Кейс от 2021 года, который до сих пор актуален для конкретных продуктов.
Занимаюсь производством санитарной мебели - часть это мебель для стоячей работы и учебы. Основная проблема с маркетингом — незнание публикой существования такого продукта в принципе, не говоря уже о его преимуществах.
Поэтому наряду со стандартной рекламой — прямой, таргетированной, посевной и т д. — мы должны одновременно повышать осведомленность.
Расскажу о том, как в 2021 году мы провели очень важный конкурс рассказов и обзоров к школьному сезону и сколько мы на него потратили.
Идея и цель
До этого у нас были стандартные конкурсы репостов в группе Вконтакте для повышения активности и продаж. Да, у нас до сих пор хорошо работает Вконтакте.
На тот момент мы еще не были так активно представлены на маркетплейсах, да и обзоров на конторки и парты не хватало.
Цель состоит в том, чтобы собрать рассказы клиентов о сохранении здоровья и почему они выбрали нашу мебель. То есть не просто отзывы «парта классная, все пришло вовремя», а осознанный личный опыт, мотивирующий других на покупку.
Мотивация аудитории
Затем мы начали обсуждать, что больше мотивирует наших покупателей тратить время на создание контента — серьезный главный приз, небольшой подарок каждому участнику или случайный выбор победителей.
Мы выделили 3 целевые группы:
-
Самые лояльные клиенты, которые готовы поделиться своей историей не ради приза, а ради идеи. Они не гонятся за призами, а хотят выразить благодарность компании, поэтому напишут искренний и длинный рассказ.
-
Покупатели, которые хотят войти, но сомневаются, что смогут выиграть. Они не писатели и совсем не креативщики, они плохо фотографируют. Это вообще имеет смысл?
-
Покупатели, которые не готовы участвовать, если не уверены в гарантии подарка. Их рассказы не будут длинными, но нам важно получить впечатление о как можно большем количестве.
Для каждой аудитории мы придумали свою мотивацию:
-
Для самых лояльных - по окончанию конкурса лично я, как основатель компании, выбираю победителя по своим предпочтениям
-
Для неуверенной аудитории - каждую неделю случайным образом разыгрываем подарки, чтобы у всех были равные шансы на победу
-
Для последних сделали небольшой поощрение — те, кто не выиграл, случайным образом получают деньги на телефон за свои старания.
И абсолютно все участники борются за главный приз.
Бюджет
Мы долго спорили о том, сколько мы готовы потратить на 1 полноценную историю. Эта сумма должна включать стоимость призов и продвижение конкурса.
Что мы получили:
-
3 главных приза - возврат стоимости заказа. Мы определили перечень товаров, участвующих в конкурсе (модели стоячих и детских парт), поэтому чек составил от 4 000 до 12 000 рублей. Ставим максимальную стоимость - 36 000 рублей за 3-х победителей.
-
Каждую неделю мы разыгрываем 7 подарков на сумму до 3500 рублей. Так как стоимость товара в среднем на 30% меньше, будем считать, что за 3 недели раздадим 24 подарка на общую сумму 59 000 руб.
-
За каждого участника, не получившего подарок, мы дарим 300 рублей на телефон. Всего 7200 руб.
На раскрутку планировалось потратить около 7000 рублей. Подробнее об этом позже.
Общий бюджет: 102 000 руб. - округлить до 100 000 руб.
Готовы ли мы потратить эту сумму на конкурс рассказов?
Обратите внимание: Бизнес с нуля. Что? Где? Когда? Разбор в нашей статье.
Да, на ближайшие полгода у нас будет почти готовый контент для всех наших ресурсов.Условия конкурса
-
Разместите в одной из своих социальных сетей рассказ о том, почему покупатель купил здоровьесберегающую мебель под уникальным конкурсным хэштегом #живая история (наш старый хэштег) и с фото или видео.
-
В конце рассказа вы пишете, что можете получить скидку 10%, если друзья захотят купить мебель
-
Отправьте нам ссылку на вашу историю
Мы создали отдельный файл, в который записали условия конкурса и ответили на все возможные вопросы.
Вот часть файла.
