В моем агентстве мы продвигаем контент-маркетинг как экологичный и доступный способ привлечь клиентов. Давайте сегодня выйдем на новый уровень. Идти!
Предприниматель, разбудив его ночью, назовет основные каналы трафика: Директ, РСЯ, email-маркетинг, телеграм-ватсап-смс посты, холодные звонки и, наконец, цели. Это каналы исходящего маркетинга. Предложение исходит от продавца.
В этой статье я расскажу вам о методах входящего маркетинга (Inbound-marketing), когда клиенты сами ищут вас. Все проверено лично мной в боевых условиях.
Краткая схема входящего маркетинга
Вы размещаете полезную информацию для интересующего вас круга лиц на собственном сайте или других страницах. Эта целевая группа с помощью поиска или других средств находит вашу информацию, читает, использует и таким образом узнает о вашем бренде. Такой ненасильственный подход повышает лояльность целевой аудитории и генерирует доступные качественные лиды.
Оказывайте услуги искренне, не пытаясь продать в каждом абзаце, и тогда клиенты сами заинтересуются вашим брендом. Это уже многократно доказано.
Представьте: клиент зашел в интернет, чтобы решить свою проблему, нашел ваш интересный, полезный контент, воспользовался им и получил результат. Согласитесь, так вы точно произведете впечатление более надежной компании, в отличие от бренда, реклама которого врывается в поле зрения покупателя без спроса и предупреждения.
Важно воздержаться от прямых продаж!
Вы, наверное, знаете, что предварительная продажа отпугивает потенциальных покупателей. В то же время попытка автора замаскировать продажи под выгоду гораздо более отталкивает покупателей. В тот момент, когда вы пишете полезную статью или снимаете полезное видео, откажитесь хотя бы на время от мысли, что вам нужно куда-то спрятать свое предложение.
Но есть проблема. Если мы будем писать и снимать только полезный контент, читатели воспользуются нашей работой, почувствуют внутри теплую благодарность и… купят у наших конкурентов, которые кричат громче.
Так как же продавать не продавая?
Необходимо тегировать любой контент, насколько это позволяет сайт. Если вы пишете статью, заявите о своем бренде в начале и в конце. Снимите видео - представьтесь в начале и в конце и пару слов о компании.
Среди ряда полезных видео и статей вы можете позволить себе открыто разместить предложение от своей компании, в соотношении, например, 1/4, оно даже будет рассмотрено с интересом. Опять же, если это разрешено правилами сайта.
В тексте можно упомянуть опыт вашей компании, привести кейсы в соответствии с темой статьи.
Опять же, худшее, что вы можете сделать, — это продавать маски. Читатель сразу об этом узнает, и вся работа по формированию лояльности пропадет даром.
Я подготовил для вас несколько способов, как привлечь внимание покупателей к вашему бренду без прямых продаж. Но сначала ты должен что-то сделать
Прежде всего попрошу вас подготовиться.
Подготовьте свой сайт, если вы планируете направлять на него трафик, чтобы он не снижал конверсию. Убедитесь, что его удобно носить, шрифты никуда не делись, а удобство использования находится на приемлемом уровне.
Проще всего заказать профессиональный аудит, это сделает любое агентство в обмен на надежду, что однажды вы закажете у них оптимизацию. Пожалуйста, не питайте надежд.
Это официально один из самых страшных сайтов в мире! Насколько приятно быть на вашей странице?"
Настройте систему аналитики, научитесь с ее помощью отслеживать эффективность своих действий.
Изучите ЦА
Правильный бизнес всегда начинается с детального изучения целевой группы. Если вы еще этого не сделали, вот веская причина для вас!
Вам нужно узнать буквально все о своих клиентах: где они работают, что едят, как отдыхают, при каких обстоятельствах думают о вашем продукте, почему они до сих пор не купили товар у других и как вы можете подтолкнуть их к этому купить прямо сейчас и у вас.
Сколько пальцев у вашего среднего клиента?
Затем изучаешь модель потребления контента: что интересует, что смотрят, что читают, на каких платформах, насколько глубоко погружаются в материал, как комментируют, как часто ставят лайки и так далее. Чем больше деталей вы соберете, тем проще будет попасть в зону интересов целевой группы.
Не буду здесь более подробно описывать изучение ЦА, дабы не создавать лист, в интернете полно нужной информации.
В зависимости от того, что вы исследовали, создавайте тематические блоки, список вопросов и создавайте контент-план. Может быть полезно сосредоточиться на способах решения проблем клиентов.
