Какие вопросы волнуют предпринимателя, ищущего финансирование? Что на самом деле важно для инвестора? И почему такие предприниматели, как Борис, могут потратить годы впустую, не сумев привлечь капитал? Ответ кроется в смене парадигмы мышления.
Важно понимать: инвесторы изначально заинтересованы в поиске возможностей. Ваша задача — превратить этот общий интерес в конкретную заинтересованность именно вашим проектом.
Меня зовут Егор Рощупкин, я основатель компании «Шебо». Мы специализируемся на привлечении частных инвестиций и помогаем предпринимателям достигать амбициозных целей, выступая лидерами в этой сфере.
***
Что на самом деле движет инвестором?
В основе мотивации инвестора лежит желание выполнить свою финансовую миссию, и частные компании часто становятся для этого оптимальным инструментом. Проанализировав опыт привлечения более 1100 инвесторов для наших клиентов, мы выделили три ключевые задачи, которые стоят перед 97% инвесторов:
Защита капитала от инфляции. Деньги не должны обесцениваться; они должны работать и хотя бы опережать рост цен.
Получение стабильного пассивного дохода. Регулярные выплаты, которые не требуют постоянного операционного участия.
Сохранение конфиденциальности и оптимизация. Эффективное распоряжение средствами с минимизацией излишнего внимания и потерь.
Ключевой принцип: ваш инвестор — это ваш клиент. Стройте своё инвестиционное предложение вокруг решения его проблем. Спросите себя: какие из перечисленных задач решает ваша компания для того, кто вложит в неё деньги?
Часто можно услышать, что главная цель инвестора — сохранить капитал, а уже потом его приумножить. Однако в современных российских реалиях эти приоритеты могут смещаться в сторону более агрессивного роста.
Итак, что же является главным интересом?
Всё сводится к финансовому результату. Прибыль, доходность, денежный поток — вот что в абсолютном большинстве случаев стоит на первом месте для инвестора.
Инвестор — это физическое или юридическое лицо, вкладывающее средства в активы с чёткой целью получения финансовой отдачи. Это классическое определение, которое подтверждает приоритет денег.
В конце статьи я поделюсь ссылками на конкретные инструменты — 2 из 17, которые мы используем, чтобы сделать предложение предпринимателя привлекательным для инвесторов.
Поучительная история: три года безрезультатных поисков
Только за вторую половину 2023 года к нам поступило около 18 000 заявок от владельцев бизнеса с запросом на помощь в привлечении инвестиций.
Обратите внимание: Дайджест инвестора : за чем следить на этой неделе.
Среди них особенно показательна история предпринимателя, который потратил более трёх лет на безуспешные попытки найти финансирование.Назовём его Борис. Его бизнес — фармацевтические поставки, то есть логистика и доставка лекарств в аптечные сети.
Со стороны Борис выглядел идеальным кандидатом для инвестиций. Его сильные стороны:
Бизнес, построенный с нуля, с годовым оборотом более 1 миллиарда рублей.
Широкая и лояльная база клиентов.
Прочные, налаженные отношения с поставщиками.
Личные активы (недвижимость и др.) стоимостью свыше 30 миллионов рублей.
Сплочённая команда, готовая следовать за лидером.
Хорошая кредитная история и ещё ряд положительных факторов.
Изучив его кейс, мы сначала не могли понять причину неудач. Проект казался очень сильным. Однако погрузившись глубже, мы обнаружили корень проблемы.
Всё дело было в его предложении инвесторам. Борис просил 50 миллионов рублей, предлагая взамен 10% акций своей (на тот момент практически «нулевой» в юридическом смысле) компании и ежемесячные выплаты 10% от прибыли. Остальную прибыль он планировал реинвестировать в рост, чтобы вывести компанию на оборот в 3 миллиарда рублей.
Но если произвести простые расчёты, то в первый год инвестор получал бы доходность около 12% годовых. В контексте рисков частных инвестиций в малый бизнес это предложение не выглядело привлекательным. Открытие стало для нас неожиданностью.
Проблема Бориса была в фокусе. Он был готов часами говорить о своих грандиозных планах по развитию бизнеса, но совершенно не думал о том, что интересно самому инвестору, какие его боли закрывает.
Фактически, три года он пытался впечатлить инвесторов масштабом своих идей, вместо того чтобы предложить им понятное и выгодное решение их собственных финансовых задач.
Ключевой вывод
Я прекрасно понимаю, что как владелец бизнеса вы сфокусированы на его развитии. У вас есть видение, долгосрочные цели, которые заряжают энергией и помогают преодолевать трудности.
Однако до тех пор, пока вы не начнёте воспринимать потенциального инвестора как своего главного клиента, чьи потребности (сохранение и приумножение капитала, пассивный доход) нужно решить в первую очередь, продать ему идею инвестирования в ваш проект будет крайне сложно.
***
Эти принципы легли в основу 17 практических инструментов, с помощью которых наши клиенты уже привлекли более 1,7 миллиарда рублей инвестиций.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я подробно рассказываю о том, как строилась компания «Шебо» — в том числе и через привлечение инвестиций на ранних этапах.
[Мои] Финансы Бизнес Инвестиции Деньги Развитие Длинная статья 0Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как заинтересовать инвестора?.