Автор материала — Ирина Каска, опытный маркетолог, бизнес-тренер и создатель онлайн-курса «ШКОЛА БИЗНЕСА В СОЦСЕТЯХ».
Многие предприниматели и специалисты сталкиваются с внутренним барьером, когда нужно продать свою услугу, продукт или экспертность. В этой статье мы разберем корни этой проблемы и подробно рассмотрим ключевые элементы эффективной продающей коммуникации. Вы узнаете, на каких именно этапах чаще всего возникают сложности и какие практические шаги помогут их преодолеть.
Частая ситуация: у вас есть прекрасное предложение, но сделка не совершается. Проблема обычно не в качестве продукта, а в страхе презентовать его и в неумении четко и уверенно отвечать на вопросы потенциального клиента. Это создает барьер недоверия.
Наша цель — трансформировать процесс продаж из стрессового в легкий и приятный диалог, выгодный для обеих сторон.
Продажи — это естественное общение
В своей основе продажа — это просто коммуникация, цель которой — достижение вашей задачи с помощью собеседника. Если взглянуть под этим углом, окажется, что мы все постоянно что-то «продаем».
Вы убеждаете ребенка съесть полезный завтрат, договариваетесь с друзьями о встрече, презентуете свои навыки работодателю на собеседовании. Даже создание семьи — это своего рода долгосрочная «сделка». Таким образом, фундаментальные навыки коммуникации и убеждения у вас уже есть.
Ключевые элементы продающей коммуникации
Классическая модель продаж AIDA (Внимание — Интерес — Желание — Действие) работает только тогда, когда присутствует взаимное намерение. Продавец должен искренне хотеть продать, а клиент — испытывать желание купить.
Намерение продавца: поиск золотой середины
Недостаточное намерение выглядит как апатичная, вялая попытка продать. В соцсетях это проявляется в редких, невнятных постах, из которых непонятно, чем человек занимается. В личном общении такой продавец говорит тихо, путается, забывает важные детали.
Избыточное намерение — это агрессивное «втюхивание». Продавец нервничает, говорит слишком громко и навязчиво, давит на клиента. В текстах это выражается в потоке неумеренных похвал, навязчивых комплиментах и искусственных ограничениях («цена вырастет через 5 минут!»). В цифровой среде такой подход гарантирует быстрое попадание в бан или игнор.
Идеальная позиция — это спокойная, энергичная и устойчивая настойчивость, основанная на уверенности в ценности своего предложения. Такая уверенность создает позитивную атмосферу, в которой общение становится легким и приятным для всех участников.
Фундамент успешного продавца
Глубокое знание продукта
Чтобы продавать что-либо, нужно знать это досконально. Вы должны быть готовы дать исчерпывающий ответ на любой, даже самый каверзный вопрос клиента. Это основа профессионального доверия.
Абсолютная уверенность в продукте
Если вы сами сомневаетесь в пользе своего предложения, клиент это почувствует. Проработайте свою мотивацию. Четко сформулируйте, как ваш продукт делает жизнь клиента лучше, счастливее или проще. От этого убеждения и строите всю коммуникацию.
Искренний интерес и уважение к клиенту
Общение должно быть уважительным и приятным, даже если сделка не состоится сегодня. Клиент, получивший качественную консультацию и позитивные эмоции, вернется. Деньги — это финальный этап взаимодействия. Задача продавца — сделать так, чтобы клиент расставался с ними легко, чувствуя, что приобретает большую ценность. В центре внимания всегда должны быть потребности и личность клиента.
Внутренняя уверенность в себе
Клиент «считывает» не только информацию, но и ваше состояние. Малейшая неуверенность в голосе или жестах моментально проецируется на восприятие товара. Вспомните, как менялась уверенность Новосельцева из «Служебного романа» в присутствии Людмилы Прокофьевны. Так и присутствие клиента не должно выбивать вас из колеи.
Неизменный оптимизм и обаяние
Искренняя улыбка, доброжелательность и позитивный настрой — мощнейшие инструменты. Именно оптимизм помогает мягко и естественно перейти к завершению сделки: уточнить, готов ли клиент к оплате и какой способ ему удобен. Как говорится в шутке, «с таким настроением слона не продашь».
Для отработки этих навыков ключевое значение имеет работа с триггерами продаж.
Обратите внимание: Как стать партнером Wildberries и продавать свои товары на крупнейшей площадке России.
Что такое триггеры в продажах и как с ними работать
Триггер (спусковой крючок) — это слово, фраза или ситуация, которые касаются «больной точки» и вызывают автоматическую, часто неконтролируемую реакцию.
В продажах реакция на триггер обычно соответствует одной из трех древних моделей поведения:
- «Бей» превращается в АГРЕССИВНОЕ ВТЮХИВАНИЕ,
- «Беги» — в ВЯЛУЮ, апатичную продажу,
- «Замри» — в ПОЛНЫЙ ОТКАЗ от продажи и уход в себя.
