Часто предприниматели сталкиваются с обратной задачей: не поиск помещения под готовую бизнес-идею, а выбор ниши для уже имеющейся площади. Такой подход характерен, когда внезапно находится очень выгодное место с хорошим трафиком или привлекательными условиями аренды. В этом случае сначала арендуется или приобретается помещение, и только затем определяется, какой именно магазин в нём открыть. Обычно так действуют опытные бизнесмены, которые могут позволить себе гибкость и имеют ресурсы для быстрой адаптации.
Изображение с сайта https://helpopenshop.ru/Ключевые факторы при выборе формата магазина
Выбор товаров, ценовой политики и целевой аудитории напрямую зависит от локации. Вот на что нужно обратить особое внимание, анализируя своё будущее место торговли.
1. Магазин в торговом центре
Первым делом изучите концепцию и атмосферу самого торгового центра. Кто его основные посетители? Проанализируйте их демографию: пол, возраст, примерный уровень дохода и покупательские привычки. Внимательно присмотритесь к уже работающим и, что важно, успешным точкам. Что они продают, по какой цене и какие потребности гостей ТЦ удовлетворяют? Попробуйте понять, какие ещё товары или услуги могли бы заинтересовать эту же аудиторию. Хороший ТЦ обычно имеет строгую концепцию и не позволит вам выбиться из общего стиля. Однако определить его целевую аудиторию сходу бывает сложно даже профессионалам. Самый надёжный способ — провести своё мини-исследование: понаблюдайте за потоками людей несколько дней в разное время, поговорите с продавцами, отметьте, в какие дни и часы совершается больше покупок. Иногда такая «разведка» вскрывает неожиданные детали, например, что витринные магазины могут служить иным целям, а реальные продажи там минимальны.
2. Помещение в бизнес- или офисном центре
Здесь логика анализа похожа. Вам нужно чётко понять, кто работает в этом здании. Определите их социальный портрет и финансовые возможности. Главный вопрос: «Чем можно заинтересовать этих людей?». Далее подумайте о посетителях офис-центра. Есть ли товары для импульсных покупок, которые могут привлечь их внимание? (Импульсные покупки — это спонтанные решения, не запланированные заранее). Если же ваш товар не относится к импульсным, задайтесь другими вопросами: «Кому ещё будет удобно специально приехать в этот офисный центр? Что находится вокруг: жилые дома, другие офисы, производственные зоны? На каком перекрёстке транспортных и пешеходных потоков он расположен?». Таким образом, вы можете ориентироваться как на спонтанные покупки сотрудников и гостей здания, так и на создание специализированного магазина, для которого это место будет просто удобной точкой для вашей целевой аудитории.
3. Отдельно стоящее здание
Задайте себе все те же вопросы, но фокус сместится на микрорайон. Что окружает ваше помещение? Промзона, жилые кварталы, административные учреждения?
Обратите внимание: Инвентаризация в магазине..
Какие рядом проходят дороги и маршруты общественного транспорта? Кому будет логично и удобно зайти к вам? Особенно тщательно оцените инфраструктуру: наличие и удобство парковки, пешеходную доступность, близость остановок и основных транспортных артерий. Без парковки вы потеряете автовладельцев. Если до вас сложно дойти пешком, не стоит рассчитывать на пешеходный трафик. Близость крупных дорог с возможностью остановки, как и остановок общественного транспорта, значительно увеличивает потенциальный поток клиентов. Чем больше людей проходит или проезжает мимо, тем лучше.Именно от характеристик этих людей — их возраста, доходов, образа жизни — будет зависеть направление вашего бизнеса. Кто они? Чем их можно заинтересовать? Какая наружная реклама будет для них эффективна? Всё это снова ведёт к фундаментальному вопросу: «Кто ваш клиент и чего он хочет?». Подбирая магазин под помещение, вы по сути перебираете возможные типы клиентов, которые теоретически могут стать вашими покупателями, чтобы затем выбрать самый перспективный и прибыльный вариант, который вам по силам реализовать с точки зрения финансов, знаний и организационных ресурсов.
От анализа к концепции: проверка и УТП
После того как вы определились с гипотетическим клиентом и товаром, взгляните на ситуацию свежим взглядом. Оцените привлекательность места заново: действительно ли вашему клиенту будет удобно сюда добираться? Где ещё он может купить то же самое? Обязательно изучите конкурентов в радиусе доступности. Ваша задача — заранее понять, чем вы будете похожи на них и чем принципиально отличаться. Почему клиент должен выбрать именно вас? В чём его выгода? Если у вас нет чёткого ответа на этот вопрос, не стоит надеяться на стабильный успех. Удача может улыбнуться, но это будет лотерея, а не продуманный бизнес. Ответ и сформирует ваше УТП — уникальное торговое предложение. Им может быть не только цена или ассортимент, но и удобное расположение, уровень сервиса, атмосфера магазина или экспертные консультации продавцов.
Изображение Masashi Wakui с сайта Pixabay Крайне важно реалистично оценить, кто составляет ядро местной аудитории и кто готов тратить время на дорогу до вас, особенно в большом городе. Проанализируйте, с какими конкурентами вы столкнётесь на пути клиента к вашему магазину. Например, открыв точку на дороге между спальным районом и промзоной, вы можете не получить прибыль, если в самом жилом массиве уже есть магазин с аналогичным предложением. Ещё раз представьте портрет вашего покупателя: возраст, доход, средний чек. Исходя из этого, нужно будет принимать все дальнейшие решения: о дизайне интерьера, ценовом сегменте (эконом, средний, премиум), ценовой политике, уровне подготовки персонала. Это кажется очевидным, но практика показывает обратное: в элитном районе не стоит открывать дисконт, а на рабочей окраине — бутик люксовых товаров.
Таким образом, данный подход заключается в том, чтобы, отталкиваясь от характеристик места, определить своего идеального покупателя и под него «заточить» весь формат магазина — от товарной матрицы до принципов обслуживания.
В конечном счёте, какой бы путь вы ни выбрали — поиск помещения под клиента или клиента под помещение — суть одна. Мы должны точно понять, кто наш клиент, в чём его потребность и как мы можем её наилучшим образом удовлетворить. Клиент — это источник вашего дохода. Если вы не знаете, кто он, и не понимаете его мотивов, денег в бизнесе не будет. Если ваше представление о нём ошибочно — результат будет тем же. А глубокое понимание своей аудитории — это почти магия, которая ведёт к успеху.
Ознакомительная глава из книги «Как открыть магазин»
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Есть помещение, какой магазин открыть?.