Моя колонка недавно вышла в РБК ПРО (читать ее можно здесь), а расширенную версию статьи я делюсь здесь.
Основатель РПК Егор Рощупкин делится важными характеристиками, на которые следует обратить внимание при работе с инвесторами, чтобы сэкономить деньги, время и силы.
Сегодня сложно представить развитие бизнеса без привлечения дополнительных инвестиций, но не во всех компаниях созданы нужные процессы и отделы для работы с инвесторами. Это поле имеет свои особенности: правила игры, бизнеса и технические требования, которые демонстрируют серьезные намерения всех участников. Важно сначала выстраивать долгосрочные процессы, а не гоняться за краткосрочными результатами. Опираясь на наш многолетний опыт, мы составили контрольный список для создания отдела по связям с инвесторами.
Кто такие бизнес-инвесторы и где их найти?
Во-первых, речь идет о частных инвесторах, которые вкладывают средства в компании. Инвестиции можно привлечь разными способами: через сотрудничество с банковскими продуктами, посещение различных инвестиционных площадок, инвестиционных клубов и бизнес-клубов, прямые встречи с инвесторами-ангелами, встречи с фондами, инвестиционными брокерами и т.д. Кроме того, есть компании, в которых созданы отделы. Привлечение инвестиций для содействия развитию бизнеса.
Сегодня в большинстве случаев инвестиционные сделки проводятся онлайн и не затрагивают какой-либо конкретный город. Причина проста – эпидемия и развитие технологий сделали бизнес-рынок более открытым и подвижным. Теперь, чтобы инвестировать в компанию, инвесторам не обязательно находиться в том же городе, что и компания, и большинство вопросов можно обсудить онлайн.
Как компании начинают общаться с инвесторами?
Владельцы бизнеса должны предоставлять готовые советы инвесторам – это экономит время и сразу показывает, что подход к делу серьезный. По сути, это два документа – «тизер» или презентация и шаблон договора. В трейлере одна из страниц должна иллюстрировать матрицу продуктов. Это инвестиционная рекомендация, содержащая основную информацию о доходности, юридической составляющей, частоте платежей, возможности досрочного выхода из проекта и других ключевых финансовых и юридических характеристиках.
Вторая важная часть начала общения с инвесторами – наличие в оферте шаблона договора. Это может быть договор займа, целевой кредит, инвестиция, договор о совместной деятельности, договор поручительства или договор залога. Эти документы могут подписывать даже физические лица, а не только компании – главное, чтобы копии были заверены нотариально. В этом вопросе допустимы самые разнообразные форматы, но по сути все сводится к одному простому правилу – инвесторам должно быть предоставлено четкое пакетное предложение.
Я бы еще добавил важность соблюдения стандартов письменного общения с инвесторами во время первоначальных обсуждений и обмена документами для взаимопонимания. Важно четко зафиксировать все договоренности в письменной форме. Например, если общение происходит в чате, удаление сообщений из общения должно быть запрещено. Как только вы сказали свое слово, вы должны взять на себя ответственность.
«Все разговоры будут записываться»
Чаще всего при работе с инвесторами трудности возникают при интерпретации документов или разговоров – когда кто-то неправильно расслышал или неверно истолковал сказанное или когда это не зафиксировано. В ходе первичной консультации бизнес определяет квалификацию инвестора и понимает, подходит ли он для их проекта. Обычно есть два вопроса, которые помогут вам пройти этот первоначальный тест «свой-враг»: «Сколько вы готовы инвестировать и когда?» «В некоторых случаях инвесторы хотят инвестировать на год, но деньги нужны бизнесу сейчас. Время — деньги, и в этой ситуации нет смысла дальше тратить все время переговорщиков.
После первичной беседы материалы отправляются инвестору с последующей встречей в офисе. Однако сегодня встречи чаще проводятся онлайн посредством видеоконференций. Если говорить о частных инвесторах, то менее 2% предпочитают личные встречи и переговоры.
На встрече сами компании более подробно обсудили условия, обсудили формат взаимодействия и представили доказательную базу надежности проекта. По большому счету, это малый бизнес, привлекающий инвестиции. Компаниям на этом этапе важно иметь безупречную доказательную базу: показатели выручки, финансовую отчетность, способную объяснить движение капитала компании, четко определить планы и перспективы развития и цели по привлечению инвестиций.
Одним из основных моментов этого вида коммуникации является детальное документирование всех соглашений. Это обеспечивает прозрачность коммуникаций. Все разговоры должны быть записаны и сохранены. Это не раз спасало нас от ненужных проблем с документацией, формулировками и даже судебными делами. Когда дело доходит до частного инвестирования, существует высокий риск человеческого фактора, иными словами, недобросовестной или хитрой деловой практики.
