Привет! Это BOOK.OWSKI.
В современном мире умение вести переговоры — один из ключевых навыков для успеха в любой сфере. Мы постоянно взаимодействуем с людьми: в дружеском кругу, обсуждая повышение с руководителем или выстраивая сложные отношения с партнёрами. Способность ясно доносить свою позицию и влиять на решения окружающих напрямую определяет, каких результатов мы достигаем. Чем лучше вы владеете этим искусством, тем больше пользы извлекаете из каждого диалога. Именно поэтому сегодня мы разбираем книгу эксперта Игоря Рызова «Кремлёвская школа переговоров».
Автор говорит о переговорах не теоретически, а исходя из богатого практического опыта. Игорь Рызов много лет был директором по закупкам в крупной федеральной компании, поэтому его советы основаны на реальных российских бизнес-реалиях и проверены в деле.
На создание книги Рызова также вдохновили легендарные дипломатические победы советской эпохи. Западные современники отмечали, что во времена «холодной войны» советские дипломаты за столом переговоров не знали себе равных. Автор проанализировал их методы и пришёл к выводу, что за этим успехом стояли конкретные, отработанные техники. Некоторые из этих исторических приёмов он и раскрывает на страницах своего руководства.
Ключевые принципы успешных переговоров
- Переговоры — это процесс, а не битва. Здесь не может быть однозначной победы или поражения. Важно концентрироваться не на том, чтобы «разгромить» оппонента, а на понимании текущей стадии процесса и открывающихся благодаря этому возможностях.
- Управление эмоциями — высший пилотаж. Настоящий мастер переговоров подобен лисе: он умеет контролировать как свои чувства, так и эмоциональный фон собеседника.
- Власть принадлежит слушающему. Тот, кто внимательно слушает и задаёт точные вопросы, по сути, становится хозяином положения в диалоге.
- Идеальная модель — «Лидер». Она сочетает уверенность в себе, уважение к партнёру, твёрдость в отстаивании своих интересов без ущемления интересов другой стороны.
- Рационализация вместо эмоций. Старайтесь переводить любой накаляющийся разговор в конструктивное, фактологическое русло.
- Юмор и комплименты как щит. Уместная шутка или искренний комплимент — эффективный способ нейтрализовать попытки вывести вас из равновесия.
- Уступки должны быть стратегическими. Заранее продумайте, чем вы можете «пожертвовать». Спонтанные уступки опасны, а запланированные — укрепляют вашу позицию, не ухудшая её.
Министр иностранных дел СССР А.А. Громыко (справа) и Президент США Дж. Кеннеди
Три столпа мастерства переговорщика
- Конструктивное отстаивание интересов.
Важно понимать: добиваться своего любой ценой — тупиковая стратегия. Даже если вы «продавите» оппонента один раз, это убьёт возможность долгосрочного сотрудничества. Истинная цель — найти взаимовыгодное решение, а не просто победить. - Контроль над собственными эмоциями.
Автор призывает к осознанному управлению своими чувствами — как позитивными, так и негативными. В этом он солидарен с другим известным экспертом, Джимом Кэмпом. Критически важно не демонстрировать свою острую заинтересованность в сделке. Как только оппонент почувствует вашу нужду, он начнёт давить и вынуждать к невыгодным для вас компромиссам. - Управление эмоциями оппонента.
Да, это возможно, если относиться к переговорам как к процессу совместного поиска решения, а не как к дуэли. Именно на этом этапе Рызов вводит понятие «манипуляция» как инструмент управления ходом беседы.
Генсек ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев и Президент США Ричард Никсон. Ялта, 1974 год
Пять шагов «кремлёвской школы» для жёстких переговоров
Владение тремя вышеописанными компетенциями становится критически важным в ситуациях жёстких, конфронтационных переговоров. Классическим примером такого подхода и является «кремлёвская школа», которая строится на последовательности из пяти действий:
- Молчание и активное слушание.
Часто, чтобы получить от собеседника всю нужную (и даже лишнюю) информацию, достаточно просто дать ему выговориться, внимательно слушая. Это поощряет оппонента продолжать и раскрывать карты. - Искусство задавать вопросы.
Задавая уточняющие и наводящие вопросы, вы перехватываете инициативу и начинаете направлять беседу. Собеседник воспринимает это как интерес к его предложению, теряет бдительность и может раскрыть больше, чем планировал. - Тактика обесценивания.
В момент, когда оппонент уже предвкушает победу, вы спокойно и без эмоций ставите под сомнение ценность его предложения. Классические фразы: «И это всё?» или «Честно говоря, я ожидал большего». Этот ход резко меняет эмоциональный фон, ввергая собеседника в дискомфорт и заставляя его судорожно искать пути возврата к «докризисной» точке. - «Постелить ковровую дорожку».
После эмоционального удара нужно дать оппоненту надежду. Показать, что вы «можете подумать» над его предложением. Ключевая фраза — «готов подумать», а не «согласен». Это поддерживает интерес, но не даёт окончательного ответа. - Оставить в зоне неопределённости.
Финальный шаг — сознательно затянуть принятие решения, оставив ситуацию «подвешенной». Это лишает оппонента уверенности и подготавливает его почву для возможных уступок с его стороны. Теперь исход переговоров зависит только от вас. Яркий пример применения этой тактики — Ялтинская конференция 1945 года, где советской дипломатии удалось добиться максимально возможных результатов.
Черчилль, Рузвельт, Сталин. Ливадийский дворец, Ялта, 5 февраля 1945 года.
Суть метода — в управлении «маятником эмоций» оппонента. Шаги 1, 2 и 4 создают положительный эмоциональный фон, а шаги 3 и 5 — резко его обрушивают, дестабилизируя собеседника.
Этика и последствия жёстких приёмов
Важно понимать, что такие «эмоциональные качели» не способствуют построению долгосрочного доверия между партнёрами. Жёсткий стиль может принести разовый тактический выигрыш, но в стратегической перспективе ваш оппонент либо откажется от дальнейшего сотрудничества, будет вести себя крайне настороженно. Это плохая основа для здоровых партнёрских отношений.
Насколько этичны такие методы? Если за ними не стоит прямой обман, а лишь жёсткая конкурентная борьба в рамках правил, их можно считать допустимым инструментом. Однако злоупотребление ими ведёт к потере репутации.
Итоги и рекомендации
Книга Игоря Рызова — это практичное и эффективное руководство по ведению сложных переговоров. Опираясь на 17-летний опыт в закупках, реальные исторические примеры и бизнес-кейсы, автор детально разбирает множество техник делового общения.
Рассказывая о механике «кремлёвской школы», Рызов надеется, что читатель будет использовать эти инструменты разумно. Знать их необходимо, в первую очередь, чтобы защититься от манипуляций со стороны других. Но применять жёсткие приёмы в каждой бытовой ситуации — значит лишать себя радости нормального человеческого общения. Используйте силу переговоров мудро, и пусть ваши диалоги всегда будут успешными!
_____________________________________
Коллеги, мы стараемся создавать качественный и полезный контент.
Если эта статья была для вас ценной,
ваши лайки и подписка очень помогут нам развиваться :)