Свой путь в бизнесе я начал в 2017 году, сосредоточившись на производстве и продаже мебели. Первоначально все продажи шли через личную страницу «ВКонтакте», позже я создал тематическую группу и собственный сайт. Этот этап был для меня очень успешным: продажи были стабильными, я практически все делал самостоятельно и по меркам того времени зарабатывал очень хорошо, обеспечивая себе комфортную жизнь.
Мой ассортимент тогда состоял из детских парт, растущих стульев и настольных органайзеров. Я работал по модели контрактного производства: заказывал мебель оптом по собственным чертежам и занимался ее реализацией.
О маркетплейсах, таких как Wildberries и OZON, я, конечно, слышал, но личного опыта покупок там не имел, и мое представление о них было довольно абстрактным. Все изменилось в начале 2021 года, когда мой интернет-маркетолог предложил попробовать выйти на OZON. Я решился и начал с растущих стульев, постепенно расширяя присутствие на площадке.
Тогда конкуренция была не столь высокой, а требования покупателей — не такими строгими. Например, растущий стул я закупал у производителя за 1600 рублей, упаковывал в простую картонную коробку (себестоимость упаковки с работой — 200 рублей) и продавал за 3000–3500 рублей. Спрос был отличный. Производственные мощности позволяли выпускать 300–500 стульев в месяц вполне достойного качества, хотя я лично проверял каждый комплект и около 20–30% деталей отправлял на доработку. В штате были только упаковщик и водитель. Комиссия OZON была низкой, как и общие операционные расходы. Важный момент: на каждом стуле я тогда зарабатывал значительно больше, чем сейчас.
Обратите внимание: Как организовать успешные продажи своих товаров в китайском интернете?.
У нас с партнером были большие надежды, когда мы вывели на рынок детские парты и зашли на Wildberries. Мы мечтали о мгновенном успехе, но реальность оказалась иной: мы не продали ни одной парты. Оказалось, что специфические товары, требующие объяснения пользы, на маркетплейсах «сами по себе» не продаются. Это особая ниша, которую нужно «создавать» — рассказывать аудитории о проблемах осанки и здоровья детей. Такая просветительская работа — это уже задача для профессиональной маркетинговой команды.
Динамика продаж в цифрах
Чтобы наглядно показать трансформацию бизнеса, приведу ключевые финансовые показатели.
Продажи до выхода на маркетплейсы:
Ноябрь 2020: 5 713 560 руб.
Декабрь 2020: 6 072 452 руб.
Выход на OZON и первые месяцы работы:
Январь 2021:
Продажи через собственный сайт (CRM): 4 784 868 руб.
Продажи через OZON: 4 204 646 руб.
Февраль 2021:
Продажи через CRM: 3 600 000 руб.
Продажи через OZON: 3 487 447 руб.
Наметился четкий тренд: с каждым месяцем (за исключением школьного сезона — августа, сентября, октября) доход от собственного сайта снижался, а выручка с OZON росла. Многим клиентам оказалось проще и привычнее оформлять заказ на крупной торговой площадке.
Приведу еще один показательный пример. В 2022 году мы активно развивали группу «ВКонтакте», где среднемесячные продажи достигали миллиона рублей. Перед началом сезона мы совместно с маркетологами решили перенаправлять часть трафика из соцсетей на OZON с помощью UTM-меток. Эксперимент оказался более чем успешным: уже 40% выручки стало приходиться на OZON, и эта доля продолжала увеличиваться.
На текущий момент OZON приносит более 70% общей выручки компании, в то время как продажи через «ВКонтакте» неуклонно снижаются (другие социальные сети у нас практически не задействованы).
Текущая ситуация на маркетплейсах: вызовы и реалии
Сейчас условия на OZON кардинально изменились. Комиссия площадки выросла примерно в два раза, а на рынке появились десятки конкурентов, копирующих наши продукты. Возьмем для примера тот же растущий стул. Сейчас его максимальная цена продажи — около 2400 рублей, а чистая прибыль в лучшем случае составляет 500 рублей. Если добавить роспись и подушку, заработок увеличивается примерно до 700 рублей.
Чтобы удерживать позиции в топе выдачи, теперь необходимо постоянно участвовать в акциях маркетплейса, который часто предоставляет скидки за счет продавца.
Наглядно видно, как изменился рынок. Вот цена на базовые растущие стулья без чехлов:
А это — модель с обивкой и подушками:
Динамика наших продаж на OZON за год:
На Wildberries ситуация развивается медленнее, но мы наблюдаем постепенный рост:
По итогам прошлого месяца доля продаж через собственный интернет-магазин и группу «ВК» опустилась ниже 15%.
Если бы я сегодня работал по старой схеме (просто перепродавая товар), то либо не зарабатывал бы вообще, либо мой доход сократился бы в разы. Модель «купить недорогой товар в Китае и продать с наценкой» уже не работает так эффективно, как раньше. Раньше можно было найти производителя, не разбирающегося в продажах, закупить у него партию и с минимальной командой легко зарабатывать.
Сегодня любой производитель может скопировать успешный продукт, наладить его выпуск в небольшой мастерской и выйти напрямую на маркетплейс, отсекая посредников. Осознав эту тенденцию, мы с партнером в конце 2021 года открыли собственное производство и сделали серьезный акцент на маркетинге внутри площадок.
Выводы и итоги
С одной стороны, выйти на маркетплейсы сегодня технически стало проще, даже без глубоких знаний в маркетинге. С другой стороны, сама логика работы площадок заставляет продавцов конкурировать в первую очередь ценой, что часто выводит в топ простые и дешевые, но не всегда качественные товары. Безусловно, спрос на них будет оставаться высоким из-за доступности и ухода ряда международных брендов с российского рынка.
Конечно, есть примеры компаний, которые за год вырастают до оборота в миллиарды, и мне еще есть у кого учиться. Мой опыт — это история адаптации малого бизнеса к быстро меняющимся правилам игры, где ключом к выживанию становятся собственное производство и грамотная стратегия продвижения внутри экосистем маркетплейсов.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как я вышел на маркетплейсы со здоровьесберегающей мебелью и как изменились продажи с 2021 года.