Онлайн-торговля меняется, и продавцы уходят с маркетплейсов. Почему так происходит?

Бум маркетплейсов - от дополнительного канала продаж к основному локомотиву торговли (и обратно?)

в 1994 году книголюб с модной залысиной понял, что было бы неплохо продавать свои печатные издания в Интернете. Он был абсолютно прав, но с единственной оговоркой: в Интернете прекрасно продавать все, не только книги. Год спустя из детища этого книжного червя возникла еще одна гигантская компания — eBay, которую он назвал Amazon. Ее основатели поняли, что, продавая в формате онлайн-аукциона, они смогут максимизировать прибыль всех участников цепочки (и собственных участников заодно.

Спустя полтора-два десятилетия почти вся глобальная торговля осуществляется через торговые площадки, а Amazon и Ebay становятся иконами отрасли. Но чуть позже eBay сдулся (и, естественно, рассылка журналистам коробок с письмами с угрозами и страшными жуками-пауками не помешала). Но Amazon только укрепила свои позиции. Также появляются специализированные торговые площадки, объединяющие отдельные категории товаров. Например, в Великобритании есть Etsy, где продаются разнообразные поделки и поделки. Отечественные имитационные изделия также росли, как побеги бамбука после дождя, уничтожая торговлю целых стран и регионов.

Итак, десять лет назад у нас была ситуация, когда предпринимателям не приходилось делать большой выбор, если они хотели выйти на рынок с новым продуктом. Посетите торговую площадку и получите немного трафика!Нет, конечно, никто не может помешать вам создать собственный веб-сайт и продвигать его в свое удовольствие. Но гораздо проще было пойти на рынок и насладиться готовыми теплыми лидами, которые платформа уже подогрела к вам.

Но несколько лет назад все начало меняться.

Еще в 2004 году трое друзей во главе с Тобиасом Лютке решили открыть интернет-магазин всевозможного сноубордического снаряжения. Но что-то пошло не так, как планировалось, и в итоге мы создали решение для замены нашего интернет-магазина, которое позволяет другим быстро и легко создать собственный интернет-магазин по доступной стоимости. Сервис назывался Shopify.

Тобиас Лютке, сооснователь Shopify. Да, именно этот скромный человек в шляпе впоследствии отберет рынок у крупнейшего рынка.

Первые несколько лет компания развивалась медленно, но к началу 1900-х годов начала расти головокружительными темпами. В 2015 году они провели IPO, и с тех пор их рост еще больше ускорился.

Shopify регулярно добавлял новые функции во время разработки. Например, в 2009 году я создал свой движок для быстрого запуска мобильных приложений электронной коммерции (мир планомерно двигался в сторону мобильной, поэтому мне пришлось за ним следить). В 2014 году мы ввели дополнительную плату за продление, чтобы помочь пользователям обрабатывать больше заявок. Примерно в то же время мы начали сотрудничать с онлайн-рынком Pinterest, чтобы расширить виды сбора потенциальных клиентов, которые мы осуществляем для наших клиентов.

В результате в 2022 году GMV (валовая стоимость товаров — общий объем торговли через сервисную инфраструктуру) у Shopify достиг половины от показателя Amazon. На платформе Безоса было продано 390 ярдов, а в интернет-магазинах, работающих на движке Shopify, продано 175 миллиардов ярдов. Для сравнения, GMV Wildberry в 2022 году был в 7–10 раз ниже, в зависимости от обменного курса, используемого для конвертации в доллары (хотя это сравнение только для целей объема).

Еще в 2015 году Amazon знала, что будет невозможно авторитетно сокрушить шопифианцев. Лучше сотрудничать. Именно поэтому Безос начал продвигать Shopify как полезный инструмент для организации продаж на самом Amazon. Что делать: если не можешь победить, лучше строить дружеские отношения".

Рост цен на акции Amazon, Shopify и для ясности индексы обыкновенных акций (источник). Как говорится, сравните сами.

В целом ситуация на данный момент следующая:

• Конечно, торговые площадки — это мощно, мощно и круто. Однако альтернативные каналы онлайн-продаж процветают и процветают. В первую очередь, конечно, собственный интернет-магазин в различных формах, но и офлайн-магазины списывать со счетов тоже не следует (об этом позже).

