Бизнес кейс Zarpa: история успеха реабилитационного центра

Сейчас во Львове есть два реабилитационных центра Zarpa, но команда не планирует останавливаться на достигнутом. О становлении и развитии украинского стартапа Zarpa поговорим с его соучредителем Юрием.

Интервью о бизнес кейсе соучредителя реабилитационного центра Zarpa

История успеха украинского лечебно-диагностического центра — становление и развитие

Юрий, здравствуйте! Расскажите, пожалуйста, нашим читателям немного о своем бизнесе. Когда вы открыли собственное дело и как развивались?

Мы уже более трёх лет работаем в сфере физической терапии, помогаем людям с реабилитацией. Начинали с реабилитационного центра во Львове, а вот буквально недавно появилась массажная студия. Также планируем масштабироваться с помощью франшизы в других городах Украины.

А решили сосредоточиться только на Украине? Не планируете выход на международный рынок?

Пока будем развиваться в Украине. За три года становления нашего бизнеса мы протестировали нашу концепцию во Львове, увидели, какие услуги у нас лучше получаются и какие более прибыльные. Сейчас мы хотим создать франшизу массажных услуг.

То есть ваша самая прибыльная услуга — массаж, а что ещё?

У нас два направления: полноценный реабилитационный центр с квалифицированными врачами (невропатолог, терапевт, ортопед) и массажная студия.

Понятно. А клиенты у вас местные или, может, приезжают к вам из других городов Украины?

В основном, мы стараемся захватывать рынок своего города. Бывает, что обращаются из других городов. Но мы живем во Львове, здесь население более миллиона, поэтому для двух локаций (реабилитационный центр и массажная студия) нам пока хватает и местных клиентов.

Но есть запросы из других городов, поскольку эта ниша всё ещё развивается. Мы привлекаем клиентов как раз за счет рекламы в социальных сетях.

А насколько у вас конкурентная ниша?

Достаточно конкурентная. Три года назад, когда мы только выходили на рынок, проанализировали, что наши конкуренты сотрудничают с государственными клиниками. Мы тоже попытались наладить с ними контакты, однако нам это не очень удавалось. На тот момент мне было всего лишь 23 года, и к нам просто не было доверия. Тогда мы поняли, что нужно строить другую бизнес модель.

Решили попробовать рекламу в Facebook и других соцсетях — увидели, что неплохо с этим справляемся, поэтому решили более комплексно осваивать SMM. Постепенно начали изучать, как привлечь к себе клиента с помощью Facebook или Instagram.

При этом заметили, что клиентов у нас становится намного больше, чем мы ожидали даже от сотрудничества с государственными клиниками.

Следующим шагом был эффективный сайт, с помощью которого мы сможем отслеживать каждого клиента и направлять на него таргетированную рекламу.

Вообще у нас был свой лендинг на то время, но он был слишком простой и не особо информативный. К тому же, у нас буквально каждую неделю появлялись новые услуги и новые люди, о которых надо было рассказывать.

И поскольку сайт нам делала студия (не Weblium), мы не могли постоянно обновлять информацию. А потребность была очень насущной. Поэтому начали искать новое решение.

Нам было важно иметь возможность самостоятельно управлять сайтом и добавлять нужную информацию — новые услуги, специалистов и разные наши фишки. Так мы постепенно пришли к платформе Weblium.

Успешный бизнес кейс — покорение онлайн-пространства

Юрий, вы прошли очень интересный путь. А вот вы говорили о лендинге. Он также был создан на платформе Weblium или на какой-то другой? Расскажите о нем подробнее, пожалуйста.

Ситуация простая — мы искали знакомых, которые могут нам сделать лендинг. Первый сайт именно знакомый нам и сделал, и мы остались им довольны.

Но со временем появилась потребность в многостраничном сайте. Тогда мы обратились в студию (не Weblium). И вот здесь уже начались проблемы.

Мы не могли самостоятельно добавлять новую информацию. И на сайте вообще не было SEO-оптимизации (а мы на тот момент даже не знали, что это такое).

Человек, который сделал нам сайт с нашим собственным доменом, уволился, не оставив даже доступы, и с ним никто не мог связаться.

