В современном мире инжиниринговые услуги становятся все более важной частью экономики, а их распространение по различным каналам требует детального изучения и понимания. Распределение услуг и работ представляет собой сложный процесс, включающий не только передачу прав на оказание услуг от поставщика к потребителю, но и доступ к ресурсам поставщика через посреднические организации. В этом обзоре мы рассмотрим, как посредники участвуют в распределении услуг и работ, и рассмотрим основные трудности, возникающие при управлении каналом продаж услуг.
Как заработать деньги предпринимателю и инженеру | Распространение услуг и работ
Видение завтрашнего дня помогает принимать сегодняшние решения.
Услуги занимают ключевое положение в экономике и их распределение требует персонализированного подхода. Услуги отличаются от товаров тем, что услуги нематериальны, не могут храниться и требуют одновременного производства и потребления, что делает неприменимыми стандартные методы распределения.
В общепите мы приходим сюда за «продуктом» — вкусной едой. Но качество обслуживания, атмосфера и вежливость персонала уже являются «сервисом» и играют не менее важную роль в общем впечатлении. В машиностроительной отрасли это еще важнее – сервис определяет качество самого продукта. Вы согласны?
Представьте, что вы заказали «уникальную» машину из Японии, но подрядчик не знает, как ее настроить и запустить. В результате получается проблемное решение, которое не работает должным образом. Вы готовы сделать ставку?
Высококвалифицированные инженеры могут отлично выполнить работу даже без самого дорогого оборудования. Он сможет «выжать максимум» из имеющихся ресурсов и создавать надежные решения, отвечающие потребностям клиентов.
На основании вышеизложенного я сформулировал для себя ключевую гипотезу: Распространение проектов – это продажа качественных инжиниринговых услуг и правильный подбор технической продукции. Это как две стороны одной медали. Отсутствие того или другого не может решить проблему клиента и не может привести к ожидаемым результатам.
Служба – это не что иное, как действие, приносящее пользу обслуживаемому человеку. Это может быть что угодно: от инженерных консультаций до ремонта автомобилей, и хотя услуги не имеют физической формы, они часто связаны с товарами. В отличие от товаров, которые могут передаваться из рук одного человека в другой, услуги оказываются посредством упреждающих действий. Вы еще не задумывались над этим вопросом?
Простой пример: если вы оглянетесь на нашу историю за последние 25–35 лет, кофемашины раньше были либо предметом роскоши, либо редко встречающимся предметом, например, бытовой техникой. Сейчас практически в каждом доме есть стиральная машина и ноутбук. Это также относится к машинам, 3D-принтерам, инструментам и многим другим товарам для домашнего и профессионального использования. При этом стоимость услуг, то есть стоимость квалификации, фактически выросла и клиенты стали платить за эти услуги. Более того, потребление сложных товаров становится невозможным без сопутствующих услуг.
Как совместные усилия инженеров и менеджеров привели к тому, что компания приняла крупные госзаказы по профессионально разработанным чертежам. Почему бы не обсудить это?
Характер задачи: крупный завод требующий большого количества специфических дорогостоящих уплотнений, импортозамещение, я разработал качественные чертежи, создал необходимый компании образ на этапе подписания контракта, осуществил опытно-серийное производство и успешно сдал серию тестов. Результатом стал крупный контракт. Командные игры.
Инженерная интеграция — это процесс создания целостной системы с новыми функциями и возможностями, недоступными в отдельных компонентах.
Классическая модель дистрибуции предполагает наличие посредника между производителем и интегратором, при этом дистрибьютор, как правило, не взаимодействует с конечным потребителем и поэтому не может решить его сиюминутную проблему. Напротив, проектные задания ориентированы на комплексный подход к реализации проекта и активное сотрудничество всех участников процесса.
Обратите внимание: Как разработать и использовать бизнес-план.
Давайте подробнее рассмотрим, что представляет собой эта форма бизнеса и какую пользу она приносит интеграторам.Индивидуальные инженерные предприниматели могут использовать различные стратегии для увеличения своего дохода, особенно в сфере предоставления профессиональных услуг, таких как 2D-чертежи, 3D-модели, 3D-рендеринг, 3D-визуализация и CAD-моделирование, а также инженерные расчеты. Одним из эффективных подходов является использование модели оплаты за продажу (PPS) или оплаты за продажу.
Теперь давайте сначала посмотрим, как проекты продаются клиентам. При первом контакте клиенты оценивают вас прежде всего по вашим способностям. Это как бы основа вашего предложения. Компетенции — это набор качеств, которые вы можете продемонстрировать своим клиентам. Это портфолио, опыт реализации проектов, репутация на рынке, то, как вас оценивают партнеры и клиенты. И, конечно же, квалификация, позволяющая решать необходимые задачи. По сути, предпродажный этап заключается в знакомстве клиента с подрядчиком, оценке возможностей и принятии решения о заключении договора.
Как только клиенты почувствуют, что вы можете удовлетворить их потребности и решить их проблемы, они будут готовы перейти к более серьезным переговорам и дискуссиям. Способность донести до клиентов вашу ценность и надежность является решающим фактором успешного завершения транзакции.
Понимание услуг имеет решающее значение для их эффективного распределения. Точно так же, как мы рассматриваем требования к хранению скоропортящегося продукта, необходимо проанализировать услугу, чтобы понять, как лучше всего ее распределить.