• это мировая тенденция, в том числе и в России. Например, на конференции Тинькофф по электронной коммерции было отмечено, что каждый второй онлайн-продавец получает более 30% своих продаж с собственного сайта. А 90% россиян не используют маркетплейсы исключительно для онлайн-покупок (хотя, похоже, все наоборот).

Здесь стоит отметить, что подобные откаты тенденций вызваны не только Shopify и ему подобными. Скорее, их можно назвать средствами правовой защиты, своего рода «рыночным лекарством». И причины, по которым многие предприниматели бегут с рынка, очень глубоки и фундаментальны. И они существуют с Shopify и другими инструментами или без них.

Поэтому далее мы подробно объясним эти причины. Также мы ответим на следующие вопросы: "Кому все же лучше продавать на маркетплейсах? А кому лучше сосредоточиться на продажах в собственных интернет-магазинах, соцсетях и других "альтернативных" каналах (наверное, всем? Или?

Проблема посредника, или захват рынка как основной инстинкт

В настоящее время у людей двойственное отношение к маркетплейсам. Мы все активно пользуемся этим и наслаждаемся возможностью получить ненужные вещи прямо у порога или в пункте выдачи по разумной цене. В то же время трудно найти человека, который не критиковал бы рынки, обвиняя их в систематическом затягивании петли торговой конкуренции.

Чтобы понять почему, нужно понять суть этой бизнес-модели.

Поэтому на самом деле маркетплейс — это посредник (в отличие от того же независимого интернет-магазина).

Ценность маркетплейса для участников торговой цепочки зависит от того, что они знают, как наиболее эффективно связать продавцов и покупателей. Или, говоря более научным языком, инициируйте базовую транзакцию (для ясности: базовая транзакция — это самое основное действие участника цепочки для доступа к платформе).

Однако, хотя рынки и являются посредниками, они не являются простыми посредниками. Это не замшелый агент по недвижимости, ценность которого ограничивается тем, что он просто связывает покупателей и продавцов.

Здесь есть важные различия:

Уважающая себя торговая площадка позволяет легко не только инициировать, но и выполнять основные транзакции. Проще говоря, это не только помогает продавцам и покупателям найти друг друга в этом огромном мире, но и позволяет товарам и услугам добраться от первого ко второму. Для этого рынок строит огромные склады и распределительные центры (иногда горящие очень ярко), налаживает логистику и развивает сеть пунктов доставки.

Если вы хотите глубже вникнуть в суть любой платформы (включая торговые площадки) и лучше понять основные транзакции, сетевые эффекты и другие характеристики этой бизнес-модели, я искренне рекомендую эту книгу.

Имея одновременный доступ к этим двум сверхспособностям, рынок зарабатывает деньги. Неважно, в какой форме происходит монетизация. Это делается за счет комиссий от продаж, премий за платные дополнительные функции, продажи подписок, выделения бюджета на внутреннюю рекламную платформу (а может быть, всего понемногу). Не в этом дело.

В любом случае возникает ситуация, когда компании монетизируются как посредники, но при этом им приходится тратить огромные инвестиции в инфраструктуру, чтобы монетизация была возможной.

Эта дихотомия приводит к одной важной характеристике любого рынка:

Компании со схожими моделями доходов будут устойчивыми только в том случае, если они будут контролировать весь рынок или, по крайней мере, значительную его часть.

Это означает, что ни один уважающий себя рынок не может стать меньше. Невозможно собрать вместе несколько продавцов и несколько покупателей. Это связано с тем, что в этом случае невозможно будет достичь баланса между монетизацией через промежуточные модели и крупными инвестициями. Нет, модель начинает сходиться только на действительно больших объемах. Поэтому основная цель нормального рынка — захватить весь рынок или товарную категорию (или хотя бы значительную долю).

В результате захват рынка будет трудным и агрессивным. Конечно, если на рынке есть две или более конкурирующие торговые площадки, в жестокой борьбе за покупателей и продавцов будут организованы беспрецедентные и щедрые аттракционы.

Улучшить условия для продавцов, ввести новые скидки и бонусы для покупателей, запретить демпинг всеми способами.

Конечно, на этапе, когда идет активная борьба между рынками, выигрывают только рынки. Однако в то же время взрывается бомба замедленного действия. Ведь когда рынок достигнет некоего рыночного равновесия (разделить на сегменты или регионы или просто забрать долю там, где конкуренция утихнет), они скажут:

«Ладно, ребята, рынок наш. Теперь вы можете зарабатывать деньги”.