Тогда я как-то на YouTube услышал об украинском конструкторе сайтов Weblium. Ранее я уже сталкивался с конструкторами, даже пытался сделать сайт на uKit.

В тот момент, я решил, что нужно дать шанс нашей отечественной украинской платформе.

И как? Наш конструктор оправдал ваши надежды?

Да, конечно. Самому мне не хватало времени, поэтому мы составили ТЗ и обратились в студию. Ставили задачу сделать сайт лучше, чем у конкурентов ?

Студия сделала сайт, а затем команда передала нам все доступы. Теперь мы все редактируем самостоятельно. В редактор заходим почти каждый день. С понедельника по пятницу — точно. Очень круто, что там все просто и понятно. Мы сразу же со всем разобрались.

Создать сайт

А за сколько времени Weblium Studio сделала вам сайт?

С нашими запросами и нестандартной нишей какое-то время это все же заняло, но мы были готовы к этому. Сайт делали примерно месяц. Мы хотели наполнить его всем, что у нас было.

Просто у нас были такие требования, которые далеко не каждая студия может реализовать. Нас просили сбросить конкурентов, чтобы посмотреть на другие сайты в нашей нише. Но у конкурентов было все очень банально и просто, так что приходилось создавать все с нуля.

Именно поэтому изначально мы и не ориентировались на поиск клиентов через сайт, а больше на рекламу в соцсетях. А у сайта была роль скорее визитки, он не был слишком клиентоориентированным. Поэтому мы попросили студию сделать так, чтобы у клиента возникало желание сразу же записаться к нам на прием, как только зашел на сайт.

И вам это прекрасно удалось! Сайт действительно получился очень качественным. То есть, по сути, вы предоставили студии все материалы, и они уже сами смотрели, как лучше все это систематизировать и разместить на вашем сайте?

Да, все именно так и было. Студия сама помогает тебе выбрать направление, и это очень удобно.

Еще при разработке сайта нам сказали, что есть вот такой блок с отзывами, было бы круто разместить их на нашем сайте. А отзывов у нас было не очень много. И мы начали думать, что делать, чтобы нам их оставляли. Мотивировать скидкой или еще чем-то.

Кстати, сейчас мы отслеживаем блок с отзывами через платформу Hotjar, и видим, что посетители достаточно часто останавливаются и перечитывают.

Сейчас это проще, поскольку в штате есть человек, который фотографирует персонал и снимает видео. Люди идут к нашим профессионалам, поэтому мы уделяем этому внимание и продвигаем также отдельных специалистов.

Вообще мы сейчас стараемся добавлять различные фишки в зависимости от нового функционала, который появляется на Weblium.

Когда увидели, что в редакторе появился блог — сразу же нашли человека, который пишет нам статьи.

Вот у вас только появился интернет-магазин (*интервью у нас было на следующий день после его запуска), и мы уже знаем, что точно будем его использовать.

Можно сказать, что наш бизнес растет вместе с Weblium. Потому что все те новые фишки, которые появляются, мы сначала изучаем для себя, и понемногу запускаем.

Создать сайт

Очень круто! А вот скажите, как вы планируете реализовывать у себя на сайте функционал интернет-магазина? У вас все-таки услуги, а не товары. Или вы планируете расширяться в этом направлении?

У нас уже есть продукты, которые мы продаем.

Один из них — программа реабилитации, которую мы запустили семь лет назад на уровне города. У нас есть много запросов из других городов, поэтому сейчас хотим некоторые страницы защитить паролем, чтобы продавать эту программу через сайт.

Также есть продукты для реабилитации — медицинские стельки, мезотейпы, оборудование для фитнеса и прочее.

Мы снимаем видео о том, как пользоваться этим оборудованием. И когда человек видит, как это работает и читает о его пользе, нужно предоставить ему возможность это купить. У нас такое видение в этом плане.

То есть, по сути вы будете продавать ту продукцию, которую сами и используете в своей работе?

Какую-то используем, а какую-то продаем по партнерству. Это все будет в тестовом режиме. Что будет лучше продаваться, тем и будем наполнять сайт. Надо слушать потребителей.

