Как вырастет выручка, если увеличить средний чек на 10 рублей? Сколько можно заработать, если поднять конверсию в оплату?
Для увеличения чистой прибыли, бизнесу нужно разработать финансовую модель, состоящую из 5 основных блоков – воронка продаж, выручка, переменные расходы, постоянные расходы и EBITDA.
Блок 1. Воронка продаж
Любой бизнес начинается от первого контакта с потенциальным клиентом.
Приведем пример из онлайн сферы.
Возьмем «интернет-магазин для животных» и построим нашу первую гипотезу в рамках финансовой модели — точку Б.
Точка А — исходные данные.
Точка Б — изменение дизайна карточки товара для увеличения конверсии добавления товара в корзину на 3%.
Итог: Увеличив конверсию карточки товара на 3%, мы увеличиваем выручку на +20 640 рублей (на 18%). Один показатель улучшается – прибыль растет.
Если воронкой продаж регулируется входящий поток, то выручку регулирует не только количество продаж, но и цена.
Блок 2. Выручка
Любой бизнес сам управляет ценой товара и может поменять её, когда захочет.
Возьмем в пример бургерную, в которой среднестатистический человек покупает бургер, картошку фри и газировку на 259 рублей (средний чек).
Мы завязаны в первую очередь на проходимость: расположены в центре города, вблизи делового центра и пешеходной улицы.
Теперь посмотрим, как мы можем влиять на выручку в финмодели.
Точка А — исходные данные.
Точка Б — собственник решает поднять средний чек на 10 рублей, добавив 3-4 рубля к стоимости популярных позиций в меню.
Точка В — собственник решает дать скидку в 5%, чтобы повысить конверсию в покупку.
Получается, что при небольшом повышении цен и последующей скидке, выручка выросла на 80 000 рублей (+6%).
Блок 3. Переменные расходы
В бизнесе расходы часто делят на постоянные и переменные.
Что такое переменные расходы, давайте разберемся на примере «кофе с собой».
Возьмем кофейню в офисном центре, где за день продается примерно 250 стаканчиков кофе по 150 рублей за стаканчик. В месяц выходит примерно 5250 стаканчиков. Основные клиенты – сотрудники бизнес-центра, поэтому на посещаемость повлиять трудно (проходимость бизнес-центра ограничена количеством сотрудников), однако можно управлять себестоимостью.
Себестоимость одного стаканчика в 150 рублей, состоит из 42 рублей переменных расходов (связаны с количеством продаж: сколько будет продаж, столько уйдёт стаканчиков, крышечек, молока и кофе).
Точка А — сумма в месяц на переменные расходы.
Точка Б — владелец собирается сменить поставщика молока (его расход уменьшится на 2 рубля), а также договориться о скидке у поставщика зёрен (отбив ещё 3 рубля).
Итого: Владелец сэкономил 26 000 рублей в месяц и теперь кофейня может увеличивать выручку за счет поднятия цены на фоне оптимизации переменных расходов, и зарабатывать больше.
Если из выручки мы вычтем переменные расходы, то получим маржинальный доход – наша промежуточная прибыль, из которой нам надо покрыть постоянные расходы.
Блок 4. Постоянные расходы
Переменные расходы напрямую зависят от выручки, а постоянные расходы сохраняются, даже если выручки нет (аренда помещения, зарплаты сотрудникам и т.д.). Бизнес должен стремиться максимум расходов переводить в переменные, чтобы легче пережить любой кризис. Однако, хватает ли бизнесу маржинального дохода на покрытие постоянных расходов?
Переменные расходы напрямую зависят от выручки, а постоянные расходы сохраняются, даже если выручки нет (аренда помещения, зарплаты сотрудникам и т.д.). Бизнес должен стремиться максимум расходов переводить в переменные, чтобы легче пережить любой кризис. Однако, хватает ли бизнесу маржинального дохода на покрытие постоянных расходов?
Рассмотрим это на примере барбершопа
Вариант А — барбершоп в стабильной ситуации.
Вариант Б — тот же барбершоп в кризисной ситуации.
Из второго варианта видно, что необходимо сократить постоянные расходы, либо увеличивать наценку, сокращая расходы переменные.
Кроме постоянных расходов есть амортизация, налоги, проценты по кредитам и займам. Их обычно относят к EBITDA.
Блок 5. EBITDA
EBITDA (eng. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — это прибыль компании до вычета процента по кредитам, налога на прибыль и амортизации по основным нематериальным активам, но это ещё не чистая прибыль.
EBITDA помогает понять, насколько ваш бизнес эффективен по сравнению с другими внутри отрасли.
Приведем следующий пример: имеются две небольшие частные фабрики по производству мебели, с одинаковым объёмом продаж, но разными структурами расходов. Первая делает мебель на своём оборудовании, вторая отдаёт частично на аутсорс. У одних налоги — 6% с дохода, у других — 15% от «доходы минус расходы». Одни пользуются кредитами, другие — нет.
Кажется, что производство эффективнее на первой фабрике (компания в повседневном цикле генерирует больше дохода), но доход «съедается» налогами, процентами и амортизацией.
Моделирование блоков финмодели позволяет определить при каких параметрах финансовая структура бизнеса даст максимальную прибыль. Останется найти то действие, которое повлияет на прибыль сильнее всего.
Подробнее о построении финансовой модели в бизнесе вы можете прочитать на нашем сайте.