В управлении доходом отеля существует большое количество терминов, которые мастодонты отельного мира высокопарно бросают в беседах друг с другом: “Какой ARI у вас был на той неделе?” - “140%”
А что за ARI такой страшный, который может быть выше 100%? Овербукинг какой-то что ли? На самом деле, ARI - это сравнительный показатель вашей средней цены с конкурентами.
Согласитесь, чтобы знать, правильная ли у вас цена, ее необходимо сравнивать с другими отелями. А вдруг у ваших конкурентов цена уже по 5000 руб., а вы все еще продаете по 3000?
Но обо всем по порядку. Чтобы узнать ARI, нужно знать ADR.
ADR - это средний тариф по всем вашим номерам за определенный период (день, неделю, месяц и т.д.). Рассчитывается просто: делением всей суммы, которую вы получили за продажу номеров на количество номеров, которое вы продали. Например, вчера вы продали 5 номеров на общую сумму 10000 руб. Получается, ваш ADR составил 2000 руб. Но просто знание среднего тарифа вам не скажет практически ни о чем. Ну можно сравнить свой результат с самим собой же в прошлом году, допустим, вы на 500 руб. Подняли свой ADR. И что? А может, рынок вырос в 2 раза за год, и ваши конкуренты продают по 4000 руб., и зарабатывают в 2 раза больше. И вы могли бы, если б считали ARI.
ARI (сравнение вашей средней цены с конкурентами) не получится узнать без знания средней цены по конкурентам. И тут мы подошли еще к одному важному моменту: отель (как и любое предприятие) - полноценный участник рынка, и как на любом рынке, необходимо знание о конкурентах. Многие отельеры проводят сравнение себя с конкурентами, но в большей степени сравнивают услуги, интерьер и др., забывая о самом главном - о результатах деятельности. Кстати, я подумал, может поэтому лишь узкий круг избранных отелей имеет высокую доходность - те, кто ее считает и сравнивает?..
Поэтому не забудьте составить список своих конкурентов - комсет, как говорят продвинутые отельеры. Достаточно 3-5, если вы небольшой отель. А дальше - проводите сравнение, желательно минимум раз в неделю. Как узнать средний тариф конкурентов? Есть различные агрегаторы - rate shopper, а можно просто зайти на OTA и пройтись по конкурентам. Сделать табличку с их ценами (это займет не больше часа), выявить среднюю цену по конкурентам, и рассчитать ARI: разделите ваш средний тариф на средний тариф конкурентов, и умножьте на 100%.
Например, у вас получился средний тариф по конкурентам: 1500 руб. (2000/1500)*100%=133%
Поздравляю, ваш ADR выше среднего тарифа конкурентов на 33%, вы победитель!