Ну, и еще один из наших продуктов — сертификат в массажную студию с подарочной коробкой. На сертификаты у нас есть спрос, поэтому они точно будет в нашем магазине. Хотим оформлять их по-разному — на разные праздники и для разных людей — боссу, маме, девушке и кому угодно.

История становления и успеха украинского бренда

Юрий, на вашем сайте очень стильный логотип. Вы его сами делали или также заказывали в Weblium Studio?

Честно скажу, логотип я делал сам. Название Zarpa появилось раньше, чем бизнес. Слово нигде не было запатентовано, а сейчас это уже наша торговая марка. Шрифты подобрали за одну ночь, картинку также сделали довольно быстро. Нет никакой мистики ?

А вот, кстати, почему именно такое название?

Наверное, чтобы выделиться среди конкурентов. Рынок очень большой, а названия у всех похожи.

Если сейчас в Google ввести «реабилитационный центр», можно увидеть, что почти все названия связаны с движением — «здоровое движение», «формула движения» и другие. Даже клиенты, которые к нам приходят и рассказывают, где они уже были, не могут вспомнить название центра, потому что все они одинаковые.

Мы искали слово, которое ни на что не похоже. Вот и остановились на Zarpa. На каком-то языке это значит «капля росы», звучит интересно. Конечно, мы стали популярны не только из-за названия, но оно точно сыграло свою роль, потому что очень дифференцировало нашу компанию.

Конечно, название имеет очень большое значение для бренда.

Да. К нам приходили клиенты, говорили «о, сразу видно, что открыли киевские мажоры» — английское название, модный стиль. Хотя никакого стиля не было, ремонты делали самостоятельно, и название придумали только для того, чтобы выделяться.

Вы говорили, что сначала использовали рекламу на Facebook, а как сейчас? Вы продолжаете использовать рекламу или клиенты сами попадают на ваш сайт через поисковые системы? Вы отслеживаете это?

Да, у нас появился органический трафик. Где-то полгода назад мы уделили значительное внимание SEO-оптимизации, специально наняли для этого человека. Трафик вырос, но недостаточно. Мы до сих пор продолжаем работать над этим. Хотя по многим ключевым словам мы уже выходим на первые позиции. Так что прогресс однозначно есть.

По рекламе — она у нас постоянно. Мы ее вообще не выключаем. Вот только у меня недавно взломали аккаунт, пришлось делать новый и запускать рекламу снова.

В основном используем Facebook Business Manager, сейчас пробуем запускать рекламу на YouTube. Даже массажную студию мы открыли благодаря рекламе! Просто начали продавать абонементы на одной из наших страниц за три месяца до ее открытия.

В результате, нам удалось открыть массажную студию за счет денег из предпродажи. Вот такой фокус мы провернули. Сами не верили, что у нас получится.

На тот момент мы продали почти сотню абонементов. И произошло это в период пандемии.

Секреты успеха Zarpa во время карантина

А, кстати, как у вас обстояли дела во время карантина? Как он повлиял на ваш бизнес?

Достаточно жестко. Мы были полностью закрыты, к тому же открывали ещё в то время массажную студию. Мы понимали, что карантин будет длиться дольше, чем месяц.

Но мы имели доступ к своим залам, и думали, что бы сделать так, чтобы всегда быть на слуху у наших клиентов. Каждый день снимали видео с упражнениями, которые клиенты могут делать дома, и выставляли их на YouTube.

В это время мы открыли YouTube-канал, и поняли, что после карантина будем продолжать его вести.

Потом к нам пришла идея сделать чат-бот тренера. Мы за неделю все разработали, это не заняло много времени. Наснимали много упражнений и запустили это все с чат-ботом, где человек начинал тренировку, а бот подбирал для него упражнения.

И мы сделали так, что в конце тренировки человек может заплатить, если хочет. Кроме того, у нас есть постоянные клиенты, которые пользуются нашими фишками. Многие до сих пор тренируется по этим упражнениям, которые нашли в чат-боте Facebook, еще и платят за них.

Поэтому мы чему-то научились, ввели что-то новое, и вышли из карантина с новыми клиентами.

С чат-ботом вы очень круто придумали! У вас есть маркетологи или вы сами думаете над идеями для продвижения своего бизнеса?

