Розничная торговля – это процесс, в котором продают товары поштучно или малой численностью для личного некоммерческого использования потребителем. Если предприятие приносит низкую прибыль, то это является проблемой для бизнеса любых размеров. Еще хуже, когда предприниматель только начинает собственное дело, и попадает в долговую яму. Его главная цель – срочное увеличение продаж. Несмотря на то, что существуют легкие методы привлечения новых потенциальных покупателей, например, снижение стоимости и скидки, повысить продажи возможно без лишних затрат. Давайте разберемся, как увеличить продажи в розничном магазине , чтобы окупить все вложения.
Факторы, влияющие на рост и падение продаж в магазине
Прежде, чем начинать борьбу с проблемой, найдите причины, из-за которых она возникла . Обратите внимание на следующие факторы:
- Внешний вид. От того, насколько он привлекает, зависит приход покупателей – вряд ли в неприглядный кто-то зайдет.
- Персонал. У продавцов должен быть соответствующий вид. Не стоит забывать также о вежливом обслуживании.
- Ассортимент. Здесь вам надо определиться с целевой аудиторией, на которую планируете работать. Товары-локомотивы считаются выигрышной стороной вашего магазина. Речь идет о тех предметах, за которыми люди обязательно приедут, несмотря на то, что живут далеко. Их должно быть несколько.
- Внутренняя обстановка. Если человеку приятно заходить к вам в магазин, то есть высокая вероятность, что он вернется. Большую роль играет запах – если он не приятный, то это отпугнет покупателей.
Как повысить конверсию продаж?
Решая, как увеличить объем продаж в розничной торговой лавке, стоит отдельно разобраться с вопросом увеличения конверсии. Другими словами, необходимо определить, как можно большую численность клиентов конвертировать в покупателей. Важно, чтобы человек заходил в ваш магазин с мыслями, что сейчас у вас что-то купит. Есть два направления методов, которые позволяют этого достичь:
- Эмоционально-психологические. Речь идет о подсознательной мотивации для совершения покупок.
- Рациональные – реальная выгода от совершения покупки.
К рациональным относятся:
- Акции. Вы наверняка не раз замечали фразу «Купи две по цене одной».
- Скидки. Они обычно действуют определенное время – так покупатель экономит, а значит, это мотивация для совершения выгодных покупок.
- Бонусная и накопительная программа. Речь идет о выдаче карточки постоянного клиента – снова экономия.
Эмоционально-психологические методы выражаются в:
- Грамотном расположении товаров на полках магазина. Такая выкладка существенно влияет на многое. Раскладывайте товар так, чтобы стимулировать человека его купить. В этом могут помочь специалисты – мерчендайзеры.
- Высоком уровне обслуживания. Привлекательный и вежливый персонал, улыбки, индивидуальное отношение и внимание к клиентам формируют психологическую установку: «Ко мне хорошо относятся, поэтому я должен что-нибудь купить».
- Внутренней рекламе. Это еще один стимулятор к совершению покупок. Например, фраза «А ты не забыл купить…?!» заставляет задуматься покупателя.
Как увеличить среднюю стоимость покупки
Практически каждый предприниматель задумывается об увеличении продаж, но важно сделать так, чтобы у вас не просто купили, а приобрели более дорогой товар. Это позволит увеличить «средний чек». Следующие действия помогут в этом направлении.
Внедрите доппродажи и кросс–продажи
В качестве доппродажи можно использовать не только улучшенную версию продукта, но и аксессуары, которые дополняют товар. Рассмотрим две разновидности такого вида продаж:
- Повышение суммы – предложение купить что-то дороже. Например, посещая Starbucks, вы приобретаете кофе, после чего вам предлагают купить кофемашину, ценник которой выше, чем у стаканчика кофе.
- Снижение суммы. При покупке авто в салоне, вам предложат разные аксессуары для большего комфорта.
Второй вариант – это кросс-продажи.
Для внедрения кросс-продаж в собственный магазин, необходимо:
- Определить популярные товары.
Обратите внимание: Инвентаризация в магазине..
Здесь помогут кассовый чек или опрос продавцов. - Составить перечень единиц ассортимента, на которые большая наценка. Это то, что приносит максимум прибыли.
- Совместить два списка – ко всем товарам из первого добавить по две единицы из второго.