Распространенные триггерные фразы и реакции на них
«Сколько стоит ваш продукт?»
Из-за устаревших убеждений («торговать стыдно») этот простой вопрос вызывает дискомфорт. Меняется голос, появляется напряжение в теле, улыбка становится натянутой. Клиент считывает это как неуверенность в качестве и ценности предложения.
«Почему так дорого?»
Здесь обычно срабатывает либо «бей», либо «беги».
- В режиме «бей» продавец начинает агрессивно оправдывать цену, наклоняется вперед, говорит громче.
- В режиме «беги» он отстраняется, начинает торопливо говорить и необоснованно предлагать скидку.
Вместо этого нужно спокойно и аргументированно обосновать ценность.
«Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться»
Часто эти фразы — следствие уже сработавшего ранее триггера. Клиент хочет уйти от давления («бей») или у него остались сомнения из-за вашей неуверенности («беги»). Давление в ответ только усугубит ситуацию.
Глубинные ограничивающие убеждения
Самые сложные триггеры родом из прошлого: «продавать стыдно», «деньги — зло», «продавец — это торгаш». Эти установки мешают не только в работе, но и в жизни. Для их носителей даже слово «продавец» запускает негативные ассоциации.
Как победить триггеры?
Единственный способ — осознанное многократное повторение. Нужно отслеживать свою автоматическую реакцию в момент ее возникновения и сознательно выбирать новое, спокойное и уверенное поведение. Постепенно старые шаблоны ослабнут и исчезнут.
Проработка триггеров укрепляет намерение продавца, делает его устойчивым и позитивным, что напрямую повышает шансы на успешную сделку и долгосрочные отношения с клиентом.
5 практических советов для повышения эффективности продаж
1. Управляйте своими ожиданиями. Перед встречей мысленно создайте позитивный образ идеального клиента (аватар). Настрой на привлечение именно таких людей увеличивает вероятность успеха.
2. Уделяйте внимание внешнему виду. Ваш образ — это проявление уважения к клиенту и вера в успех. Одевайтесь чуть более официально или нарядно, чем требует обычная ситуация. В прямых продажах вас оценивают так же пристально, как и продукт.
3. Контролируйте речь и манеры. Избегайте сплетен и ссылок на мнение других. Делайте уместные комплименты, подчеркивайте правоту клиента в мелочах. Если клиент молчалив, используйте технику «нескольких да» — задавайте вопросы, подразумевающие положительный ответ. Это эффективнее навязчивой рекламы.
4. Ведите дневник продаж. Фиксируйте свои успехи и промахи. Сначала может быть 1 успешная сделка из 10, но с анализом и опытом этот ratio будет расти. Саморефлексия — ключ к развитию в сфере, основанной на человеческом общении.
5. Непрерывно обучайтесь. Продажи — это искусство, которое требует постоянного развития. Читайте профильную литературу, проходите тренинги, ищите наставника, наблюдайте за лучшими в вашей области.
Желаю вам самых успешных сделок и стопроцентной конверсии!
Видео по теме:
Весь курс Ирины Каска "Секреты продвижения в социальных сетях" смотрите по ссылке:
На Ютуб
Видео-курс "Ваш Гид по Facebook" в Телеграм:
НАЖМИТЕ здесь
Предыдущие видео Ирины (для просмотра нажмите на название):
- "Как запустить онлайн проект с нуля? 5 вредных советов перед стартом!"
- "Личный бренд в онлайн-работе"
- "4 главных элемента продающей истории"
- Что такое лид-магнит?
- "Как составить бизнес-план для онлайн-школы?"
- "5 глобальных "Нельзя" в социальных сетях"
- "Как запоминать быстро и просто. 12 работающих советов"
- "Визуальный образ для продвижения в соц.сетях"
- "Бесплатное обучение работает или нет?"
- "Как работать с негативными комментариями и отзывами?"
- "Анализ конкурентов в соцсетях"
- "Как развить творческое мышление?"
- "Как быстро увеличить собственную продуктивность?"
- "Как сделать ваш пост продающим?"
- "Как написать классный комментарий"
- "Как сделать крутое интервью!"
- "Как продавать больше, учитывая психотипы клиентов?"
- "СММ ТРЕНДЫ 2021 года"
- "Что изменится в соцсетях в 2021?"
- "10 секретов маркетинга, доступных каждому"
- "Как правильно учить, чтобы ученики быстрее запомнили? Фишки для тренеров и преподавателей."
- "Актуальные тренды в Instagram"
- "В СОЦСЕТЯХ ВАЖНО ОБЩАТЬСЯ. Рассказываю, почему"
- "Рассказываю, как заинтересовать будущего клиента"
Спасибо, что дочитали до конца!
Понравилась статья? Поставьте лайк и поделитесь с другом в соц.сетях, нам будет очень приятно ) Пишите комментарии - Ваше мнение очень важно для нас!
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Учимся продавать с удовольствием.