Парадоксальная стратегия лидера
Представьте компанию, которая сознательно идет против общепринятой логики сокращения издержек. В то время как большинство конкурентов перенесли производство в страны с дешевой рабочей силой, такие как Китай, Индия или Пакистан, эта компания производит около 80% товаров в Европе. Более того, она регулярно использует авиаперевозки — один из самых дорогих видов транспорта — вместо дешевых морских контейнеров. Со стороны это может показаться безумием, но за этим стоит глубоко продуманная бизнес-модель, которая приносит рекордную маржу. Речь идет о холдинге Inditex и его самом известном бренде — Zara.
Уникальная производственная экосистема
Ключевое отличие Zara — контроль над цепочкой создания стоимости. Более 60% одежды шьется на собственных фабриках, расположенных в основном в Испании и Португалии. Это позволяет бренду предлагать колоссальные 30 тысяч новых дизайнов в год, в то время как у ближайшего конкурента H&M их около 4 тысяч. Такой масштаб инноваций был бы невозможен при классической азиатской схеме производства.
Пример из практики: самый богатый человек в мире
Скорость против прогнозов
Традиционная модель в индустрии моды выглядит так: разработка коллекции, размещение огромных заказов в Азии за 6–9 месяцев до сезона, долгая транспортировка и надежда, что прогнозы оправдаются. Zara перевернула эту схему. Компания закупает огромные объемы неокрашенных тканей, из которых шьет небольшие пробные партии. Затем товары поступают в магазины, и начинается самое интересное — анализ реальных продаж в режиме реального времени.
Опыт показывает, что бестселлерами становятся лишь некоторые позиции, часть товаров продается средне, а остальные залеживаются. Причем спрос сильно отличается даже в разных регионах одной страны. Классическая проблема — отсутствие нужного размера на полке — приводит к потере более половины потенциальных покупок. Эти «несостоявшиеся продажи» не видны в отчетности, но Zara научилась их минимизировать.
Разрешение фундаментального конфликта
Каждый розничный управленец сталкивается с дилеммой: сокращать затраты на логистику и складские запасы или максимизировать наличие товара на полках, что неизбежно ведет к росту издержек. Zara нашла элегантное решение этого конфликта через скорость реакции. То, что хорошо продается, оперативно пополняется. Товары из «хвоста» продаж быстро перераспределяются в те точки, где на них есть спрос, или уходят на распродажу. Примечательно, что доля уцененных товаров у Zara составляет менее 20%, в то время как у конкурентов она достигает 40%.
Именно здесь на помощь приходят дорогие авиаперевозки. Это инструмент для мгновенного реагирования на рыночный спрос, а не статья для экономии. Пока конкуренты ждут годовой цикл поставок из Азии, Zara за считанные дни дошивает и доставляет новые партии хитовых моделей.
Пример из практики: самый богатый человек в мире
Гибкость как основа прибыльности
Чистая рентабельность Inditex достигает феноменальных 15% в отрасли, известной низкими маржами. Этот успех основан на нескольких столпах: собственном производстве рядом с ключевыми рынками, массовой закупке «сырых» тканей (которые можно покрасить в любой цвет в зависимости от тренда) и культуре быстрого тестирования и адаптации. Компания не угадывает моду за год до сезона, а исследует ее непосредственно в процессе продаж, постоянно подстраиваясь под меняющиеся ожидания клиентов.
Владелец этой империи, Амансио Ортега, многие годы входит в число самых богатых людей планеты. Его состояние — прямое следствие не случайного везения, а применения продуманных управленческих инструментов и принципов.
Пример из практики: самый богатый человек в мире
Философия скромности и вовлеченности
Интересно, что сам Ортега, несмотря на колоссальный успех, остается человеком дела. В свои 80 с лишним лет он продолжает работать, обедает в общей столовой с сотрудниками и держит руку на пульсе бизнеса. Возможно, эта скромность и глубокая вовлеченность — неотъемлемая часть формулы успеха, которая позволила Zara взломать код прибыльности в одной из самых конкурентных отраслей.
#взлом денежного кода