Для ясности: они зарабатывают деньги как посредники. Это означает, что вы напрямую забираете часть маржи у всей торговой цепочки.

Как вы думаете, хороша ли такая ситуация для среднестатистического продавца или условного покупателя?Ну, с одной стороны, сразу понятно, куда идти. Но с другой стороны, существует огромная разница, если сравнить ее с той же транзакцией через ваш собственный веб-сайт.

Итак, давайте подробнее рассмотрим эти различия (на которые также влияет рыночная власть рынка):

Последствие №1. Торговый тоталитаризм

Чем авторитаризм отличается от тоталитаризма?

В авторитаризме главное сократить участие, а в тоталитаризме всех заставляют участвовать.

Такое сравнение политических систем точно отражает природу рыночной деятельности.

И политика тут ни при чем. Я объясню это сейчас.

Выше мы видели, что основная задача нормального рынка — поглотить большую долю рынка.

Это означает, что продавцам необходимо находиться на платформе с огромной рыночной властью (не просто «это возможно как вариант», но им нужно это делать, иначе у них будет огромная рыночная власть). Это приведет к игнорированию спроса.

Огромная рыночная власть имеет вполне понятные последствия, которые могут нанести серьёзные ожоги продавцам:

Неважно, что говорит платформа, это то, что вы делаете. Альтернативы и гарантий нет.

Кроме того, другой вопрос, меняет ли платформа просто отдельные условия. Это прискорбно и обидно, но, как говорится, ничего страшного. Но они также могут потребовать, чтобы были предприняты позитивные действия в лучших традициях тоталитарных систем.

Например, приходят и говорят:

«Если по какой-либо причине у вас мало продаж и вы даете большие скидки, мы наложим на вас серьезные штрафы, снизим приоритетность выпуска карты или даже вышвырнем вас из нашего ассортимента.» Да (нужное подчеркнуть)”.

Хм, надо... При этом рынку плевать на вашу экономику. Вам скажут организовать распродажу с большими скидками – надо это организовать. А то, что в результате работаешь в минусе, ну такое бывает…

Альтернативно, принято полностью менять условия рекламной платформы. Вот несколько примечательных примеров, произошедших весной 2023 года.:

Я слышал, что многим продавцам на ВБ после этого изменения долго снились кошмары…

Рынки также любят очень резкие изменения обстоятельств. Допустим, вы продаете крафтовое мыло в бумажных упаковках. И завтрашняя платформа будет выглядеть так: "В настоящее время вся косметика и средства гигиены должны продаваться в специальной упаковке. Требования такие.. тех, кто не соблюдает, снимут с пляжа" типа: «Ах”.

Если вы хотите продавать через свой сайт и продвигать его через какой-то канал (например, социальные сети, внешние рекламные системы или другой метод – не имеет значения), ваш выбор свободен. Так работает реклама в одной соцсети?Закрути и иди в другую. Да, это потребует дополнительных усилий и дополнительных затрат, но проблему решит. Но для маркетплейсов это не работает. К сожалению, все, что вы можете там сделать, это расслабиться и повеселиться.

Короче говоря, сильный рынок может превратить продавцов в любой бараний рог, независимо от приемлемого уровня гибкости их бизнес-модели. При этом зачастую также требуются активные действия со стороны продавца (чего, скорее всего, продавец совсем не хочет).

Как вы думаете, стоит ли полагаться на такой канал продаж как на единственный или основной, или стоит при этом инвестировать в собственный интернет-магазин?

Последствие №2. Одни из миллиона

Есть одна большая разница между продажами на рынке и другими видами бизнеса.

Одной из ключевых целей предпринимателей является создание сильного бренда с высокой лояльностью клиентов. Как вы знаете, у нас хорошая видимость рынка, и довольные клиенты возвращаются с повторными покупками и другими подобными забавными вещами. Обычно на этом строится устойчивая экономика любого бизнеса. Все предприниматели, включая интернет-магазины. Но это не от продавца маркетплейса, ведь маркетплейсу не нужен бренд!

Сам маркетплейс использует собственные алгоритмы для предоставления готового трафика продавцам. И задача продавца – только удовлетворить этот трафик. При этом мы заботимся о том, чтобы алгоритм платформы выбрал именно вас.

