Всем привет! Меня зовут Тимофей. Я маркетолог и основатель маркетингового агентства.
В предыдущей части я рассказал, как мне и моей команде пришла в голову идея открыть маркетинговое агентство в Сингапуре и с какими трудностями мы столкнулись на стартовом этапе. В этой части мы объясним особенности и проблемы работы на сингапурском рынке, как мы можем привлечь сингапурских клиентов к сотрудничеству с нами и как мы будем двигаться вперед.
Особенности работы на сингапурском рынке
Нетворкинг здесь очень развит. Когда кто-то говорит что-то о тебе, это имеет значение. В то же время рынок очень консервативен и люди не согласны сотрудничать удаленно. Большие парни хотят, чтобы вы пришли и поговорили с ним лично. Когда заказчик знает вас лично и понимает, что вы именно тот человек, а не просто исполнитель таргетированной или контекстной рекламы, он еще немного прислушается к вашим предложениям по реализации проекта.
Например, если вы хотите выполнить SEO и просто отправить отчет, многие представители малого и среднего бизнеса на это не согласятся. Нужно прийти лично и рассказать все самому главному режиссеру, чтобы он все понял. Это может быть не так в крупных компаниях, где эти должности заполнены опытными людьми, но, как правило, это проблематично.
Еще одним трюком, который работает на местном рынке, со мной поделился работающий здесь новозеландец с большим чеком. Когда вы назначаете высокую цену, все начинают думать, что вы знаете что-то особенное.
Сингапурцы также любят получать скидки. Здесь это особый ритуал, в котором клиент получает моральное удовлетворение. Поэтому первоначальную оценку обязательно попросят снизить, чтобы человека больше любили и уважали внутри компании. И, как рассказал мне коллега из местного агентства, даже если в договоре указан перечень предоставляемых услуг, клиенты все равно могут попытаться выжать из вас дополнительную работу бесплатно, что часто и происходит.
У местных жителей есть для этого слово: «Киас». Это «страх потери» в стремлении стать лучше и чего-то добиться, страх упустить возможности. По сути, это похоже на FOMO (страх упустить выгоду.
Мистер Киас — один из самых известных персонажей комиксов Сингапура 90-х годов. Мультсериал, высмеивающий типичного сингапурца, который ненавидит проигрывать
Сложности в работе на сингапурском рынке
Большая проблема заключается в том, что мы — новые люди и новые институты. Здесь нет устоявшегося «сарафанного радио», поэтому начинать придется буквально с нуля. Нас просто некому порекомендовать. По сути, мы решаем эту проблему в своей работе. Другого пути нет.
Еще одной проблемой являются различия в культурных нормах. Например, шутку, понятную в России, не поймут в Сингапуре. У нас разные социокультурные корни.
Ну и акцент есть. Я не говорю здесь обо мне. Очевидно, что оно у меня есть. Но оно есть и у местных жителей. Это называется синглиш и представляет собой смесь нескольких диалектов английского, малайского и китайского языков. Они говорят, так сказать, по-английски, но с примесью большого количества местного сленга. В синглише неправильная грамматика, многие слова используются неправильно и неправильные акценты.
Например, если вы спросите: «Дверь открыта?», настоящий местный житель спросит: «Дверь открыта?» вместо «Дверь открыта
Очень интересные архитектурные и дизайнерские решения в Сингапуре
Другая проблема заключается в том, что если клиент хочет, чтобы вы получили некоторый опыт работы на местном уровне, вы предоставляете кейс, точно такой же, как работа клиента. То есть кто-то может решить, что, не зная местных культурных норм, он не может судить о ценностях, проблемах и взглядах своей целевой аудитории. Но маркетинговая логика везде примерно одинакова. Вам необходимо изучить свою целевую аудиторию и рынок и уточнить нюансы у местных жителей. Это именно то, что мы делаем.
Если говорить о том, какие требования у сингапурских клиентов, то их подход очень похож на российских клиентов. Кто-то приходит, потому что хочет сделать инструмент, у кого-то в голове референс, а кто-то хочет сразу принять заказ. Это зависит от того, с кем вы работаете и из какой области они родом. Это связано с тем, что клиенты практически одинаково понимают бизнес-процессы. Ничего экзотического я не заметил. Проблемы у всех одинаковые: команды, продажи, создание ценностных предложений.
Как продвигаемся на рынке Сингапура
Одним из эффективных методов продвижения является сарафанное радио. Мы обнаружили, что этого достаточно для многих небольших агентств. Помимо сарафанов, кто-то пробует контекст, кто-то таргет, но это скорее привычка большой компании.
В Сингапуре нет каталога агентов, как в России. Не существует такого понятия, как «рейтинг Люнета». Могу сказать, что местных наград тоже нет. Я имею в виду, есть одна, я ее видел, и она скорее мертва, чем жива. Мы не говорим о том, чтобы найти прошлогодних победителей в этой категории на «Золотых веб-сайтах» и попросить их создать для вас веб-сайт.
Обратите внимание: Макетинговая часть вашего бизнес-плана.
На рынке Сингапура этого не происходит.Вместо каталогов крупные компании имеют собственные списки проверенных подрядчиков, отобранных на внутренних торгах.
Также возможно сотрудничество с местными компаниями. Например, мы работаем с компанией, которая занимается SEO и может разрабатывать сайты для своих клиентов. Приходят клиенты, которым нужно и SEO, и корпоративный или промо-сайт, который либо не интересует компанию, либо не совсем профиль клиента. И они нам отдают заказы исходя из условий партнерства (вознаграждений.
