Продолжаем разбирать тонкости работы с государственными и коммерческими закупками. В этой статье я раскрою мощную стратегию, которая кардинально повысит ваши шансы на победу в тендере. Метод проверен на практике и не требует сверхъестественных усилий.
Почему вы проигрываете, не успев начать?
Допустим, ваша компания занимается поставками серверного оборудования. Вы находите объявление о тендере и видите нереальные сроки поставки. В другом случае технические характеристики товара сформулированы так, что понятны лишь узкому кругу специалистов. Знакомая ситуация?
В голове сразу возникают мысли: «Здесь всё решено», «Заказчика уже обработали», «Конкурс фиктивный». Однако в большинстве случаев это не так. По ту сторону — обычные люди, ответственные за закупки. Их главная цель — найти надежного поставщика, который не подведет, привезет качественное оборудование, поможет с настройкой и не создаст проблем в будущем. Они хотят работать с теми, кому можно доверять.
Секрет успешного поставщика
Успешный поставщик действует на опережение. Он узнает о планируемой закупке заранее, выходит на контакт с заказчиком и позиционирует себя как эксперта. Он консультирует по выбору оборудования, рекомендует оптимальных производителей с точки зрения цены и качества, подробно отвечает на все вопросы. Таким образом, он демонстрирует свою компетентность и строит доверительные отношения.
Если поставщик достаточно опытный, он может мягко повлиять на формирование технического задания. В итоге в документации могут появиться требования (по срокам, наличию товара на складе, специфическим характеристикам), которые объективно соответствуют его возможностям, но при этом не являются заказными. Это не нарушение, а грамотная работа с клиентом. На этом этапе можно обеспечить себе до 80% успеха.
Пошаговый план действий
Стать таким поставщиком — реальная задача. Вот практическое руководство к действию.
Согласно законодательству (44-ФЗ и 223-ФЗ), государственные заказчики и компании с госучастием обязаны публиковать планы закупок. В этих планах указывается, что именно и на какую сумму они собираются закупить в будущем — будь то серверы, строительные работы или услуги по уборке.
Ваша задача — найти эти планы, выйти на реальных лиц, принимающих решения (это ключевой момент!), и предложить свою экспертизу. Важно: для некоторых закупок закон позволяет провести закупку у единственного поставщика. Если ваш контакт с заказчиком налажен, можно выиграть контракт и без проведения открытого аукциона.
Где и как искать планы закупок?
Планы публикуются в Единой информационной системе (ЕИС), но работать с этим ресурсом неудобно. Гораздо эффективнее использовать специализированные агрегаторы, такие как «Ростендер».
1. Регистрация и настройка поиска. Зарегистрируйтесь на Rostender (это бесплатно). В панели слева выберите «Все тендеры», затем — «Расширенный поиск». Настройте фильтры по вашему региону и ключевым словам. Обязательно выберите этап «Планируемая закупка».
2. Анализ результатов. В результатах поиска вы увидите список интересующих вас запланированных закупок.
Открыв карточку, вы найдете основную информацию.
3. Поиск реального контакта — самый важный шаг. Контактное лицо, указанное в плане закупки, часто является формальным. Письмо на общий адрес с предложением «ждать торгов» или «выслать прайс» с большой вероятностью отправится в корзину. Вам нужен специалист, который непосредственно выбирает товар или услугу (например, IT-менеджер или системный администратор для закупки серверов).
Для этого изучите раздел «Похожие закупки этого заказчика» в карточке планируемой закупки.
Контакты в уже объявленных тендерах (справа) обычно принадлежат сотрудникам отдела закупок. Зайдите в одну из таких активных закупок и откройте все прикрепленные документы.
4. «Раскопки» в документации. Часто в документах (техническом задании, проекте договора, информационной карте, протоколах) можно найти контакты ответственного специалиста. Например, в разделе «Контактное лицо по техническим вопросам».
Присмотритесь, и вы найдете нужные данные.
Другие места для поиска контактов:
- Проект договора или уже заключенный контракт с победителем (внизу страницы завершенной закупки на Rostender).
- Любые протоколы согласований, которые подписывает руководитель профильного подразделения.
5. Если контактов нет в открытом доступе. Проявите смекалку. Найдите контракт за прошлый год на аналогичную закупку и посмотрите, кто был поставщиком. Позвоните в отдел закупок заказчика, представьтесь сотрудником этого поставщика и скажите, что вам нужно связаться с техническим специалистом по вопросу к уже исполненному договору (например, «обновить прошивку» или «уточнить параметры для продления гарантии»). Этот метод работает в большинстве случаев.
Этап переговоров и консультаций
6. Установление контакта. Дозвонившись до нужного человека, ваша цель — не «впарить» товар, а стать полезным консультантом. Предложите помощь в составлении грамотного технического задания, посоветуйте оптимальные решения, помогите спланировать проект. Так вы завоюете доверие.
7. Помощь в подготовке ТЗ. Помогая формировать требования, не перегибайте палку. Введение в ТЗ условий, подходящих только для одного конкретного производителя, является нарушением. Фокусируйтесь на объективных параметрах: гарантийных сроках, реалистичных сроках поставки, наличии у поставщика необходимых специалистов и сертификатов. Проанализируйте тендеры, в которых вы не смогли участвовать из-за завышенных требований, и используйте этот опыт.
8. Работа с мелкими закупками. Для небольших сумм можно предложить заказчику упрощенную процедуру — закупку у единственного поставщика или «закупку с полки» на электронной торговой площадке.
9. Исполнение обязательств и репутация. Самое главное — добросовестно исполнять взятые на себя обязательства. Выполненные проекты и положительные отзывы от клиентов (их можно и нужно собирать) станут вашим главным козырем в следующих переговорах.
Да, эта стратегия требует больше усилий, чем просто подача заявки в открытый аукцион. Но именно так строят свой бизнес самые успешные и стабильные компании-поставщики. Освоить эту методику по силам каждому.
Для более глубокого погружения в тему рекомендую ознакомиться с моими предыдущими материалами: базовый ликбез по закупкам, анализ сомнительных тендеров, разбор частых схем мошенничества и объяснение, что такое банковская гарантия.
Также приглашаю в Telegram-канал, где я делюсь инструментами для работы и актуальной информацией из мира госзаказа.
Удачи в торгах!
[min]БизнесДеньгиГосзакупкиМалый бизнесТендерыТорговляПродажиЧатРынокКонкуренцияLongpost 62 EmotionsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как на 80 % выиграть закупку до её публикации.