Ранее мы описывали преимущества продаж на Amazon по модели Private Label, а также выгоды использования программы складирования FBA. В этой статье мы рассмотрим критерии выбора товаров, которые можно продвигать на плейсменте под собственным брендом.
Выбор категории
Начинающие предприниматели часто допускают ошибку еще на первом этапе ведения бизнеса. Они мыслят субъективно и действуют на основании собственных вкусов и предпочтений. Конечно, хорошо, если продвигаемый продукт нравится вам и если вы в нем разбираетесь. Это помогает понять потребности целевой аудитории, улучшить продукт и правильно его презентовать. Но кроме того, что товар вам интересен, он должен относиться к нужной категории. Выделяют такие группы продуктов:
- Best Sellers. Список включает самые популярные типы продуктов. Внутри этой категории вам предстоит выбрать товар с высоким Best Seller Rank, о чем пойдет речь дальше.
- Прибыльные. Далеко не все, что представлено в топовых категориях, приносит хорошую прибыль. Убедитесь, что продукция имеет достаточный объем продаж, в том числе – повторных.
- Требующие одобрения Amazon (закрытые). Существует список типов товаров, для торговли которыми необходимо получить разрешение от администрации Amazon. Это связано с борьбой плейсмента с распространением подделок и товаров низкого качества.
Рассмотрим последнюю категорию подробнее.
К товарам, именуемым «gated», относят продукты «закрытой» категории, для продажи которых вам понадобится выполнить ряд условий Amazon. После этого площадка может одобрить ваше решение. Подобное одобрение не равноценно гарантии прибыльности торговли. Часто продавцы товаров открытых категорий получают больше прибыли.
Какие типы продуктов должны пройти проверку перед их продажей на Amazon?
- Коллекционные предметы. Монеты, ценные спортивные и развлекательные товары.
- Диски DVD и Blu-ray, медиаплееры, видео.
- Amazon-подписка.
- Хенд-мейд и ювелирные украшения, а также изделия ручной работы и часы.
- Автотовары и спортивное снаряжение.
- Праздничные игрушки и игры.
- Предметы искусства.
- Товары, изготовленные в Италии.
Чтобы продавать что-либо из этого списка, вам нужно подать электронную заявку и ответить на ряд вопросов о продуктах и ваших бизнес-целях. Ранее процедура была посложнее, продавцу требовалось предъявлять набор документов. Но несмотря на упрощенную схему открытия товаров, вам придется подключить Professional Plan – тарифный план стоимостью $39,99 в месяц.
К продавцу товаров из «закрытой» категории выдвигаются особые требования. К примеру, уровень дефекта заказов не может превышать 1% от всех продаж, а максимальное количество отмен заказов продавцом – 2,5%. Объем отправок с опозданием сдачи на доставку не должен быть больше 4%.
Мы начинали именно с закрытой категории. Первыми товарами, которые мы начали продавать на Amazon, были ювелирные украшения. Убедившись в том, что продукт не приносит нам желаемую прибыль, мы сменили направление и перешли в открытую категорию – продажу наушников. Этот продукт, несмотря на его простоту, принес нам большую выручку и пользуется спросом и по сей день.
Как видите, для получения разрешения на продажу товаров группы «gated» нужно пройти серьезную подготовку, что не всегда оправдано. Гораздо эффективнее будет провести детальное исследование ТОП-списка и выбрать из него прибыльные товары, которые вы сможете производить под собственным брендом. Кстати, если вы не используете модель Private Label, то получите автоматический отказ при попытке открытия категории.
Best Seller – лидер продаж в своей категории
В статье о преимуществах продаж на Amazon мы упоминали о простоте анализа конкурентов, зарегистрированных на этой площадке. Вам будет легко определить, какие товары пользуются спросом среди потребителей, а также узнать, какие возражения и пожелания, связанные с продуктом, возникают у покупателей. Ведь вся информация о рейтинге товаров находится в открытом доступе.
