Несколько лет назад один из западных банков запустил любопытную акцию для клиентов премиум-сегмента. Суть предложения была в следующем: разместив депозит на сумму в один миллион долларов сроком на пять лет, вкладчик получал не проценты по истечении срока, а новый Mercedes SLK 350 сразу после заключения договора. Это не был подарок — автомобиль выступал альтернативой процентному доходу. Таким ходом банк ловко сыграл на одной из фундаментальных психологических особенностей человека — стремлении получить награду немедленно, даже в ущерб большей выгоде в будущем.
Чтобы лучше понять эту модель поведения, представьте себе классическую дилемму: получить 50 000 рублей прямо сейчас или 100 000 рублей через сутки. Большинство людей, не задумываясь, согласятся подождать один день, чтобы удвоить сумму.
Границы нашего терпения
Однако ключевой вопрос заключается в том, как долго мы готовы откладывать получение выгоды. Если изменить условия и предложить те же 50 000 рублей сегодня против 100 000 рублей, но через год, картина радикально меняется. Значительная часть людей выберет меньшую сумму, но немедленно. Что ещё интереснее, если сдвинуть оба варианта в будущее («50 000 через пять лет или 100 000 через шесть лет?»), предпочтения снова перевернутся — большинство согласится подождать лишний год за двукратное увеличение выплаты.
Психология выбора: формула гиперболического дисконтирования
Описанные примеры наглядно демонстрируют феномен, известный в экономике и психологии как гиперболическое дисконтирование. Выбирая между немедленным и отсроченным вознаграждением, наш мозг интуитивно применяет своеобразную «ставку дисконтирования», оценивая, стоит ли ожидание предлагаемой прибавки.
Главная особенность этого механизма в его непостоянстве.
Обратите внимание: Как я зарабатываю 100 000 рублей в месяц на фрилансе. Делюсь своим опытом.
Ставка, по которой мы «обесцениваем» будущие блага, резко возрастает, если ожидание начинается прямо сейчас. Недостаточные 50% годовых не заставляют нас ждать год ради удвоения, но та же самая процентная ставка кажется вполне приемлемой, когда оба варианта отнесены в отдалённое будущее. Если бы мы действовали как полностью рациональные агенты (условные «роботы»), мы использовали бы постоянную ставку и наши решения не зависели бы от временнóй дистанции.Цена мгновенного удовлетворения
Гиперболическое дисконтирование часто становится препятствием для принятия взвешенных финансовых решений. Соблазн получить автомобиль «здесь и сейчас» перевешивает рациональный расчёт, согласно которому выгоднее было бы получить денежные проценты и купить машину позже, возможно, на более выгодных условиях.
Этот психологический эффект позволяет банкам создавать подобные маркетинговые предложения. Номинально высокая процентная ставка (в пересчёте на стоимость авто) на деле оказывается ниже рыночной, особенно с учётом оптовых скидок, которые банк получает у дилера. В итоге через пять лет клиент просто забирает свой миллион, а в его гараже оказывается подержанный автомобиль, реальная стоимость которого на момент выдачи была существенно ниже заявленной.
Попасть в эту ловушку может каждый, и для этого не нужны миллионы. Мы регулярно переплачиваем за мгновенное удовлетворение в повседневной жизни. Например, покупая гаджет в ближайшем магазине по более высокой цене вместо того, чтобы заказать его дешевле онлайн и подождать несколько дней доставки. Мы готовы на небольшую переплату ради сиюминутного обладания, но если разница в цене становится слишком значительной, наш внутренний «болевой порог» превышается, и мы выбираем ожидание.
Многие вредные привычки и прокрастинация также коренятся в гиперболическом дисконтировании: удовольствие от вредной еды сегодня против проблем со здоровьем завтра, комфорт бездействия против будущих benefits от спорта, траты сейчас против сбережений на будущее. С другой стороны, в этом есть и своеобразная житейская мудрость: будущее неопределённо, и разумно в какой-то степени ценить настоящее. Однако понимание этого когнитивного искажения позволяет делать более осознанный выбор, балансируя между сиюминутными желаниями и долгосрочными целями.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Пару лет назад один из западных банков предложил своим состоятельным клиентам необычный депозит (акцию).