Создание технических чертежей может быть работой или услугой, в зависимости от контекста и соглашения между клиентом и подрядчиком. Если ценность для клиента заключается в процессе создания чертежей и консультации по техническим навыкам, это можно считать услугой. Однако если результатом является сам чертеж, который заказчик может использовать для дальнейших производственных или инженерных нужд, то он будет работать.
Разработка конструкторской документации (КД) по образцам, эскизам, чертежам или на основе технического задания заказчика обычно считается работами, поскольку в результате их выполнения создаются материальные результаты — конструкторские документы, необходимые для производства изделия или устройства. У вас есть вопросы?
Преобразование чертежей в электронную форму и работы по техническому обслуживанию также можно отнести к работам, если они предусматривают достижение определенного результата, например создание электронной версии документа или поддержание процесса в рабочей последовательности.
Таким образом, ключевым моментом является то, представляет ли ценность для потребителя сам процесс или конечный физический результат. Это определяет, классифицируется ли деятельность как работа или как услуга.
Способы вовлечения посредников в дистрибуцию услуг
Пути привлечения посредников к распределению услуг
Существует несколько способов привлечения посредников при реализации услуг:
-
Перепродажа прав на услуги:
Посредники могут предоставлять права обслуживания клиентам, предоставляя им возможность пользоваться услугами в удобное для них время.
-
Поддержка и координация:
Посредники могут облегчить связи между клиентами и поставщиками услуг, упрощая процесс получения услуг.
-
Интегрируйте сервисы в свои собственные продукты:
Посредник может интегрировать услуги другой компании в свою продукцию, тем самым увеличивая ее стоимость.
-
Используйте интеллектуальную собственность других:
Посредники могут использовать бренды или технологии других организаций для предоставления услуг под своим собственным брендом.
Стоит ли использовать посредника для распространения услуги, зависит от ряда факторов, включая характер и целевую аудиторию услуги. Например, страховые и консалтинговые фирмы часто используют агентов, которые могут быть штатными сотрудниками или независимыми агентами, работающими на комиссионной основе. Каково ваше мнение по этому поводу?
Дистрибуция услуг и работ по модели Pay-Per-Sale
Распространение услуг и работ по модели оплаты за просмотр
Модель оплаты за продажу (PPS) предполагает, что когда клиент, привлеченный партнером, совершает покупку, партнер получает вознаграждение в виде процента от продаж услуг. Это стимулирует партнеров активно продвигать услуги инженеров, ведь их доход напрямую зависит от успеха сделки.
Преимущества PPS для инженеров-предпринимателей
-
Расширьте клиентскую базу: партнеры могут привлечь новых клиентов, которых инженеры не смогли бы найти самостоятельно.
-
Экономически эффективно: платите только за результат, сводя к минимуму риск и затраты на маркетинг.
-
Стимулы для партнеров: Поскольку доход партнеров зависит от их усилий, они заинтересованы в максимально эффективном продвижении.
Как реализовать ППС
-
Выбор платформы: используйте партнерскую платформу или создайте собственную систему для управления и отслеживания продаж.
-
Установите проценты: определите процент вознаграждения, который будет конкурентоспособным и привлекательным для партнеров.
-
Прозрачность и контроль. Обеспечьте, чтобы вы и ваши партнеры имели четкую подотчетность и отслеживание результатов.
Сервисные посредники играют ключевую роль в обеспечении доступа клиентов к услугам и работам.
Они могут выступать в качестве поставщиков, интеграторов, авторизованных дилеров или посредников в сделках, каждый из которых имеет свои собственные функции и рабочие механизмы.
Выделим следующие возможные категории сервисных посредников:
-
Продавец-посредник: продает права на услуги.
-
Посреднический координатор: облегчает взаимодействие между клиентами и поставщиками услуг.
-
Авторизованные дистрибьюторы: используйте бренды или технологии других компаний.
-
Посредник транзакций: облегчает доступ клиентов к ресурсам поставщика услуг.
Не кажется ли вам, что основная сложность канала продаж услуг заключается в том, что услуги обычно не могут быть перепроданы в силу их нематериальной природы и необходимости прямого контакта между исполнителем и заказчиком. Однако анализ показывает, что посредники могут эффективно действовать в сфере услуг, хотя их функции и режим работы сильно отличаются от таковых при продаже физических товаров.
Разработка стратегии распределения услуг требует тщательного рассмотрения и глубокого понимания самой услуги и потребностей клиентов. Это сложный процесс, требующий внимания к деталям и стратегического планирования. Вы согласны с этим?
Вовлечение посредников в процесс распределения услуг дает дополнительные возможности для повышения доступности и качества услуг. Модель PPS может стать мощным инструментом для инженеров-предпринимателей, стремящихся максимизировать свой доход за счет предоставления профессиональных услуг. При правильном подходе и управлении это может привести к значительному росту бизнеса и увеличению прибыли. Понимание роли и механизмов работы посредников может помочь более эффективно организовать каналы продаж и удовлетворить потребности клиентов.
Если вы заинтересованы в этой возможности и хотите получить дополнительную информацию, свяжитесь со мной, используя контактную информацию в моем профиле блога.
Как отправлять клиентам правильные чертежи и модели из листового металла
Почему чертежи и модели важны для производства и ценообразования деталей или продуктов
[My]StartupEngineerProductionDevelopment длинная статья 2Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Эврика | Как зарабатывать предпринимателю инженеру | Дистрибуция услуг и работ.