Это имеет три весьма печальных последствия:

Первое важно для продавцов. Вы не можете создать бренд, торгуя на торговой площадке. Это означает, что у вас нет защиты, если что-то пойдет не так. Вы не можете взять свою лояльную аудиторию из одного канала продаж и уехать в закат (и, следовательно, на другой). Если что-то случится, придется начинать буквально с нуля. В конце концов, покупатели торговой площадки взаимодействовали не с вами, а с платформой. Мы воспользовались ее приложением, связались со службой поддержки и пошли в пункт выдачи, чтобы забрать наш заказ. Но они вас не знают. Ты для них не существуешь. Просто доставку осуществляет другой поставщик. Один на миллион человек.

Вот как я это вижу.

Конечно, есть исключения, например, очень крупные продавцы, которым непросто навязать условия.

Обратите внимание: Почему я постоянно пробую что-то необычное в жизни?.

Или, если на вашем рынке продаются действительно крутые и уникальные продукты (например, собственного производства), на вашем рынке также может быть создан бренд. Могут быть даже повторные продажи и рекомендации из уст в уста.. но по понятным причинам таких бриллиантов на рынке очень мало. Если ваш продукт настолько хорош, зачем делить прибыль с рынком? Вы также заберете сильный бренд. В общем, это исключения.

Второй пункт также влияет на продавцов. Через маркетплейс невозможно активно взаимодействовать с клиентами. У вас нет прямого контакта. Например, вы не сможете снова связаться с ним, отправив ответное письмо на адрес электронной почты, который вы тщательно собрали во время последней покупки. Вы ограничены только инструментами платформы, доступными всем остальным продавцам. Как вы понимаете, в такой ситуации приемы конкурентной борьбы и приемы существенно сокращаются.

Так есть ли смысл действительно крутой компании с отличным продуктом загонять себя в такие рамки.

Последствие №3. Конкурент конкуренту волк

В целом это правило применимо в любой точке рыночной экономики. Однако «чувственность» конкуренции стала особенно заметной, поскольку инструменты конкуренции внутри рынка были существенно сокращены. Вот почему:

Допустим, вы создаете свой собственный сайт. Существует множество способов соревноваться с другими игроками. Если хотите, можем снизить цену. И наоборот, вы можете игнорировать ценовую конкуренцию и войти в нишу. Вы можете сосредоточиться на уникальных, высококачественных услугах (например, создав особенно строгие правила доставки и возврата). При желании вы можете продвигаться в социальных сетях, расширять клиентскую базу за счет контент-маркетинга и т д. Что бы ты ни хотел, положи это обратно. Единственными ограничениями являются ваше воображение, ваше высокомерие и ваши ресурсы. Проще говоря, вас ограничивают только законы Вселенной и принципы функционирования рыночной экономики. Конечно, очень разумно следовать еще некоторым законам.

С маркетплейсами все работает по-другому. Сама платформа устанавливает правила игры. И в любом случае эти правила будут гораздо уже, конкретнее и ограничительнее, чем принципы работы рыночной экономики. А благодаря четким и строгим правилам крупные и влиятельные игроки не только быстро учатся им следовать, но и крутые новые и амбициозные выскочки (что, как все надеются, так и будет). Они также могут использовать их в своих интересах при открытии бизнеса).

То есть на платформе более крупной рыбе гораздо легче атаковать более мелкую, чем снаружи. Более того, это совершенно законно и в рамках правил.

Например, часто возникают ситуации, когда конкурент публикует большое количество негативных отзывов в вашем аккаунте продавца. Мы надеемся, что поддержка Marketplace сможет помочь вам в этом и помочь решить вашу проблему. Что, если это не так? Конкуренты могут пойти дальше и создать фиктивные заказы с последующим возвратом. Хорошо, если возврат не будет полностью наличным, но в этом случае рейтинг только ухудшится (правда, «адекватные» выплаты из своего кармана все равно придется осуществлять). Что, если бы оно было полностью твоим? Если у крупного конкурента много ресурсов и твердое намерение положить конец вашему бизнесу, такие действия могут легко обанкротить вас.

Например, многие продавцы совершают покупки самостоятельно. Они покупают свою продукцию через посредников и продают ее снова. Такие затраты, как комиссионные сборы и стоимость доставки, полностью компенсируются дополнительным спросом на продвижение вашей карты в результатах поиска.