Какие каналы продвижения малоэффективны
Это не означает, что некоторые каналы не будут работать. Например, лиды приходят из контекста, а вам нужно отфильтровать большое количество лидов при небольших бюджетах. Все они должны быть решены. Некоторые позволяют вам продавать больше, другие — нет. Возможно, если вы получите регулярный заказ с большим бюджетом, он покроет всю стоимость месячного контекста.
Когда дело доходит до победы в конкурсах, таких как CSSDA, это не прямой канал привлечения потенциальных клиентов, а скорее возможность подтвердить уровень своей работы.
Цели не следует использовать для привлечения первичных потенциальных клиентов. Наверное, это история о ретаргетинге и о чем напоминают себе клиенты при принятии решения.
Чем убедить сингапурского заказчика с тобой работать
Говоря о некоторых катализаторах (кроме отраслевых примеров и опыта), позволяющих компаниям преодолеть скептиков и доказать, что они хороши, это такие обзоры, как Clutch, Design Rush, Good Firm и т д. Все виды каталогов агентств. Отзывы Google также часто используются. Вообще отзывы здесь очень популярны.
Также существует система государственного субсидирования маркетинговых расходов, и эта программа распространяется на малый бизнес. Поэтому компании, получившие этот грант (сумма варьируется в зависимости от продукта), могут потратить его на услуги цифрового агентства. И действительно, агентства активно предлагают внедрить такую возможность через свои агентства.
Когда агентства пишут статьи типа «Лучшие агентства Сингапура», здесь также присутствует уникальная тема SEO. Там составляются рейтинги вместе с обзором компании, и естественно, каждый раз на первое место выходит агентство, написавшее статью.
Что нужно учитывать, создавая сайт на аудиторию Сингапура
Наш подход здесь такой же, как и в России. Возможно, мы просто не знаем, как поступить по-другому. Вот почему мы уделяем пристальное внимание интервью, прототипированию, дизайну и презентации концепций.
По сути, мы много общаемся с нашими клиентами, вытягиваем из них всю информацию, а затем прототипируем каждую страницу в текстовом формате, а затем в визуальном. Когда концепция готова, пришло время представить ее клиенту. Если вы планируете включить анимацию в свой проект, создайте анимацию в After Effects. Это полезно как верстальщикам, так и заказчикам, чтобы увидеть, как это будет выглядеть в конечном итоге. Таким образом, клиенты могут показать презентацию своим партнерам и другим лицам, которые будут принимать решения.
В целом в Сингапуре вроде бы всё то же самое и никто не жалуется.
Стоит отметить, что существует версия с прямо хардкорным азиатским дизайном. Но местные жители не собираются усложнять ситуацию, если мы говорим о правильных вещах. Сейчас в России, например, создают сайты, на которых есть 3D-анимация и все вращается, но в Сингапуре это не пользуется особой популярностью.
Так что я думаю, что все сводится к стоимости человеко-часов. Они бы и готовы сделать что-нибудь покрасивее, но зачастую людям достаются проекты не очень высокого уровня, даже если за них платят приличные деньги. Потому что такие проекты будут стоить дороже. Они существуют, но воспользоваться ими может лишь ограниченное число компаний.
Мои выводы о ведении бизнеса в Сингапуре
Хоть мы и находимся только в начале пути, но самой яркой особенностью ведения бизнеса в России является то, что все «отбелено». Иногда вещи могут быть слишком консервативными. Например, в банковской сфере российский финтех гораздо более развит, чем отечественный финтех. У нас был клиент из Америки, которому пришлось поехать со своей чековой книжкой в соседний город, чтобы оплатить работу. Я видел это только в кино, когда был маленьким.
Конечно, банковские приложения не так уж и плохи, но не всегда есть кто-то, кто доступен для круглосуточной поддержки в чате. Я оставил свой запрос по одной заявке и через 12 дней мне вообще не ответили на то, что я спрашивал и просто закрыли мой запрос все.
Местные жители шутят, что сингапурцы любят на все жаловаться. Поэтому может быть важно, чтобы у компании была высокая репутация в отношении какого-либо вида услуг. В Instagram* есть специальная локальная общедоступная страница, где вы можете публиковать фотографии людей, которые неправильно припарковались или сделали что-то не так.
Сингапурцы любят очереди. Принципы: Если есть очереди, значит, дарят что-то хорошее. В этом отношении они очень похожи на наших родителей. А если у вас еще действуют скидки или «2 по цене 1»…
В заключение мои рекомендации предпринимателям, планирующим выход на зарубежные рынки, заключаются в следующем.
Во-первых, вам понадобится терпение, а во-вторых, вам понадобится сумма с первого раза. Ну и понятно, что эти деньги вдруг не станут большими. В-третьих, найдите местных друзей, которые смогут рассказать вам о местном духе. В идеале это кто-то из ваших знакомых на рынке, на котором вы будете работать. Там расскажут, как решается та или иная проблема. В-четвертых, вам необходимо комфортно организовать свою жизнь так, чтобы у вас хватило воли и сил справиться с первыми тремя пунктами.
Спасибо, что дочитали до конца. Если у вас есть вопросы, задавайте их в разделе комментариев. Мы будем рады ответить на ваши вопросы.
*Инстаграм относится к метакатегории, которая в России считается экстремистской
У меня есть Telegram-канал. Там я публикую короткие заметки и свое мнение о маркетинге и вообще делюсь опытом. Я всегда рад иметь хороших друзей.
[мой] Опыт работы в сфере маркетинга и рекламы Работа за границей Открытие веб-программирования Длинный пост 0Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Ты должен приехать и поговорить с большими боссами с глазу на глаз — как мы открывали диджитал-агентство в Сингапуре. Часть 2.