Помним, что клиент не является экспертом в теме и сам не всегда точно понимает, чего хочет.
Например, распространенным заблуждением является желание купить кондиционер, чтобы наполнить комнату свежим воздухом. А вы знаете, да, что кондиционер не добавляет новый воздух, а охлаждает старый по кругу? Здесь задача бренда — подробно рассказать об этих нюансах.
Бывает, что клиент сам не до конца понимает, что ему нужно. Спасибо Гервину за картинку.
Или пример из предыдущего бизнеса: девушки в нашем спортивном магазине часто пытались купить жиросжигатели (это вид спортивного питания для спортсменов), чтобы похудеть, рискуя вместе с жиром сжечь и отделы пищеварительного тракта. У консультанта в чате есть визитка диетолога и хорошего тренера по фитнесу, готового для того, чтобы девушки пошли по правильному пути.
Когда ваш бренд помогает человеку найти решение проблемы, которая крутится у него на заднем плане, то через это решение он узнает вас, проникается лояльностью и совершает целенаправленное действие. Это значит, что он признал вас экспертом в важной для него теме.
Итак, мы подошли к видам контента для входящего маркетинга - Inbound-marketing.
Ситуационные, срочные запросы. Когда у вашего клиента есть срочная потребность.
Например, предположим, что вы представляете сеть магазинов велосипедов, в которой публикуется серия статей о том, как выполнить срочный ремонт. Наденьте цепь, отрегулируйте переключатели, почините сломанную камеру. К статье можно прикрепить телеграмм чат.
Так и будет развиваться дело: ваши клиенты будут вводить запрос в поле поиска и получать немедленные ответы на свою сложную ситуацию. Кто-то из них сможет сразу решить свою проблему, кто-то напишет в телеграм-чат. Даже если ваш клиент только что прочитал советы, он уже попал в базу ретаргетинга. И вы уже можете отправить ему серию статей, другой полезный материал по каналу исходящей рекламы. В любом случае, это уже лиды!
Не забывайте о SEO. Весь контент, особенно на таких сайтах, как VC, Pikabu или YouTube, имеет хорошую SEO-оптимизацию. Пишите тексты и описания с учетом ключевых слов. Пока ваши статьи появляются в ТОПе Яндекса, вы можете настроить контекст, это будет стоить копейки.
Мы предоставляем преимущества! Делаем подборки, сравнения, проводим опросы. Например, если вы строительный магазин, вы можете протестировать грунтовки для влажных помещений, выбрать ТОП3 лучших по различным критериям. Только пожалуйста, не лги! Если исследование в итоге сработало против вас, лучше отказаться от публикации материала, чем фальсифицировать результаты.
Анализ сложной актуальной темы. Читатели будут благодарны, если вы поможете им разобраться в сложном академическом вопросе. Это повысит ваш уровень знаний и создаст лояльность к бренду.
Обратите внимание: Аналитика вашей рекламы, или как перестать сливать деньги на контекстную рекламу?.
Если у вас самих нет ответов, смело используйте формат интервью с экспертом — от этого выигрывают все участники процесса!Инструкции по использованию. Учебники. То же, что и в первом пункте, но не срочное и несколько более развернутое. Например: как построить сарай, как класть плитку, как нанять менеджера по продажам, как настроить контент-маркетинг.
Учебные курсы — относительно новый инструмент входящего маркетинга, оставляющий далеко позади все остальные виды по эффективности. Наряду с чистой прибылью клиент получает беспрецедентную лояльность/
Далее пункты скорее относятся к чисто контент-маркетингу, но хочу раскрыть тему в комплексе, поэтому упомяну их в этой статье.
Рассказ. Расскажите крутые истории о своем бренде. Вовлекайте читателей. И вам не нужно тратить ни копейки на маркетинг. Кстати, у нас на ВК была статья на эту тему.
Клиенты говорят о вас. Самый золотой тип контента. Хорошая история от третьего лица с вашим брендом. Ваши клиенты в аккаунтах рассказывают о том, как они решили свои жизненные проблемы с помощью ваших товаров/услуг. Таких историй должно быть много, и в идеале вы сможете «жить» только такими статьями. Только, пожалуйста, воздержитесь от фантастики. Ложь ослабляет бренд.
Создает напряжение/интригу. В последнее время фотографии гусей стали выкладывать в несколько бизнес-чатов. Разные люди по разным причинам. Это выглядело странно. Органическая ферма подхватила флешмоб и начала рассказывать о своих гусях, других животных и о том, какие домики на ферме снимают.
