем (собственником) начинаете погружение в работу и обучение. Всё правильно? Всё произойдёт именно так, как я сейчас проговорил, верно?
— Да, — торжественно подтвердил Анатолий Борисович.
— Отлично, тогда до субботы, хорошей вам недели!
Возвращение контроля в стрессовой ситуации
Вернёмся в ту же пятницу, 21:32. Несмотря на шок, я собрался и перезвонил.
Спокойным и размеренным тоном я спросил:
— Анатолий Борисович, я по поводу сделки. Скажите, что случилось? Почему вы решили отменить всё в последний момент?
Оказалось, причина была серьёзной:
— Дмитрий, меня сегодня утром уволили с работы, где я на руководящей должности проработал 8 лет, с 2011 года. Теперь у меня нет стабильного дохода, и я не могу рисковать, покупая бизнес, в котором никогда не работал. Я не уверен, что потяну...
Его голос выдавал сильное волнение и страх перед неожиданной переменой. Стало ясно, что им овладела паника из-за непредвиденного события.
Применение психологического скрипта
Я быстро включился и применил последовательность приёмов:
1. Присоединение к проблеме:
— Понимаю вас, ситуация действительно непростая. Не знаю, что бы со мной было, окажись я на вашем месте...
2. Переформулирование проблемы в возможность:
— Значит, вы сейчас без работы, без стабильного дохода, но зато у вас появилось много свободного времени, верно?
— Ну да, получается, что так, — согласился он.
3. Предложение безопасного пути и напоминание об обязательствах:
— Тогда предлагаю вот что: давайте завтра всё же встретимся. Мы ещё раз всё обсудим, совместно проработаем все ваши риски и повторно обсудим вашу безопасность. После этого вы сможете принять окончательное решение. Тем более, мы уже договорились во вторник, что сделка состоится в субботу. Игорь уже начал подготовку к передаче бизнеса и вашему обучению.
4. Указание на будущие сложности альтернативного пути:
— Сейчас, когда вы без работы, вам срочно нужен заработок. А найти новую должность с таким же или более высоким доходом — это вопрос не одного и даже не шести месяцев, вы и сами это знаете.
— Подходит вам такой вариант? — завершил я.
— Ну ладно, Дмитрий, хорошо, давайте встретимся, — ответил Анатолий Борисович.
Триумфальное завершение сделки
Суббота, 29 июня 2019 года, 9:50. Внешне спокойный, но с бушующим внутри ураганом стресса, я снова приехал на место встречи.
Встреча прошла успешно. В итоге Анатолий Борисович сказал:
— Я готов прямо сейчас оплатить 1 000 000 рублей, а оставшиеся 400 000 — через месяц. Подходит?
— Да, хорошо, — сразу согласился я.
С собственником бизнеса, Игорем, мне удалось договориться, чтобы всю мою комиссию в 400 000 рублей я получил сразу, в качестве признания за спасение сделки.
В тот день был сильный летний ливень. После встречи мы с Игорем сели в машину, рассчитались, и я поехал забирать свои честно заработанные 400 000 рублей. Затем мы отправились отмечать успешную продажу.
— Ощущение, будто пробежал марафон в 42 километра, а теперь лежишь на финише и приходишь в себя, — поделился я чувствами.
Через 30 дней Анатолий Борисович, как и обещал, доплатил Игорю оставшиеся 400 000 рублей.
Конец истории.
P.S.: Если вы нашли в этой истории что-то полезное для себя, поставьте лайк. Поделитесь в комментариях, какие выводы вы сделали для себя.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: КАК В ОЧЕНЬ СТРЕССОВОЙ СИТУАЦИИ Я СПАС СДЕЛКУ И 400.000 РУБЛЕЙ СВОЕЙ КОМИССИИ благодаря простому скрипту в пару предложений?.