ABC-анализ является одним из фундаментальных инструментов в арсенале категорийного менеджера (КМ). На практике он часто становится основным методом оценки ассортимента. В этой статье мы подробно разберем цели его применения, методику проведения и ключевые недостатки, которые важно учитывать.
Суть и принцип метода
В основе ABC-анализа лежит известный принцип Парето, который в контексте управления ассортиментом можно сформулировать так: небольшая доля товаров обеспечивает большую часть оборота. Классическое соотношение 20/80 (20% ассортимента дают 80% продаж) является условным; в реальности пропорции могут варьироваться (например, 30/70 или 25/75), но сама закономерность сохраняется.
Согласно методике, весь ассортимент делится на три группы по степени их вклада в общий результат:
- Группа A: товары, формирующие примерно 80% оборота.
- Группа B: товары, ответственные за следующие 15% оборота.
- Группа C: товары, на которые приходится оставшиеся 5% оборота.
Задачи и практическая польза анализа
Основная задача ABC-анализа – быстрая и наглядная оценка роли каждой товарной позиции (СКЮ) в бизнесе. Он помогает:
- Определить, какой вклад конкретный товар вносит в выручку компании.
- Выявить неэффективные позиции, которые являются кандидатами на вывод из ассортимента или замену.
Обратите внимание: 7 важных советов от Ричарда Брэнсона.
Многомерный подход к анализу
Анализ можно проводить по различным метрикам: выручка, маржинальность или оборот в штуках. Для получения комплексной картины рекомендуется использовать все три показателя одновременно, присваивая каждому товару комбинированный код (например, BBC, ABB). Каждая буква в таком коде обозначает группу (A, B или C) по соответствующему параметру:
- Выручка: показывает товары-лидеры по спросу.
- Маржа: указывает на наиболее прибыльные для компании позиции.
- Оборот в штуках: отражает товары-«трафикодженери», привлекающие покупателей.
Здесь кроется распространенная ошибка: желание избавиться от всех товаров группы С по выручке, чтобы освободить место для более дорогих. Однако это может привести к выводу трафикообразующих позиций, что, в свою очередь, способно вызвать общее падение продаж во всей категории.
Три ключевых ограничения ABC-анализа
Несмотря на свою популярность, ABC-анализ имеет ряд существенных ограничений, которые необходимо помнить:
- Неприменимость для малого ассортимента. Метод теряет смысл, если в категории меньше 30 товарных позиций, так как деление на три группы становится некорректным.
- Игнорирование эффективности использования пространства. Товар из группы А может приносить высокую выручку, но при этом занимать непропорционально много места на полке (например, половину категории), что неэффективно с точки зрения мерчандайзинга.
- Отсутствие учета оборачиваемости. Анализ не показывает скорость продаж. Дорогой товар группы А может продаваться 1 раз в 25 месяцев, что означает замороженные, часто кредитные, средства компании. Высокая выручка от одной продажи не равна высокой оборачиваемости.
Надеюсь, этот обзор был для вас полезен. В следующих материалах я расскажу о практических методах построения ABC-отчетов.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: ABC -анализ. Задачи и 3 важных ограничения.