Рекомендую прописать положения для всех крупных соревнований и давать ссылку на это положение во всех материалах соревнований.
Запуск и продвижение
Конкурс планировался на 2-х площадках: ВКонтакте и NegroGram
1. Создали макеты для конкурсного поста в ВК и оформили пост
2. Создали модели для конкурсного поста в Negram, в том числе продублировали конкурсное положение в сторис
3. Продублируйте положение о конкурсе на странице
4. Создал обсуждение в группе Вконтакте для сбора историй и подведения итогов
Перед самим конкурсом мы создали несколько постов-разминок, чтобы покупатели запомнили наш товар и чтобы те, кто собирался купить, быстрее приняли решение.
Итак, продвижение
Так как конкуренция идет за существующих клиентов, нам нужна была только crm, человеческие ресурсы и небольшой бюджет.
-
Собраны клиенты, которые приобрели конкурентоспособные товары через наш сайт за последние 3 года. Мы отправили письмо с предложением принять участие. Мы запустили на них ретаргетинг.
-
Мы собрали клиентов, которые покупали через NegroGram за тот же период. На них мы также запустили ретаргетинг.
-
Мы собрали клиентов, которые покупали через Вконтакте. Они запустили личный список рассылки через Senler и Target.
Чтобы 100% не подвести и показать покупателям, что конкурс действительно крутой, мы вручную написали нескольким самым лояльным покупателям с просьбой принять участие в конкурсе.
В результате мы получили истории от некоторых из них в первую неделю, после чего другие участники начали подтягиваться.
Каждую неделю мы публикуем напоминания о соревнованиях, истории участников и истории победителей прошлой недели, чтобы мотивировать вас принять участие.
В конце каждой недели мы подвели итоги и случайным образом разыграли подарки до 3500 рублей. Единственный минус — был шанс набрать даже не 7 участников за неделю (мы были близки к этому), а за неделю собрать много историй.
Итоги конкурса
Всего нам прислали 58 историй. В первую неделю истории были, прямо скажем, так себе, потому что участники еще не знали, что и как лучше написать.
После первого резюме покупатели убеждались в реальности подарков, читали присланные им рассказы, а также начинали писать.
Рассказы стали более подробными, эмоциональными и искренними. В конце концов, мне было невероятно сложно выбрать 3 победителей, потому что 70% историй были хорошими.
В сравнении.
Истории первой недели конкурса:
Истории следующих недель:
Практически на каждую историю участники сделали хорошие фото продуктов с разных ракурсов, с детьми некоторые сняли видео. Нас особенно порадовали изображения нашей новой модели, в которых почти не было клиентского контента.
Итоговые цифры:
-
Победителям возвращено 28 800 рублей исходя из стоимости заказов
-
Мы разыграли 24 подарка примерно на 47 000 рублей, так как большинство подарков вышло в среднем на 2 800 рублей
-
остальным участникам на телефоны мы отправили 10200 рублей
-
Потратили +/- 7000 рублей на рекламу, как и планировалось
Общий бюджет: примерно 92 000 руб.
В итоге бюджет получился примерно таким же, историй было собрано на 10 больше, чем планировалось. 1 история стоит около 1600 руб. В эту сумму не входят заработные платы сотрудников, участвовавших в конкурсе.
Что итоге
Я считаю конкурс историй успешным, потому что мы попали в цель и уложились в бюджет.
Истории используем для контента уже 2 года, сейчас публикуем про учебу стоя - к школьному сезону.
Людям важен опыт других людей, а не только 2 строчки отзывов на маркетплейсах.
Сейчас у нас более 10 000 отзывов в общей сложности на 3 маркетплейсах. Мы стараемся сделать продукт и сервис на высшем уровне, чтобы получить развернутый отзыв.
Надеюсь, кому-то будет полезно)
[min]Малый бизнесТорговляБизнесДеньгиПроизводствоМаркетингКонкуренцияРекламаБиржаРоссийское производствоМебельПродажиРыночные ценыИстории из жизниЛичный опытОтзывМебельщикиУчебаШколаLongpost 1 Support EmotionsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как мы собрали 50+ историй использования нашей мебели на 2 года вперед: механика конкурса с цифрами.