Для начала изучите раздел Best Seller и выберите одну из категорий, например, «Игрушки и игры». Для определения популярности товара учитываются продажи, данные о которых обновляются каждые 60 минут. Вы всегда будете в курсе, сколько товаров, похожих на ваш, приобрели на площадке на протяжении конкретного промежутка времени.
Каждая категория имеет свой рейтинг и товар под номером один, который продается лучше остальных. В любой момент его может обойти другой продукт. Следите за такими товарами с наиболее высоким спросом и ориентируйтесь на них при создании или улучшении собственного продукта.
Другие критерии поиска товаров для Amazon
Среди параметров, которые нужно учитывать при поиске товара, стоит выделить также возможность усовершенствования и низкую или среднюю конкуренцию. Если на площадке кто-то уже предлагает идеальный продукт, которым все довольны, нет смысла продвигать нечто аналогичное. Также не пытайтесь обойти других продавцов, если конкуренция на плейсменте слишком высокая. Так вы никогда не выйдете в Best Seller.
Что еще нужно учитывать продавцу?
- Количество и качество отзывов. Наличие больше 1000 отзывов – показатель очень высокой конкуренции. До 500 – конкуренция умеренная. Если вы нашли в ТОП-списке продукт с хорошим Best Seller Rank, при этом у него менее 500 отзывов – смело выбирайте этот товар для продажи под своим брендом. Скорее всего, у вас будут покупать много и часто.
- Стоимость. На первый взгляд товар может быть нерентабельным (например, чехлы для телефона или недорогие солнцезащитные очки). Но если его цена находится в диапазоне $12-70, его будут чаще заказывать. Почему так происходит? Известно, что большинство покупок на Amazon – импульсные. Если покупателю нужно оплатить не больше $70, вероятность необдуманного приобретения повышается в разы.
- Технические характеристики. В первую очередь – вес и размер. Учитывайте зависимость сборов за хранение и обслуживание в рамках FBA от этих параметров. Доставка товаров весом до 2,5 кг осуществляется быстрее, а стоит – дешевле.
- Сезонность. Стоимость хранения товаров на складе Amazon поднимается в осенне-зимний период. И если вы выберете продукт, спрос на который не зависит от времени года, праздников и внешних обстоятельств, вам не придется сильно переплачивать или нести финансовые потери из-за банального отсутствия заказов.
- Ну и конечно, потенциал. Проведите мозговой штурм, оцените все плюсы и минусы продукта, который вы решили продавать. Выберите несколько вариантов, из которых в будущем вы путем «отсеивания» лишних определите один-единственный товар. Подробно о таком отборе – в следующих статьях. Ну а сейчас просто задумайтесь: сможете ли вы масштабировать свой бизнес, если начнете продавать именно это? А главное – захотите ли развиваться, продвигать свой бренд на других площадках?
Помните: ваш товар не должен быть дешевле аналогов. Ваша цель – продавать товары с маржинальностью не менее 30% с учетом расходов на маркетинг.
Учитывайте не только рентабельность бизнеса, но и другие показатели эффективности, такие как сезонность, объем производства, качество продукта и то, насколько реально получать много повторных покупок.
Как мы уже упоминали, стоимость идеального продукта на Amazon не превышает $70. Небольшой средний чек не должен вас настораживать, ведь вашей задачей будет получить как можно больше заказов. И если вы выберете недорогой товар высокого качества, который быстро заканчивается, покупатели будут обращаться к вам снова и снова. Таким образом прибыль увеличится за счет повторных обращений, и показатель LTV будет расти, так как многие покупатели превратятся в постоянных клиентов.
Чтобы исключить риски и получить поддержку опытных единомышленников, вступите в комьюнити «ПРО-Amazon». Для правильного выбора товара необходимо, учитывая все перечисленные критерии, воспользоваться специальными инструментами для поиска самого перспективного продукта, который принесет вам максимальную прибыль. О методологиях и стратегиях выбора товаров – в следующей статье.