Получены тысячи переходов на сайт. Позже выяснилось, что эта ферма была заказчиком акции, которая привлекла внимание тысяч читателей. Это больше, чем пиар.
Как всё это делать?
Если ваш бюджет на продвижение контента (напрасно) ограничен, вы можете просто взять за правило писать одну статью в неделю самостоятельно. Это обязательно даст вам результат! Но важно пройти все этапы от изучения целевой группы, до формирования семантического ядра и создания контент-плана.
Мы готовы выделить больший бюджет, тогда два варианта:
Обратитесь в крупное агентство, они разработают и реализуют для вас масштабную контент-стратегию. Долго, дорого, но эффективно!
Другой вариант — нанять нишевые агентства для каждого сегмента задач. Кто-то хорошо разбирается в бренд-медиа, кто-то специализируется на коротких вертикальных роликах, мы, например, профи в статьях на страницах УГС, развиваемся в этом и не лезем в другие сегменты.
В чем отличие Inbound-marketing от контент-маркетинга.
Вопрос не совсем правильный. Контент-маркетинг отчасти является одним из инструментов входящего маркетинга, но не ограничивается им.
Помимо контент-маркетинга, входящий маркетинг включает в себя SEO, работу с комментариями, обработку и прогрев лидов и дальнейшее продвижение по воронке продаж. Выступления на конференциях и образовательных программах — это тоже входящий маркетинг.
контент-маркетинг больше связан с продажами, а входящий — с чистой прибылью
Но на данный момент контент и входящий маркетинг часто смешивают как синонимы.
Вам нужен Inbound-маркетинг если:
У вас длинный цикл транзакций. Пока потенциальный покупатель готовится к покупке, вы под руку ведете его к решению.
Вы производите сложный технологический продукт. Вам нужно больше говорить о функциях.
У вас есть новый продукт, вы создаете спрос. Затем нужно искать читателей по косвенным запросам и приводить их к вашему продукту.
Продажи требуют высокой степени доверия. Серия статей и видеороликов продемонстрирует вашу компетентность и солидность. Со временем у читателя появится больше причин доверять.
Традиционная реклама перестала давать результат, нужна новая эффективная стратегия. Это правильный путь.
У этой картинки скорее всего есть автор, но я его не нашла.
Вам не нужен Inboiund-Marketing и вы зря читали эту статью, если:
У вас есть бизнес с ограниченным местоположением. Например, парикмахерская на улице Туполева в Череповце. Любой другой небольшой местный бизнес.
Вы хотите немедленных результатов. Это без комментариев.
Вы работаете с ограниченным кругом крупных клиентов. Тогда, возможно, вам вообще не нужен классический маркетинг.
Ни в коем случае не призываю отказываться от одних видов продвижения в пользу других.
Но я призываю вас подумать о перераспределении бюджетов. Как контент-маркетинг, так и входящий маркетинг позволяют сэкономить до 70% вашего рекламного бюджета. Подробнее о сравнении Яндекс Директ и контент-маркетинга я писал в этой статье.
В моем предыдущем проекте разница в стоимости лида между контекстом и контентом была до 5 раз.
Часто в комментариях к моим статьям о контент-маркетинге, сами того не понимая, пишут что-то вроде: "вы всем навязываете свою статью-кампанию, а она не всем подходит!" Как на скриншоте ниже..
Я не уверен, что эти комментаторы дочитают эту статью до текущего места, но я частично с ними согласен:
Во-первых, нельзя отрицать работающие модели. Только запустив новый способ маркетинга и оценив его эффективность, можно принять решение о старом.
Во-вторых, в комплексе все работает хорошо. Один вид привлечения клиентов отлично дополняет другой, главное правильно распределить бюджеты. Правила аналитики🤘
спасибо нейросети Gerwin за собственное видение "очереди счастливых людей в магазине"
Inbound-маркетинг прямо сейчас вы видите перед собой.
Делюсь искренними инструментами для привлечения клиентов, при этом незаметно узнавая об услугах нашей редакции.
Меня зовут Глоба Антон, основатель контент-агентства Bang. Мы пишем статьи для наших клиентов с гарантированным охватом. Если вам нужны мои контакты, смотрите в профиле.
Выгода - нажать стрелку вверх. Вопросы и комментарии приветствуются.
[мин] Малый бизнесБизнес-маркетингЛичный опытРедакционная статьяДлинный пост 4 Supportive FeelingsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как перестать продавать в лоб? Да все просто. Читаем!.