Конечно, такие «анималистические» методы соревнования можно использовать и вне помоста. Здесь мы используем метафору рыбы:

На рынке целый океан. Вы можете плыть на дно или, наоборот, на поверхность, куда акулы не хотят плавать. Вы также можете спрятаться на коралловом рифе (= найти брешь) или спрятаться под обломками корабля (= перейти на другой прямой канал и т д.). Наконец, просто уплывите, чтобы ваши конкуренты не пускали на вас слюни. Но на рынке вы заметите, что акулы водятся не в море, а максимум в небольших прудах (или лужах).

Последствие №4. Распрямление поставок или неожиданное нихао

И это реалии, специфичные для России. Скорее, хотя эта ситуация может быть применима к любому рынку, наш особенно актуален.

Что будут делать продавцы, если когда-нибудь маркетплейсы начнут работать напрямую с поставщиками (т.е китайцами?

В случае с крупнейшим рынком России произошло именно это. В результате долгосрочные успешные продавцы бьют тревогу, поскольку дядя Ли и племянник Дженн распродают свои товары, снижая цены в два-три раза. Еще они доставляют быстрее, у них нет Конфуция!

Планируется новая битва века – «Тётя Ляо из Циндао» против «Декретного отпуска ВБ 🍋». Годзилла против Конга курит в сторонке. Но, честно говоря, шансов против акул Поднебесной у «Матери Ангелов» мало (мы все равно будем за нее болеть!)

Вот вопрос к знатокам:

Вряд ли мы сможем обогнать Китай по цене, условиям доставки и выбору, так что.. что делать? Ответа у нас пока нет. К сожалению, г-н Делёз и г-н Козлов вряд ли смогут найти ответ на этот вопрос без достаточных музыкальных пауз…

Помимо вышесказанного, можно также отметить возрастающую конкуренцию во внутренних рекламных системах (в будущем путь к верхним строчкам поисковой выдачи станет еще дороже). Если при доставке товара, помимо компенсации от платформы, продавец получит еще и отрицательные отзывы в качестве бонуса, сотрудники пунктов выдачи и курьеры могут легко подать сигнал тревоги. Да, именно так, товар исчезает на обочине рынка, а репутация продавца страдает из-за того, что покупатель не может понять суть вещей. Денежный разрыв из-за долгосрочной дебиторской задолженности от торговых площадок при расчетах с продавцами. И еще, еще, еще мы все слышали эти забавные истории.

Так что в итоге? Торговать на этих ваших маркетплейсах или не стоит?

Означает ли эта статья, что маркетплейсы - это зло?Ну не буду я мыслить в морально-этическом плане в рамках рыночно-капиталистической экономики(а это неблагодарное дело)?есть). Рынок просто существует, и пока его рыночная власть не превышает разумных пределов (которые, кстати, тоже должно контролировать государство), на нем могут получить прибыль все участники рынка. В конце концов, у них, по крайней мере, есть правила игры, а это обычно означает, что они могут выполнить свою работу.

Более того, маркетплейсы тоже разные. Например, они могут различаться по тому, насколько глубоко они вовлечены в торговые цепочки. Предположим, торговая площадка полностью останавливает все процессы, анонимизирует продавцов и лишает их бренда и индивидуальности. Другой сервис может предлагать только часть цепочки. Например, предоставляя результаты поиска, мы пересылаем их на веб-сайт продавца для регистрации и распространения. Другими словами, мы работаем по модели метаагрегатора интернет-магазина. Соглашаться. Это две большие разницы.

Однако оптимальной стратегией сегодня видится диверсификация каналов продаж. Да, не буду спорить, вывод банальный и возможно вы ждали более глубокого откровения. Но, к сожалению, реальность, как всегда, скучна, и оптимальное решение зачастую оказывается классическим. Его имя – «диверсификация”.

Странно вообще не идти на рынок, когда теряется огромная часть рынка. Позволить себе такую ​​роскошь могут только те, у кого есть очень крутые продукты для продвижения себя (т е не все). С другой стороны, работать исключительно на рынке означает добровольно полагаться на довольно грозных «партнеров» с сильной рыночной властью. И кто знает, что завтра будет с головами их лидеров?

