Ох, господа, сейчас поведаю я о очень важной нудятине, только нормальным, человеческим языком.
Вот, согласно Паукову, нормальный такой визит:
Шаги визитаПланирование визита.
По идее, при работе с клиентом, есть у нас какая-то история. Прошлые ли представители поведают ее, начальник ли, либо есть какой- то уже написанный бред в CRM- все сгодится. Уж, коли совсем ничего нет- идем- знакомимся, пишем сами. Пишем подробно, и отчитаться можно будет, и самому вспомнить, че там было.
Если договорились о чем- пишем, клиент ничего не забудет, а наш юный представитель- забудет через 5 сек, когда в следующей торговой точке его пошлют в пешее эротическое, наедет начальник или позвонит жена, и скажет о том, как важно купить домой банку кофе и 2 пакета молока. Да, так бывает, и лучше писать все, проверено тысячами наших собратьев по цеху.
Четкий планТупой карандаш лучше острой памяти.
Планируя визит, смотрим, че там было в прошлый раз, ставим цель (узнать цены, продать 5 коробок нашего, самого качественного навоза, провести мерчендайзинг и прочее насущное). Ставим цель мы конечно, по СМАРТ, ну оно и понятно. Даже самый юный падаван знает что такое смарт, начальник по-любому прополоскал мозг уже пару раз на эту тему. Ведь СМАРТ входит в то немногое, что супервайзер узнал из какого- нибудь бесплатного курса по менеджменту.
SMART целиПриветствие.
Представиться, представить компанию, озвучить цель визита.
Добрый день, я Вася Пупкин, контора «Рога и копыта», познакомиться/поговорить о сотрудничестве/по заявке/к Ленке в бухгалтерию.
Мы, знаете ли, представители, люди занятые, и некогда нам рассусоливать. Ищем чувака, кто решает вопросы, вот ему и представляемся, знакомимся, убеждаемся, что это реально важный в конторе чел: «Кто принимает решение? Вы? Отвечаете?
Выявление потребностей.
Есть у нас продукт или услуга, вот мы ее продвигаем, стараемся, на визит вот пришли, и щас будем базарить пол-часа. Но, чтобы впустую голосовые связки не тревожить (не казенные все же), надо нам выявить потребность. Нельзя просто так взять и спросить: «Вибраторы нннннада?». Надо спросить, бывают ли вот такие то клиенты (естественно, бывают), работают ли они хоть примерно по нашей теме и что сейчас используют.
Интересное: Чтобы добиться успеха нужно работать за гроши..
На худой конец хоть, не хотят ли они заработать денег на нашей теме, если уж совсем мы не в масть.И вот, выявили мы потребность (бабки приходят за кабачками, но не для еды, надо расширить ассортимент и поднять средний чек). Значит, начинаем презентацию.
Презентация.
Презентуем не абы как, а исходя из потребностей клиента (не заливаем про завод в Германии и гарантию в 100 тысяч лет, если клиента парит конкретно цена и сроки доставки, например). Заливаемся соловьем, но клиента слушаем: теперь он будет возражать, и, возможно, накинет нам истинную свою потребность.
Презентация проходит минимум такОбработка возражений.
Все те же яйца, только в профиль. Возражения послушали, поняли, что его еще парит (на этом этапе мы уже ближе к истине). Презентуем исходя из возражений.
Вообще, клиенты будут мяться по 4 причинам:
- Меркантильная потребность (дорого, не спрашивают, хочет откат, скидку, отсрочку)
- Потребность в безопасности (это незаконно, боится, поругает начальник)
- Потребность в признании (нужно пропарить мозг, какой он красавчик, профессионал, новатор- терминатор)
- Потребность в удобстве (он лентяй. Неохота ничего менять, все устраивает, это сложно) Тут надо сказать, что мы все сделаем за него, у нас есть удобный сайт, мы сами звоним,сами везем, и вообще, жизнь его станет проще и веселей.
Обещаем цену, отсрочку, обучение персонала, возврат через 100 лет, промо материалы в помощь и всякое такое. Достигаем каких- никаких договоренностей.
Завершение визита.
Достигли мы договоренностей, дай бог, проговорили их, и резюмируем.
Вы, Павел Иваныч, закупаете у нас 500 тонн резиновых кукол и 1 резиновую уточку, мы вам предоставляем отсрочку платежа 14 дней с момента передачи товара, доставка за наш счет. Через 100 лет возврат по уточкам, если не продастся. Окэй? Окэй.
Все ровно прошлоПоствизитная активность.
Всю эту лабуду записываем, пишем начальству отчет, заявку передаем на склад, все фоткаем, чекинимся, или что там надо по регламенту, планируем, когда тащиться в эту точку снова и ставим задачи (в пятнцу отмерчить уточек, провести обучение продавцов, подписать акт сверки, прожать на еще 300 кг кукол)
Перекури малостьИ идем на следующий визит по маршруту. Действия повторяем, но без фанатизма, ситуации все же разные бывают.
Если визит первый- долго открываем визит, разбалтываем клиента. Если очередной- знакомиться уже не надо, разбалтываем клиента на закрытии визита, он нам рассказывает всякое полезное, да заявку свою раздувает по мере разговора.
В следующей статье напишу, как, так сказать, оптимизировать трудозатраты, если нельзя, но очень хочется. Вы понимаете, о чем я)
Подписывайтесь, пишите свои фишки при проведении визита! Юным падаванам будут полезны ваши советы!
Интересное еще здесь: Успех.
Как работать торговым представителем ч. . Шаги визита.