Обратите внимание: Как разработать и использовать бизнес-план.
В этом случае запись разговоров и видеоконференций позволяет существенно сэкономить время и деньги.Технические и этические нюансы
Это поднимает несколько технических и этических вопросов. Технически говоря, сегодня можно использовать телефонные услуги для записи разговоров. Например, мы пользуемся Телфином, потому что эта компания не только позволяет записывать звонки, но и сохраняет их на сервере. В отличие от аналогов, здесь мы всегда можем возобновить любой разговор.
Когда речь идет об этике инвестиционного бизнеса в целом, мы всегда имеем в виду честность, порядочность, открытое общение и отсутствие скрытых интересов. Запись разговоров – это только положительный показатель. Записи необходимы, в том числе, для контроля качества работы менеджера и выполнения скриптов. В-третьих, инвестиции рискованны, и за сотрудниками необходимо следить, чтобы не допустить их несанкционированного поведения ради личной выгоды. Для бизнеса важно, чтобы владельцы несли ответственность за своих сотрудников, поэтому запись разговоров защищает инвестиционные компании от сомнительных инвестиционных проектов и недобросовестных сотрудников. Поэтому инвестируйте в телефонные инструменты в своем бизнесе, чтобы получить больше, чем просто голосовую связь.
Возьмем типичный пример, когда инвестор решает выйти из сделки, например, через месяц инвестирования, и просит вернуть все средства. Крайне редко бизнес готовится к досрочному выходу инвесторов, особенно при производстве или покупке дорогостоящего оборудования, имеющего определенный срок окупаемости. Помимо контрактов, в этом случае всегда стоит приложить запись разговора при обсуждении выхода инвестора. При наличии нотариально заверенных записей, переписок в чатах, в том числе видеоконференций, на которых обсуждались условия инвестиций, все это может составить основу доказательств. Споры обычно не доходят до этой точки, но серьезный подход и документирование разговоров на каждом этапе обсуждения сделки могут позволить бизнесу избежать подобных трудностей в будущем.
Какие еще технологии помогают инвестировать сегодня?
Сегодня технологии существенно меняют работу во многих сферах бизнеса, в том числе и в инвестировании. Возможно, у всех уже есть общая CRM-система, компания автоматизирует процесс поиска контактов, подготовки сообщений и баз данных.
На каждом этапе общения с инвесторами используются разные сервисы. Если говорить о координации процессов, то это календарь, диспетчер задач, CRM. Если говорить о маркетинговом продвижении и продажах, то это телефонные звонки, различные сервисы SMS-почты, Тильда, Авито, ВК, Яндекс.Директ, а также различные инструменты на базе нейросетей. Например, мы используем нейросети Яндекса для написания рекламы. Мы также генерируем текст, заголовки, цитаты и УТП с помощью нейронных сетей. Это способ получить много материала за короткий промежуток времени.
Чтобы работать эффективно, нужно постоянно тестировать новые форматы работы и технические средства, чтобы оставаться актуальными и востребованными. В этой отрасли часто приходится тестировать заголовки в Яндекс.Директе, лид-формы ВК, рекламные тексты на различных онлайн-платформах, а также шаблоны сообщений для получения номера инвестора. Раньше для этого требовался менеджер, директор по маркетингу или подрядчик. Такие сеансы мозгового штурма требуют огромных физических и умственных усилий. Теперь вы можете получить этот и даже лучший результат, просто загрузив нужные примеры в нейронную сеть. Именно так современные технологии позволяют существенно сэкономить время специалистов.
Общение в GPT, которое когда-то было стратегической умственной задачей, превратилось в простую, быстро выполняемую оперативную задачу. Если раньше генерировали 20 вариантов за час, то теперь можно получить 2000 вариантов за 30 секунд. Это ускоряет сотрудничество не только с инвесторами, но и в принципе с любым бизнесом.
Процесс инвестирования, поиска инвесторов и создания подразделений в современных компаниях становится все более технологичным. Мы передаем все больше и больше наших процессов технологиям. Да, современные сервисы позволяют компаниям экономить время, силы и, если тщательно рассчитать, деньги. Но не менее важна работа старших экспертов. Особенно это актуально для мира инвестирования, где наследие и эмоции живых людей по-прежнему играют важную роль.
Я также веду свой собственный канал TG, где часто делюсь инструментами, которые использую для развития себя и своего бизнеса.
[Мой]РазвитиеБизнесСтартапФинансыИнвестицииТекстДлинный пост 0Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как работать с инвесторами: коммуникации, технологии и секретные приемы.