Часть 2 из 3. Продолжение истории о создании и развитии собственного дела. Читать первую часть
Типичный сценарий развития малого бизнеса: после первых успешных сделок и "заправок" приходит осознание необходимости системного подхода. Чтобы дело росло, нужно постоянно искать новых клиентов и оптимизировать процессы.
Финансовый прорыв и новые вызовы
После того как я начал работать на себя, стоимость моих услуг кардинально изменилась. Если раньше, работая по найму, я получал 30 рублей за картридж, то теперь цена выросла до 210 рублей. При тех же действиях доход увеличился примерно в 6 раз, хотя нужно учитывать и дополнительные расходы: транспорт, время и другие издержки.
Представьте ситуацию: за ту же работу вы начинаете получать в разы больше. Например, вместо 3 000 рублей в смену — 21 000 рублей. Однако возникла другая проблема — объем. На прежней работе я мог обрабатывать 500 картриджей в месяц, а теперь для аналогичного дохода мне достаточно 90 штук. Вопрос перешел из плоскости цены в плоскость количества клиентов.
Поиск клиентов: от флаеров до контекстной рекламы
Поиск заказчиков стал основной задачей. Я перепробовал десятки способов привлечения клиентов: создавал сайты, раздавал рекламные флаеры и визитки, развешивал объявления на дверях офисов. Иногда занимался этим сам, иногда нанимал помощников — друзей или студентов. Экспериментировал с купонами, акциями, холодными звонками менеджерам и сотрудникам компаний. В какой-то момент довел количество холодных звонков до 50 в день, но это оказалось эмоционально истощающим.
Затем я создал сайт. Потом еще один. Завел два номера телефона под разные "компании" с разными ценовыми позициями. Так появилось подобие бизнес-структуры.
Один из созданных сайтов
Я активно осваивал интернет-маркетинг: настраивал Google AdWords и Яндекс.Директ, изучал инструменты аналитики (названия некоторых уже забыл), отслеживал поведенческие факторы на сайте, проводил A/B-тестирование. Парсил email-адреса из 2ГИС, занимался продвижением в социальных сетях, включая ВКонтакте. Бизнес требовал постоянного обучения.
Пример одной из рекламных брошюр
Работа с корпоративными клиентами и рост
Со временем появились крупные заказчики. Около 90% моих клиентов были юридическими лицами: от небольших частных контор до заводов, которые могли привозить по 50 картриджей одновременно. Были и государственные заказчики, привозившие по 350 штук раз в год. Один из таких заказов мог равняться месячной зарплате.
Обратите внимание: Интересные задумки и тематики, придуманные мной и моими друзьями, для открытия своего собственного бара.
Правда, чтобы выполнить такой заказ самостоятельно, требовалось около 40 часов работы...
В целом, бизнес вышел на уровень двух хороших зарплат, но дальше развиваться не получалось. Я нанимал сотрудников: заправщика, курьера, даже секретаря. Но со временем грязь, пыль и рутина стали угнетать. Мне надоело выходить "в поле" и заниматься операционной деятельностью.
Сокращение масштабов и потеря мотивации
Я перестал снимать офис, отказался от сотрудников — это стало дорого. Картриджи делал на балконе. Да, я получал те же условные 2 зарплаты, работая по 4 часа в день вместо 8, но удовольствия от процесса не было. Грязь, работа руками, необходимость постоянного развития — мотивация начала угасать. Последние два года сайт не обновлялся, реклама не велась, номера не продвигались, но поток клиентов не уменьшился. Сработал сарафанный радио и накопленная репутация.
Каждый заказ сопровождался такой бумажкой. Картридж поставлялся чистым, с наклейкой логотипа и датой заправки, в индивидуальном светонепроницаемом пакете. Все картриджи упаковывались в фирменный пакет-майку с логотипом.
Я разработал целую систему документов: акты выполненных работ, претензионные письма, коммерческие предложения. Были и забавные моменты, например, рекомендация не здороваться первым, а после приветствия клиента отвечать молчанием.
Я не разделял принцип "клиент всегда прав". Для меня работал принцип "кто прав, тот и прав", и такой подход мне нравился. В основном общение было вежливым: чай, печенье в офисе, со многими клиентами сложились дружеские отношения.
Трансформация восприятия и поиск себя
Из парня в шортах я превратился в человека, которому говорят: "Дайте номер директора", а он отвечает: "Он перед вами". В 19 лет это вызывало удивление. Даже в тридцать, в шортах и с чернильными картриджами, можно выглядеть как "курьер или работник заправки", но я всегда оставался собой, понимая, что эта индустрия меня кормит и обеспечивает.
В качестве последней попытки понять, способен ли я вырасти из исполнителя в управленца, я нанял сразу трех менеджеров и снял офис. Но после двух месяцев попыток найти клиентов через них я испугался потерять стабильный доход и свернул эксперимент. Возможно, этот сервис по своей природе плохо масштабируется.
Финальная стадия: осознание и закрытие
Позже, занимаясь другими проектами, я еще два года параллельно заправлял картриджи. Работал по графику 2/2, имея 2-4 выходных в месяц. Финансово это было выгодно — около 120 000 рублей в месяц (до начала СВО, когда деньги были дороже). Но морально это стало тяжелой ношей.
Проработав так два года, я понял, что у меня нет сил на развитие. Я пустил все на самотек, вспоминая диалог из "Алисы в Стране чудес" Льюиса Кэрролла:
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда идти, — сказал Кот.
— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.
Я осознал: чтобы чего-то достичь, нужны силы и энергия. Чтобы были силы — нужно время на отдых. А чтобы сделать что-то по-настоящему новое, нужно делать то, чего раньше не делал.
И я решил все бросить.
Продолжение (часть 3) следует.
Моя история — это опыт проб и ошибок, длинный путь длиной в 15 лет. Да, иногда это вызывает критику и насмешки, но я хочу расти, а новые читатели — лучший стимул писать чаще и лучше.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: ИП без начального капитала от открытия к закрытию.