Постпокупочная рационализация или постпокупочная рационализация, также известная как стокгольмский синдром покупателя, представляет собой когнитивное искажение, при котором человек, купивший дорогой товар или услугу, не замечает недостатков или дефектов, и таким образом пытается оправдать покупку.
Многие решения о покупке принимаются эмоционально, на основе таких факторов, как лояльность к бренду и реклама, и поэтому впоследствии часто рационализируются в попытке оправдать выбор.
Например, обычный человек, который заходит в магазин, не может выбрать между двумя популярными игровыми приставками, но в конечном итоге решает купить ту, что принадлежит его друзьям. Но купив ее, он может обнаружить, что на другой консоли выбор игр больше. Однако он не станет признавать, что ошибся с выбором, а просто попытается убедить себя и окружающих в том, что его выбор правильный.
Эта рационализация основана на принципе обязательства и психологическом желании оставаться последовательным в этом обязательстве. Некоторые авторитеты также сочли бы эту рационализацию проявлением когнитивного диссонанса.
Почему так происходит?
Почему мы рационализируем наши покупки? Зачем нам это нужно?
🔹 Эмоциональные решения
Как я уже писал выше, мы склонны принимать инстинктивные, эмоциональные решения, а затем пытаемся их рационализировать.
Именно здесь вступают в игру такие факторы, как лояльность к бренду, реклама и социальное доказательство. Вы когда-нибудь покупали что-то только потому, что это было у всех ваших друзей?
🔹 Отказ быть иррациональным
Конечно, никто не любит признавать свою неправоту. Принимая решение о покупке, ваша цель — выбрать лучший продукт, верно?
Обратите внимание: Война с собой. День 14. Нет воли - нет человека.
Приняв это решение, вы с большей вероятностью будете его придерживаться, полагая, что это лучше, чем варианты, которые вы отвергли, потому что не хотите признавать свою неправоту.«Мы склонны игнорировать недостатки или ошибки в наших решениях. Нам нравится думать о себе как о рациональных людях со здравым смыслом. Эта предвзятость настолько сильна, что если мы обнаружим, что есть что-то лучше того, что мы купили, мы все равно убедим себя, что приняли правильное решение».
🔹 Владение ценно
Когда вы чем-то владеете, вы придаете этому больше значения. Это называется эффектом собственности.
Даже если нет эмоциональной привязанности, люди обычно платят больше за то, чтобы сохранить то, что у них есть, чем за то, чтобы получить то, чего у них нет. Точно так же, если вы что-то кому-то дадите, они не захотят обменять это на другой товар, даже если он стоит столько же.
🔹 Воспоминания
Независимо от возраста мозг хранит воспоминания, которые поддерживают наш выбор.
Мара Мазер и Марси К. Джонсон обнаружили, что когда мы принимаем решения, наши воспоминания предсказуемо искажаются.
Например, вы выбираете между Ford Focus, Honda Civic и Mazda 3. Тестируете все три варианта в один день и наконец решаете купить Ford Focus.
Позже, когда вы думаете о покупке, вы, как правило, вспоминаете положительные качества Ford Focus, даже если эти качества принадлежат Honda Civic или Mazda 3. Точно так же вы склонны вспоминать отрицательные стороны Honda Civic или Mazda 3, хотя и ассоциировались с Ford Focus.
Итог:
Рационализация после покупки происходит потому, что мы, покупатели, попадаем в ловушку своих решений о покупке.
Мы убеждаем себя, что приняли правильное решение, прежде всего потому, что не любим признавать свою неправоту, мы больше ценим вещи, которыми уже владеем, и наш мозг хранит воспоминания, чтобы поддержать выбор.
Больше интересных статей здесь: Успех.