- Сказать продавцам, чтобы они предлагали продукты из второго списка при покупке единиц из первого.
После этого вы заметите, какие изменения начнут происходить с выручкой – насколько она увеличилась.
Введите пороги
Когда человек приобретает у вас товар, скажите ему, что при покупке на определенную сумму, он получит приз или бонус. Это должна быть какая-то ценность для покупателя. Простой способ внедрения такой системы: посчитать среднюю стоимость и выбрать нужный порог. Но здесь есть несколько условий:
- Средняя стоимость должна быть ниже порога. Если чек 160 рублей, то порог 280.
- За такую цену должны покупать как можно больше человек.
- Сумма до порога должна быть комфортной. Например, при покупке за 280 доплатить до 300 будет удобно.
- Покупателей, которые итак оплачивают покупки выше порога, должно быть мало.
На пути к кассе
Существуют товары импульсной покупки – это всякая мелочовка. Обычно их располагают возле кассы.
Сделайте наборы
Экономия на комплекте – вот, что хорошо работает. Покупатель хочет приобрести базовую футболку белого цвета, а продавец предлагает ему набор их трех таких вещей. Последний стоит меньше, чем три футболки по отдельности.
Поднимите цены
Многие боятся поднимать цены, так как считают, что это отпугнет клиента. Но некоторые покупатели приходят в ваш магазин впервые, поэтому они не узнают о повышении. Другие могут не помнить о прежней стоимости товара. Есть и те, кто обратит внимание на разницу в цене, но все равно приобретет подорожавший продукт, потому как удобнее купить все в одном месте.
Есть один нюанс – повышать стоимость лучше не на ходовой ассортимент. То есть эти продукты не должны быть социально значимыми. Делайте это в конце недели или перед праздником, когда закупки людей вырастают.
Поднимите престиж товаров и услуг
Выставляйте на одной полке ассортимент с разными ценами. Например, три продукта из одной категории. Так как производители у них разные, то и стоимость не может быть одинаковой. Один покупатель возьмет то, что дороже. Второй сравнит высокую и низкую цену и купит по средней. А третий приобретет самый дешевый продукт.
Продавайте большее количество товара
Можно продавать больше. Наверняка вам приходилось сталкиваться с покупателями, которые предлагают «добрать» товара до круглой суммы. Например, вы хотели купить три пирожных, а вам предлагали четвертое, чтобы вышло на 200 рублей. Чтобы использовать такой ход:
- Снизьте цену упаковки.
- Предоставьте скидку за определенное количество.
- Предложите бонус за три товара.
Не забывайте о клиентах
Клиенту необходимо уделять должное внимание. Хорошо, когда в каждом отделе есть консультант, который всегда готов подсказать и помочь в выборе. Кассиры должны работать быстро, чтобы очередь не превышали двух-трех человек.
Продавайте мелким оптом
Чтобы продать мелким оптом, необходимо снизить розничную цену, но повысить объем продаж. Клиент купит несколько единиц, если сэкономит на покупке. Для мелкого опта отлично подходят предметы повседневного спроса. Согласитесь, если вы ежедневно кушаете йогурт, то будет выгоднее приобрести оптом по сниженной стоимости.
Шокируйте товарами-маячками
Товар-маячок – этот тот предмет, который запустит сарафанное радио. Обычно стоимость таких уникальных единиц выше среднерыночной цены. К примеру, вы заходите в магазин электроники и видите телевизор, у которого высокие техпараметры. Или попадаете в автосалон, где есть последняя модель автомобиля. Главная цель таких маячков – привлечь ваше внимание. После дорогой модели, прочие для вас будут казаться вполне приемлемыми.
Подведем итоги
- Каждый частный случай увеличения продаж в розничном магазине имеет свои тонкости, но теперь вы знаете, как решить этот вопрос.
- Проведите анализ работы товарной точки, найдите проблемы и воспользуйтесь уже известными вам способами, чтобы с ними справиться.
- Не упускайте клиентов, запускайте рекламу о бонусах, акциях, поднимайте конверсию. Подойдя комплексно к проблеме, вы сможете решить ее в короткие сроки.
Еще больше интересной и полезной информации о бизнесе, инвестициях, налогах и идеях в нашем telegram сайте: @bizlan4
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как увеличить продажи в розничном магазине: ТОП-10 способов.