В одной из своих книг Роберт Чалдини описал ряд механизмов, с помощью которых одним людям удается убедить других подчиняться их воле. То есть принуждение кого-то делать то, что хотят другие.
Как убедить человека выполнить нашу просьбу? Или как нам самим не попасться в сети манипуляторов? Об этом я и постараюсь вам сегодня рассказать!
Автоматизм действий
Даже если вы уверены, что ваш способ анализа действительности основан на фактах, доказательствах и логике, большинство мыслительных процессов происходит бессознательно.
С одной стороны, мы действуем контролируемо, сознательно и целенаправленно, а с другой — бессознательно и автоматически.
Чем более сложной и запутанной нам кажется ситуация, тем чаще мы используем автоматическое мышление, которое позволяет нам быстро и легко оценить ситуацию, в которой мы находимся. Почему? Потому что так просто проще. Автоматическое мышление быстро ускоряет процесс принятия решений во многих тривиальных ситуациях, хотя, к сожалению, оно не лишено ошибок. Ошибки, из-за которых мы попадаем в ловушку манипулятора.
Что это за ловушки?
🔶 Правило взаимности
Правило взаимности — одно из самых известных правил социального влияния. Принцип сводится к тому, что когда нам что-то дают, мы начинаем испытывать непреодолимое желание что-то отдать взамен.
Не всегда речь идет о чем-то физическом (пробник, небольшой подарок), иногда достаточно простого комплимента (улыбки или похвалы).
В переговорах мы можем уступить по незначительному для нас вопросу, чтобы взамен получить уступку по более важному.
Обратите внимание: Война с собой. День 14. Нет воли - нет человека.
Однако вы должны помнить, что ценность хорошего жеста с нашей стороны со временем снижается. Поэтому, если вы хотите воспользоваться принципом взаимности, просите о взаимности сразу после оказания услуги.🔶 Социальное доказательство правоты
Если мы не в состоянии выбрать наилучший вариант (например, из-за отсутствия данных) или не в состоянии проанализировать всю доступную информацию (например, из-за нехватки времени), мы предполагаем, что решение, принятое другими людьми верно.
Примеры включают множество лайков в социальных сетях, положительные отзывы и комментарии от довольных пользователей. Если вы хотите, чтобы у потенциального клиента было положительное мнение о вашем бизнесе еще до встречи с вами, убедитесь, что он может найти хорошие отзывы и мнения от довольных клиентов в Интернете.
Подробнее о социальном доказательстве своей правоты вы можете прочитать в статье: Социальное доказательство своей правоты — почему мы делаем то, что делают другие? - Тема довольно интересная.
🔶 Правило недоступности
Правило недоступности гласит, что то, что редко и труднодоступно, кажется нам гораздо более ценным и желанным.
Хороший пример — весь сегмент люксовых брендов, которые позиционируются как эксклюзивные и дорогие и доступны только людям с высокой покупательной способностью. Предлагаемый материал, дизайн или услуга не обязательно отличаются по качеству от тех, которые имеют более низкую цену и большую доступность.
Одна и та же вещь или услуга может иметь высокую ценность, если добавить в описание правильные слова, например: «не для всех» или «лимитированная серия».
🔶 Правило власти
Если человек может похвастаться, например, академическим или профессиональным званием, высоким положением среди специалистов в определенной области, то есть имеет авторитет, то мы автоматически склонны принимать его тезисы за истинные.
То, что говорится, на самом деле не обязательно соответствует действительности, но мы считаем, что если информация исходит от кого-то, занимающего высокое положение, то, скорее всего, это правда.
Подробнее об этом правиле читайте в статье: Как далеко вы можете зайти? Эксперимент Милгрэма и эффект авторитета
🔶 Правило симпатии
Чрезвычайно простое правило социального влияния, показывающее, что мы с гораздо большей вероятностью выполним просьбу человека, который нам нравится, чем человека, который нам не нравится или который нам безразличен.
Как это работает на практике?
По своей природе нам нравятся люди, похожие на нас, с теми же проблемами, с такими же ценностями и похожим социальным статусом. На нас также чаще влияют красивые люди, которых мы знаем, которые ассоциируются у нас с чем-то положительным.
Пример использования правила симпатии — красивые девушки, представляющие компанию на ярмарках и кампаниях. Те, кто постоянно улыбаются и привлекают наше внимание.
🔶 Принцип приверженности и последовательности
Большинство из нас в своем поведении стремятся, чтобы нас воспринимали как последовательного человека, не отступающего от достигнутых договоренностей.
Если я сказал А, а естественным следствием А является Б, то я больше не могу отказаться.
Следовательно, если кому-то удастся уговорить меня и получить первое утверждение (А), они могут потребовать от меня согласованности (Б) на основе обещания. Таким образом играя на моем желании быть последовательным и ответственным за сказанное.
На этом построена система подписок с бесплатным периодом. Вам предлагается один месяц бесплатного использования той или иной услуги при условии, что вы заранее оплатите другую.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Как убедить человека выполнить нашу просьбу.