Зачем вообще нужно оценивать порядочность заказчика? Этот вопрос волнует многих исполнителей. Ответ прост: чтобы обезопасить себя, своё время и ресурсы.
Сделка должна быть взаимовыгодной
Заказ на строительно-монтажные или любые другие работы — это, прежде всего, коммерческая сделка. А любая сделка должна быть выгодна и интересна для обеих сторон. Если заказчик готов платить за результат, значит, ему действительно нужны работы. Если же он не готов к адекватной оплате, возможно, его цели лежат в другой плоскости.
Стоит ли безоговорочно доверять заказчику только потому, что он — заказчик? Устаревший принцип «клиент всегда прав» давно изжил себя, особенно в работе с государственными структурами или крупными корпорациями. История знает множество примеров громких строек и подрядчиков, вынужденных буквально на коленях выпрашивать свои же «кровные» деньги.
Жёсткая позиция — залог успеха
Если условия договора вас не устраивают — не подписывайте его. Это золотое правило. Часто заказчик, особенно крупный, пытается аргументировать жёсткие условия прошлым негативным опытом: «А как нам узнать, что вы нас не подведёте?». Спросите себя честно: планируете ли вы обманывать заказчика? Нет. Тогда почему у него такие мысли? Если были прецеденты — это печально, но это не ваша вина.
Предложите цивилизованную схему: разбейте платёж на несколько этапов по принципу «сдал работу — получил оплату». Аванс в 10-15% — это незначительный риск для серьёзного застройщика или компании, он должен укладываться в стандартные операционные расходы. А вы, в свою очередь, гарантируете передачу готовых результатов строго в соответствии с графиком платежей.
Пример из практики: диалог с гигантом
Автор вспоминает переговоры с руководством PEPSI-COLA по поводу проекта в Санкт-Петербурге. Компания отказалась от авансирования, ссылаясь на негативное влияние на квартальные финансовые показатели (EBITDA).
На резонный вопрос: «А как мне платить НДС и зарплату рабочим до вашей оплаты?» — в ответ последовала лишь тишина.
PEPSI-COLA... аж захотелось)
Несмотря на то что портфолио исполнителя очень нравилось заказчику, и они звонили ещё не раз, сделка не состоялась. Часто в крупных компаниях решения принимают «наёмные менеджеры», чей оклад не зависит от реальных результатов проекта. Для них рыночная экономика в её чистом виде часто остаётся абстрактным понятием.
Коллеги, а вы часто идёте на уступки? Все ли ваши заказчики платят вовремя?