Я самостоятельно изучал создания чат-ботов через ManyChat. Мы часто запускаем рекламу через бота в Messenger. И я искал новый способ коммуникации с клиентами, и так со временем самостоятельно сделал чат-бота.

Кстати, когда на Weblium появились поп-апы, мы нацелили их на клиентов, которые заходят на страницы про массаж, но не оставляют контактные данные. Поэтому раз в месяц у каждого клиента появляется купон со скидкой -20% на первый сеанс массажа.

В результате мы получаем каждый день, как минимум, одну регистрацию. К тому же, это очень эффективный способ получать электронные адреса потенциальных клиентов, с которыми продолжаем работать и дальше.

Маркетинговые инструменты Weblium на сайте реабилитационного центра

Круто! Я вот сейчас как раз зашла на страницу с массажем и увидела ваш попап. Вы молодцы, что максимально используете все доступные инструменты нашей платформы для еще большей эффективности вашего бизнеса.

Да, фишка с поп-апами дала нам много новых клиентов, которым не пришлось долго думать и принимать решения. Прочитал, ознакомился и оставил контакты. Думаю, это действительно крутой способ для привлечения клиентов, особенно когда будет ещё больший трафик.

Создать сайт

А вот скажите, вы используете нашу CRM-систему? Это еще один замечательный инструмент на Weblium, который значительно упрощает работу с заявками, помогает их систематизировать и оперативно на них реагировать.

Используем, но очень редко, потому что у нас уже есть две свои. Weblium CRM обычно используют наши администраторы. Иногда и сами, если нужно быстро получить заявки именно с сайта, чтобы не заваливать основную CRM всем подряд.

А какая у вас основная CRM? Вы говорили, что пользуетесь несколькими?

Да, еще мы используем amoCRM, а также Fitness Pro, она более административная. Это также украинская компания, которая предоставляет услуги физическим центрам.

На сегодняшний день мы понимаем, что нам нужна синхронизация с amoCRM и другими программами, а Fitness Pro очень дорогая.

Поэтому решили, что будем переходить обратно в YCLIENTS. Мы раньше работали с ними, там больший функционал.

А у нас как раз есть интеграция с YCLIENTS, поэтому можете использовать ее прямо на своем сайте.

Кстати, наверное не очень удобно использовать несколько CRM сразу? Наша Weblium CRM, например, встроенная. И когда кто-то оставляет заявку на вашем сайте, она сразу же попадает в CRM систему. И там еще есть такая доска, как в Trello, знаете, поэтому можно перетягивать карточки со сделками в зависимости от этапа ее реализации.

Да, Weblium CRM действительно очень удобная.

Дело в том, что мы сейчас строим отдел продаж и используем различные степени доступа. К сожалению, я не могу дать всем полный доступ к нашему аккаунту. Потому что человек может из любопытства куда-то не туда зайти и что-то там случайно разрушить.

Поэтому даю им доступ к amoCRM, там схожий функционал. Только я у вас не видел возможность ставить напоминания.

Действительно, такого функционала у нас еще нет, но мы это уже запланировали.

Это хорошо! Нам пока достаточно amoCRM, а вот коллеги, которым я посоветовал Weblium, оценили ее. Потому что она уже встроена и не надо больше ничего устанавливать дополнительно. Поэтому очень круто, что CRM появилась.

Вот вы сказали, что рекомендовали Weblium знакомым. А вы знаете о нашей реферальной программе?

Честно говоря, не интересовался.

А зря. Ведь это прекрасная возможность получить бесплатный месяц, как вам, так и вашим знакомым. К тому же, все очень просто:

• Надо зарегистрироваться в реферальной программе и поделиться своей уникальной ссылкой с друзьями (которую мы вам пришлем по электронной почте).
• Как только ваш друг совершит первую оплату, вы оба получите бесплатный месяц.
• И чем больше людей зарегистрируется по вашей ссылке, тем больше бесплатных месяцев вы получите.

Спасибо, это очень выгодное предложение. Мы действительно можем это использовать. Уже неоднократно рекомендовали ваш конструктор, и он всем нравится.

Прекрасно! Поэтому скорее регистрируйтесь, чтобы воспользоваться приятным бонусом ?