Кстати, вы заметили, что в середине статьи я лишь вкратце упомянул комиссию, которую большая часть маркетплейсов взимает с продавцов как основной элемент монетизации — она может достигать 50%. Так что тоже стоит задуматься.

Итак, я не говорю, что маркетплейсы следует похоронить как канал продаж и полностью забыть о них. Нет почему? Ведь есть готовый трафик, который актуален для многих предпринимателей.

Я хочу сделать маркетплейс единственным каналом без конкуренции и четко донести идею о том, что вы не должны попадать в ловушку рынка. В современном обществе торговать только через рынок – это все равно, что добровольно поставить себя в продуктовый ларек. Да, там тепло и есть еда, но снаружи есть огромный мир, где вы найдете не еду, а трюфели. Кроме того, кто знает, что произойдет перед Рождеством (как гласит известная поговорка, вы поняли)?

Справедливости ради и во избежание серьезных дисбалансов, законопроект о рынке обсуждается с сентября, и всего несколько недель назад было решено его доработать. Помимо прочего, они хотят запретить торговым площадкам часто и незаконно менять свои условия, немного усложнить блокировку аккаунтов продавцов и, в конечном итоге, разрешить им продавать собственные товарные знаки (да, на многих торговых площадках это было запрещено) и другие мелочи.

Законодатели также всерьез хотят заменить басурманское слово «рынок» на исконно русское слово. Сами варианты пока не озвучены, но я бы предложил посмотреть "Купеческие земли". Ну или «онлайн и всё» — так сказать, чтобы поддержать традицию нейминга.

Вы не поверите, как отреагировал Wildberry после запрета слова «маркетплейс». Цветное фото. На моем канале мы с моими подписчиками придумали новые народные термины. Посмотрите здесь и предложите свою версию.

Подводя итог, основные выводы данной статьи таковы:

Зависимость от рынка – это так себе идея. Также помните, что как бы хорошо вы ни торговали на рынке, этот канал очень уязвим для многих факторов, на которые вы не имеете никакого влияния. Поэтому всегда полезно диверсифицировать каналы продаж. Например, заранее подготовьтесь и инвестируйте в собственный интернет-магазин, создайте витрину, подключите торговое программное обеспечение, научитесь продвигать свой магазин с помощью рекламных систем, создайте ведущий аккаунт и т д. Укрепите свои социальные сети, хоть немного, и так далее.

Тем более, что сейчас существует множество доступных и понятных инструментов для этого. Возьмите его и используйте.

Всем, кто продает - заключайте больше сделок, увеличивайте продажи и уменьшайте возвраты! Надеюсь, остальным тоже будет интересно :)

---

На что вы ориентируетесь в своем бизнесе: маркетплейсы, интернет-магазины, другие каналы продаж, с какими трудностями, необычными или интересными явлениями вы сталкиваетесь на этом пути?

И, конечно, предложите свою версию. На что нам заменить слово «рынок»?А мы загнали иностранцев в ловушку страха перед «Великим и Могучим…

Важная оговорка: эта статья является результатом личного анализа автора, основанного на работе с открытым исходным кодом и жизненном опыте его самого и окружающих. Если вы не согласны с аргументом или выводом, мы рекомендуем вам обсудить его в комментариях.

---

если вам это нравится, пожалуйста, подпишитесь на мой канал tg. На нашем основном канале Disruptor мы простым человеческим языком и юмором обсуждаем всякое интересное из мира бизнеса, инноваций и продуктовых инноваций (и публикуем все статьи, чтобы их никто не пропустил). Делать). А на нашем втором канале Ficism мы регулярно пишем о новинках и инновационных решениях от самых крутых компаний и стартапов.

[мой] Бизнес Трейд Маркетинг Рынок Дикая Ягода Платформа OZONP Малый бизнес Продажи Продукты ПВЗ Интернет-магазин Технологии Клиентский рынок Яндекс Маркет Длинный пост 13

Больше интересных статей здесь: Бизнес.

Источник статьи: Онлайн-торговля меняется, и продавцы уходят с маркетплейсов. Почему так происходит?.

• ПВЗ Яндекса может рассматривать только самый ОТБИТЫЙ ДУРАЛЕЙ (это ответ менеджера в чате Яндекса, если что...)
• Мааам, я фирму открываю, на этот раз бюро переводов