Создание успешного продукта с первой попытки — скорее исключение, чем правило. Гораздо чаще путь к рынку лежит через серию экспериментов и корректировок. Американский предприниматель и автор концепции Lean Startup Эрик Рис назвал этот процесс «виражами» (pivots) — стратегическими поворотами, которые компания совершает, основываясь на обратной связи от рынка, не меняя при этом своего видения.
Когда пора совершать вираж?
Рис выделяет три ключевых сигнала, указывающих на необходимость стратегического поворота:
— Внутреннее выгорание: вы сами теряете энтузиазм и веру в свой продукт.
— Падение эффективности команды: мотивация и продуктивность сотрудников снижаются.
— Отторжение рынком: продукт не работает технически или не находит спроса у целевой аудитории.
Рассмотрим подробнее шесть типов виражей, которые могут стать спасительным маневром для вашего стартапа.
Вираж 1: Смена сегмента потребителей
Этот поворот необходим, когда в ходе тестирования гипотез выясняется, что реальный интерес к продукту проявляет не та аудитория, на которую вы изначально ориентировались. Ключевые вопросы для анализа: какая группа пользователей получает от продукта наибольшую ценность? Кому он решает самые острые проблемы? Для проверки новой гипотезы проведите интервью или соберите фокус-группу из представителей нового сегмента.
Вираж 2: Смена ценностного предложения
Ситуация, когда продукт, созданный для решения одной задачи, неожиданно оказывается полезным для совершенно другой. Потребители находят в нем неожиданные применения и ценности. Это отличная возможность — вам не нужно переделывать сам продукт, достаточно пересмотреть и изменить способ его позиционирования и коммуникации с рынком.
Вираж 3: Увеличение (Zoom-in Pivot)
Обратите внимание: 100% работающий метод загадывания желаний в новогоднюю ночь!.
Этот вираж применяется, когда одна из функций или компонентов вашего комплексного продукта демонстрирует несоразмерно высокий потенциал и интерес со стороны пользователей. В таком случае эта отдельная функция может быть выделена в самостоятельный, сфокусированный продукт с собственной аудиторией и ценностным предложением.Вираж 4: Уменьшение (Zoom-out Pivot)
Противоположность предыдущему виражу. Здесь ваш продукт, изначально задуманный как самостоятельное решение, в процессе валидации оказывается лишь частью более крупной экосистемы или потребности пользователя. Тогда он превращается в одну из функций внутри более сложного и комплексного продукта.
Вираж 5: Смена канала сбыта
Необходимость этого поворота часто становится очевидной на этапе пилотных продаж или глубокого анализа рынка. Смена канала сбыта тесно связана со сменой аудитории. Классические примеры: переход с продаж через масс-маркет в нишевые онлайн-сообщества или, как в статье, перемещение травяных шампуней из супермаркетов в аптеки.
Вираж 6: Смена модели монетизации
Вы планировали получать доход одним способом, но пользователи готовы платить совсем по другой схеме? Смело экспериментируйте: перейдите с разовых продаж на подписку, введите freemium-модель, смените ценовую стратегию или канал монетизации. Правильная модель монетизации может в разы увеличить жизнеспособность бизнеса.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: КАК РАСКРУТИТЬ СТАРТАП: МЕТОД «ШЕСТИ ВИРАЖЕЙ».