Успешный бизнес кейс увеличение доходов благодаря онлайн присутствия

Юрий, а вы заметили прирост прибыли после того, как у вас появился сайт? Насколько он вообще повлиял на развитие вашего бизнеса?

С помощью сайта нам удалось продать сотни абонементов еще до открытия студии массажа. Конечно, социальные сети и реклама в дополнение к сайту приносят очень хороший результат. Но нужно использовать весь функционал.

Знакомые видят наш успех и часто просят помочь. Мы заходим к ним в рекламные кабинеты, и видим, что они просто не используют весь функционал. Ведь главная задача бизнеса — продать.

А здесь мы заходим и видим, что на сайте не стоит ни Facebook Pixel, ни Google Analytics, ну о чем тут можно говорить? Мы сразу же понимаем, что сайт нужно немедленно переделывать, чтобы клиенты оставляли свои заявки.

Вот на нашем сайте люди часто оставляют заявки. Через Google Tag Manager мы видим, что они часто заходят на наш блог и отслеживаем, сколько времени проводят при чтении той или иной статьи.

Если одни и те же люди заходят по 3-4 раза, это постоянные клиенты и на них мы уже не запускаем рекламу. А вот если люди постоянно находятся на странице с массажем, но так и не покупают его, мы используем ретаргетированную рекламу, как минимум, раз в месяц.

И знаете, самая большая проблема украинских предпринимателей — они хотят результат быстро и дешево. «Сделайте мне дешевый сайт, настройте простую рекламу …», а потом удивляются «почему я не зарабатываю?»

Мы понимаем, что это не совсем верный путь. Чтобы клиенты понимали ценность вашего продукта, нужно постоянно учиться и развиваться, чтобы эффективно это объяснять и увеличивать свои доходы.

А поделитесь своим опытом, как вы учились? Просто читали статьи в Интернете или, может, проходили какие-то курсы?

Я понял, что мне проще будет покупать знания у специалистов, чтобы как можно быстрее овладеть необходимыми навыками. Последний раз я проходил обучение несколько месяцев назад в компании Targetorium. После этого обучения многое изменилось в нашей рекламе и на сайте.

Теперь мы понимаем, что отслеживать. Научились пользоваться Google Tag Manager и другими специализированными платформами. Я считаю, что очень важно регулярно изучать что-то новое, понемногу это внедрять и расти.

А что планируете освоить в следующий раз?

Хочу пройти обучение в AIR Academy, потому что мы сейчас снимаем очень много роликов, регулярно ведем видеоблог с нашими врачами и будем активно продвигаться в Youtube.

Конечно, здесь есть свои нюансы, поэтому легче не изучать всё самостоятельно, а прислушиваться к опытным специалистам.

У нас в штате также есть копирайтер, которому мы оплачиваем обучение. У него образование сайтиста, но сайтисты не всегда пишут хорошие тексты для сайтов. Поэтому инвестируем в то, чтобы наши тексты были интересны и содержали ключевые слова, по которым нас находят в поисковых системах.

А как вы выбираете тематику для ваших постов? Копирайтер сам подбирает темы или вы даете ТЗ?

Когда у нас будет опытный человек, мы просто будем ставить ТЗ. У нас есть такая же рубрика, как и у вас — истории успеха наших клиентов, поэтому пока мы просто берем интервью в письменном виде.

Потому что у нас есть и дети, и пожилые люди, и у каждого свои успехи. Не все верят, что можно вылечиться не таблетками, а упражнениями.

Обычно на совещаниях обсуждаем, какие вопросы чаще всего возникают у наших клиентов. Ведь основная задача каждого бизнеса — дать ответы на вопросы клиентов, понять их проблемы и предложить эффективное решение.

А вы пользуетесь SEO-инструментами, чтобы смотреть популярные запросы в поисковых системах и ключевые слова?

Да, но этим больше занимается мой коллега Роман. Также у нас есть человек на аутсорсе. Например, сейчас мы дали задание найти все ключи про невропатолога, а дальше передаем их копирайтеру.

Тексты — это очень долгая и кропотливая работа, поэтому мы ее делегировали. А сами сосредотачиваемся на более оперативных делах.

Понимаю. У вас очень правильный подход к бизнесу ?

А как вы ищете специалистов свою команду? Много желающих работать у вас?

