Разберем ключевые этапы рабочего визита торгового представителя. Опишем процесс простым и понятным языком, без лишней теории, но с практическими советами.
Шаги визита
1. Планирование визита
Каждый визит должен начинаться с подготовки. Изучите историю взаимодействия с клиентом: данные из CRM, отчеты предыдущих представителей, комментарии руководителя. Если это первый контакт — соберите базовую информацию о точке. Детальные записи помогут не только отчитаться, но и быстро вспомнить детали перед встречей.
Все договоренности и важные моменты фиксируйте письменно. В суматохе рабочих дней даже опытный специалист может что-то упустить. Как гласит народная мудрость: «Тупой карандаш лучше острой памяти».
Четкий план
На основе анализа прошлых визитов сформулируйте четкую цель. Например: провести мерчендайзинг, продать определенный объем товара, обсудить условия новой поставки. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени — то есть соответствовать принципу SMART. Это основа эффективного планирования, известная каждому менеджеру.
SMART цели
2. Приветствие и установление контакта
Начните визит с четкого представления себя и вашей компании. Коротко озвучьте цель визита. Например: «Добрый день, я [Имя Фамилия], компания «Рога и копыта». Хотел бы обсудить условия сотрудничества / познакомиться / по ранее согласованной заявке».
Важно сразу выйти на лицо, принимающее решения. Вежливо уточните: «Кто у вас отвечает за ассортимент и закупки? Могу я с ним поговорить?». Это экономит время и повышает эффективность переговоров.
3. Выявление потребностей клиента
Прежде чем переходить к презентации, необходимо понять, что на самом деле нужно клиенту. Не задавайте прямых и грубых вопросов. Вместо этого используйте открытые формулировки: «С какими поставщиками вы сейчас работаете?», «Какие товары пользуются наибольшим спросом?», «Сталкивались ли с проблемами вроде нехватки товара в сезон?».
Интересное: Чтобы добиться успеха нужно работать за гроши..
Такой диалог помогает выявить реальные боли и возможности для вашего предложения.Определив ключевую потребность (например, увеличить средний чек или расширить ассортимент для определенной категории покупателей), вы можете переходить к целенаправленной презентации.
4. Презентация товара или услуги
Стройте презентацию не вокруг общих преимуществ вашей компании, а вокруг выявленных потребностей клиента. Если его главный приоритет — скорость доставки, не стоит долго рассказывать про историю бренда. Акцентируйте внимание на логистике и сроках. Говорите уверенно, но внимательно слушайте обратную связь — именно на этом этапе часто возникают возражения, которые раскрывают истинные мотивы клиента.
Презентация проходит минимум так
5. Работа с возражениями
Возражения — это не отказ, а возможность глубже понять клиента и скорректировать предложение. Выслушайте, задайте уточняющие вопросы и предложите решение. Чаще всего возражения сводятся к четырем типам потребностей:
- Финансовые (меркантильные): «Дорого», «Нужна скидка/отсрочка». Решение: показать выгоду, рассчитать рентабельность, предложить гибкие условия.
- Безопасность: «Это рискованно», «Начальник не одобрит». Решение: предоставить гарантии, ссылки на успешный опыт других клиентов, официальные документы.
- Признание и статус: Клиенту важно чувствовать свою значимость. Решение: подчеркнуть его экспертизу, предложить эксклюзивные условия или статус партнера.
- Удобство (лень или нехватка ресурсов): «Слишком сложно внедрять», «Нет времени». Решение: взять максимум работы на себя: «Мы сами доставим, расставим, обучим ваш персонал, предоставим материалы».
На этом этапе можно договориться о конкретных условиях: цене, объемах, сроках поставки, дополнительных услугах (обучение, мерчендайзинг, промоматериалы).
6. Завершение визита и фиксация договоренностей
Резюмируйте все достигнутые договоренности вслух, чтобы избежать недопонимания. Например: «Итак, Иван Петрович, мы договорились, что вы берете 10 коробок товара А на пробу. Мы обеспечиваем доставку до четверга и предоставляем отсрочку платежа 10 дней. Следующий визит для оценки продаж запланируем через две недели. Все верно?».
Все ровно прошло
7. Работа после визита (Поствизитная активность)
Сразу после визита зафиксируйте все детали в CRM или отчете: что согласовали, какие задачи поставили, когда следующий контакт. Передайте заявки в отдел логистики, отправьте коммерческое предложение на почту клиенту, выполните данные обещания (например, отправите каталог). Запланируйте следующий визит и поставьте напоминание о задачах (провести обучение, привезти образцы).
Перекури малость
После этого можно отправляться к следующему клиенту, повторяя алгоритм, но гибко подстраиваясь под конкретную ситуацию. Помните: на первом визите больше времени уделите знакомству и выявлению потребностей, на повторных — можно быстрее переходить к делу, поддерживая доверительные отношения.
В следующих материалах рассмотрим, как оптимизировать рабочий процесс и повысить эффективность при ограниченных ресурсах.
Делитесь своими лайфхаками по проведению визитов в комментариях! Опыт коллег бесценен для новичков в профессии.
Интересное еще здесь: Успех.
Как работать торговым представителем ч. . Шаги визита.