Специалистами гарвардского университета Роджером Фишером, Брюсом Паттоном и Уильямом Юри была разработана стратегия ведения переговоров, основанная на поиске общего решения, которое в значительной степени устраивало бы обе стороны.
Данный подход ведения переговоров стал классическим для переговорщиков любого уровня. Опираясь на классическую работу этих авторов, предлагаем вам рассмотреть ключевые положения данной модели.
1. Отделите человека от проблемы
Переговоры ведут люди, наделанные своими психологическими и физическими особенностями, которые при переговорах необходимо учитывать. Переход на личности, раздражение и противостояние оппоненту, переход на эмоции приводят к потери переговорной гибкости и в конечном счете проигрышу в переговорах. Отсутствие возможности сосредоточится на решении самой проблемы, уводят в сторону соперничества и конфликта, что в свою очередь влечет промах за промахом.
Персональная конкуренция не позволяет заложить основу поиска точек соприкосновения интересов сторон, а напротив, усугубляет конфликтную ситуацию.
Сторонники метода жестких переговоров всегда провоцируют оппонента на конфликт и споры. Они уводят переговоры в эмоциональное русло, высасывают из переговорщика эмоциональные и физические ресурсы, выводя оппонента из равновесия. Ведь в этой ситуации легче посеять в собеседнике неуверенность, нарушить логику его восприятия и сместить с выбранной позиции по переговорам.
Основная цель – перехватить инициативу и получить желаемое без существенных уступок со своей стороны
Только концентрация на сути обсуждаемого вопроса и на цели переговоров позволят как-то продвинуться вперед в конструктивном русле.
Отсюда вытекает фундаментальный постулат Гарвардской модели переговоров: необходимо сосредоточиться на самой проблеме, а не на людях.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Как правило занимаемые позиции переговорщиков не позволяют понять истинные мотивы \, интересы и цели сторон. За видимыми противоречиями и заявлениями могут скрываться взаимные интересы.
При концентрации на позициях теряется гибкость переговорщика и возможность поиска различных вариантов решения, а так же неспособность “за лесом увидеть деревья”.
Умение переговорщика в нужный момент абстрагироваться от занимаемых позиций сторонами, сфокусироваться на интересах и перевести переговоры из противостояния позиций в русло общих интересов.
Необходимо всегда помнить о трех важных моментах:
1. Общие интересы есть в любых переговорах
В поиске общих интересов помогают навыки коммуникации (активное слушание, умение задавать вопросы).
2. Общие интересы – это реальная работа, а не удача.
Если вы не нашли общую точку соприкосновения, это не значит, что ее нет. Поменяйте подход, измените поведение и свою позицию по переговорам. Без взаимного интереса переговоров не было бы, а значит вам просто не удалось выстроить диалог так, чтобы понять взаимные интересы.
3. Подчеркивание общих интересов делает переговоры более гладкими и дружественными.
Важно представленный позитив в переговорах сделать конструктивной основой для дальнейшего обсуждения даже в условиях заявленных ранее противоположных позиций.
Методы позволяющие смягчить возражения собеседника:
- Обозначение личного отношения к проблеме, понимание позиции собеседника, но не одобрение самой позиции.
Мне грустно, что вы не оценили разработанную нами стратегию развития.
- Ссылка на позитивный опыт конкурентов, намек на потерю конкурентного преимущества.
Учитывая рост (название) за первый квартал года, по разработанной нами бизнес-модели проекта развития компании, оборот компании вырос на …
- Подтверждение понимания заявленной проблемы и смягчении только что приведенного возражения.
Но ситуация в вашей компании меня встревожила.
- Подтверждение готовности принять любое решение, хотя в душе вы надеетесь на позитивное решение вопроса в вашу пользу.
Конечно, мы с уважение примем любое ваше решение, ведь вы давний партнер.
- Смягчение ситуации через ссылку на многолетнее сотрудничество.
Но мне грустно слышать после … лет сотрудничества.
- Подчеркивание общего интереса и предложение перейти к совместному поиску путей решения, ставшей уже общей, проблемы.
Мы так же заинтересованы в росте и доходности вашей компании и хотели бы вместе с вами рассмотреть все основные этапы проекта, а так же несколько путей возможного решения данной проблемы.
3. Ищите и разрабатывайте взаимовыгодные решения
Для этого вам необходимо:
- Поиск и изучение разных вариантов, устраивающих обе стороны.
- Выбор оптимальных и взаимовыгодных решений.
- Переговоры в русле “мы вместе против проблемы и вместе найдем решение”.
- Предложение нескольких альтернативных решений.
- Выбор оптимального варианта решения проблемы для обеих сторон.
4. Осуществляйте поиск объективных критериев
В ходе обсуждения важно прийти к согласию в нейтральных по отношению к интересам обеих сторон критериев. Речь идет о каких-либо объективных критериях, разделяемых обеими сторонами.
Вывод
Основная масса переговорщиков изначально предпочитают использовать эту модель ведения переговоров, видя в оппоненте партнера по бизнесу. Опасность состоит в том, что этим могут воспользоваться сторонники жестких переговоров. Переговорщик должен быть наготове всегда, не реагировать на манипуляции и психологическое давление, держать свою цель переговоров в голове и не отступать от заданного вектора своей стратегии. Также переговорщик вправе всегда прекратить нересурсную коммуникацию, встать и выйти из переговоров в любой момент, когда почувствует продавливание оппонентом своей позиции или втягивание эмоциональную составляющую.
Принципиальная основа Гарвардской модели переговоров заключается в стремлении обеих сторон найти компромисс, выгодный всем участникам переговоров, хотя для этого пришлось бы поступиться какой-то частью своих интересов.