Когда мы открывали первый центр, обратились в местный университет физкультуры, и сказали, что открываем модный современный центр.

Тогда к нам пришло работать 60 студентов. Мы закрыли глаза на то, что они студенты. Ведь они молодые, креативные, энергичные.

Университету понравилась наша деятельность и необычный подход, и впоследствии мы подписали договор о проведении практики на территории нашего реабилитационного центра. Ну и опять же за счет рекламы и нашего сайта поступает очень много заявок на работу.

Сейчас у нас на стажировке 7 человек, а также большой штат. Но физических терапевтов у нас мало, поэтому стараемся создать им максимально комфортные условия для работы. Потому что чем больше мы заботимся о наших сотрудниках, тем больше людей у ​​нас хотят работать.

Соучредитель успешного стартапа Zarpa, Юрий, о работе с Weblium

Знаете, мне это очень напоминает нашу компанию. А давайте еще немного поговорим о том, почему вы все же решили выбрать именно Weblium.

Во-первых, потому, что это украинская платформа. Я на Youtube смотрел видео, где ваш основатель рассказывал, что создал платформу, которая станет альтернативой Wix и Tilda. Я сразу понял, что хочу попробовать.

Сначала на Weblium был минимальный функционал, и нам его хватало. Мы хотели учиться с нуля, а конструктор как раз с нуля и строился. Как и наш бизнес.

Как только появлялись блоки на Weblium, они появлялись и у нас на сайте. Мы росли одновременно и для нас это было идеально.

Все было очень легко и понятно, особенно выручала ваша поддержка! Если возникало любой вопрос или проблема, все решалось сразу же — максимум в течении дня. Это большое преимущество по сравнению с другими платформами.

Ты написал в любое время суток, и тебе сразу же отвечают. Это то, к чему каждый бизнес должен стремиться.

Это точно. Все клиенты очень хвалят нашу поддержку. Они — наша гордость. Скажите, а, возможно, вам не хватает какого-то функционала? Может что-то хотели бы добавить в наш конструктор?

Я об этом писал в поддержку. Это интернет-магазин, который вы уже внедряете. Надеюсь, что со временем он будет расти и в нем будет появляться все больше функций.

Также хотелось бы иметь возможность создавать личный кабинет, чтобы иметь возможность проводить обучение на платформе Weblium, предоставляя доступ тем или иным пользователям.

Я думаю, если появятся отдельные доступы к различным страницам, ваша компания очень возрастет. Это очень полезный новый функционал. А сам интернет-магазин уже сейчас достаточно хорошо удовлетворяет наши потребности.

Кстати, а у вас в планах сотрудничество с блогерами, которые ведут курсы по ManyChat, Smart Sender? Было бы замечательно, если бы они показывали свои занятия на Weblium.

Это было бы особенно полезно для тех, кто сидит дома на карантине. Увидели бы как на самом деле легко сделать сайт, и начали бы зарабатывать в Интернете.

Создать сайт

Как достичь успеха — советы от соучредителя Zarpa

И, напоследок, хотела бы вас попросить дать совет нашим читателям, которые хотят начать собственное дело и только задумываются о выходе в онлайн. Что бы вы им посоветовали?

Советую выходить в онлайн с Weblium!

Отличный совет! А еще что посоветуете?

Я бы советовал начать изучать все это для себя. Потому что без знаний ты, может, и будешь понимать, что тебе надо, но как этого достичь — не понятно.

Надо осознавать, что ты можешь делать, когда у тебя есть функциональный сайт и что ты можешь достичь с его помощью.

Попробуйте сделать сайт, поверьте, вы очень быстро научитесь. Ведь это на самом деле очень легко. Серьезно. Просто начинайте!

Если вы думаете, что вас и так все знают, не забывайте, что поколения постоянно меняются. Возможно, совсем скоро о вас и не вспомнят.

Вот как, например, искать шиномонтаж, которого нет на карте? И как человек узнает о строительных материалах, которые находятся где-то на трассе? Вебсайт однозначно нужен каждому.

Если у тебя нет сайта и аккаунта в социальных сетях, ты теряешь очень большую аудиторию.

Создать сайт

• Что такое мотивация?
• Закон Паркинсона