Профессия риэлтора часто окутана противоречиями. Одна из ключевых задач специалиста — помочь клиенту выбрать жильё. Однако многие агенты, особенно работающие со вторичным рынком, подходят к этому формально. Если вы обратитесь к такому риэлтору, он будет присылать вам объявления с сайтов, но ведь вы и сами можете зайти на Авито или ЦИАН. Чтобы привлечь клиента, агент часто заявляет: «Подбор квартиры для вас — бесплатная услуга, я беру комиссию только после успешной сделки». Клиент радуется, думая, что нашёл честного профессионала, который работает на энтузиазме.
Кто я и почему пишу об этом
Меня зовут Алексей Калашников, я работаю риэлтором в Санкт-Петербурге. Клиенты дали мне прозвище «Дилер», потому что я часто решаю их сложные проблемы с недвижимостью. И сейчас я хочу вернуться к мифу о «бесплатном» подборе.
Почему «бесплатный сыр» — это ловушка
Я быстро разочаровался в этой модели. Бесплатная услуга в сфере недвижимости — это иллюзия, как и бесплатный сыр в мышеловке. Если вам что-то предлагают бесплатно, будьте настороже. В итоге клиент часто переплачивает за квартиру в 2–3 раза больше. Всё зависит от степени бессовестности агента. На профессиональном сленге это называется «накрутить комиссию». По сути, это мошенническая схема, но завуалированная под честную сделку.
Как работает схема с накруткой комиссии
Рассмотрим типичный пример. Вы продаёте квартиру. Вам звонит риэлтор и говорит: «Ваше объявление отличное, цена в 7 миллионов справедлива. Но давайте на несколько дней поднимем цену до 7,5 миллионов. Я приведу покупателя и уговорю его купить по этой цене. Разницу в 500 000 вы отдадите мне в качестве комиссии. Покупателю, конечно, ничего говорить не нужно». Многие агенты осваивают эту схему с первых дней работы. Для них сорвать такой куш — более привлекательная перспектива, чем честно заработать на продаже.
Почему риэлторы не говорят о комиссии за подбор прямо?
Возникает закономерный вопрос: почему бы просто не объявить клиенту фиксированную плату за подбор, какой бы она ни была? Ответ прост: типичный риэлтор (по крайней мере, в Петербурге) не может обосновать стоимость такой «работы». Просто скидывать ссылки на объявления — это не профессиональная услуга. Прийти на просмотр и стоять в коридоре — тоже. (Подробнее о таких и других «серых» схемах я рассказываю в отдельной статье). С другой стороны, риэлтору нужно зарабатывать. Но прилагать реальные усилия не хочется. Так и рождаются полумошеннические схемы.
Значит ли это, что за подбор платить не нужно?
Нет, платить нужно. Я это признаю и не стесняюсь. Потому что я выполняю реальную работу. Я не просто отбираю объявления. Я лично езжу на осмотры (и уверяю вас, так делает далеко не каждый агент). Я не стою в стороне, а активно участвую в проверке квартиры. У меня есть специальный чемодан с инструментами: анемометр, пирометр, лазерная рулетка, металлоискатель, тестер розеток и другие. Всё это помогает комплексно оценить состояние жилья. В стоимость моих услуг входит не только подбор, но и помощь с документами, льготной ипотекой, страховкой и многое другое. Мне не нужно ничего скрывать. Клиент видит, за какую работу он платит, уже при заключении договора.
Поучительная история: как обман риэлтора обернулся против всех
Попытки обмануть клиентов иногда приводят к неприятным последствиям и для самого риэлтора. У меня есть наглядный пример.
В прошлом году я продавал свою личную квартиру. Пришли две девушки: риэлтор (назовём её Фея) с 10-летним сыном и настоящая покупательница с младенцем на руках. Зайдя в квартиру, мальчик тут же разбежался по комнатам. Я сразу сделал замечание риэлтору: «Пожалуйста, контролируйте вашего ребёнка. Мы входим в чужое личное пространство». Я предупредил всех, что осмотр будем проводить только вместе со мной.
Обратите внимание: Гонконг - город, в котором каждый седьмой житель - миллионер.
Фея фыркнула, но взяла сына за руку. После просмотра они ушли. На следующий день риэлтор позвонила: «Алексей, квартира отличная, мы готовы к сделке. Но можете ли вы скинуть 200 000 рублей и ничего не говорить об этом моей клиентке?» Я спросил: «С какой стати?» Последовал виртуозный образец словесной эквилибристики: «О, это мои друзья, они не хотят платить за подбор. Я не могу отказать и не могу работать бесплатно. Помогите, покройте мою комиссию». То есть, я должен заплатить агенту за то, что он привёл ко мне покупателя! Формально это не афера, но суть та же: скрытое соглашение за счёт клиента.
Я, разумеется, отказался. Я не собирался терять 200 000 рублей ради угождения недобросовестному риэлтору. Цена на квартиру и так была адекватной. Вскоре я продал её другим покупателям без всяких торгов.
Неожиданная развязка
Сделка состоялась. Пока я не успел выехать, на лестничной площадке встретил соседку. В разговоре выяснилось, что девушка с ребёнком — её дочь. Та очень хотела купить мою квартиру, чтобы жить рядом с матерью и получать помощь с малышом. Соседка призналась, что её дочь плакала, узнав о продаже. Я спросил, почему они не пришли ко мне напрямую? Ответ был убийственным: «Дочь сказала: "Мама, не вмешивайся. У нас договор с риэлтором, не надо ему мешать"». В целом, подход правильный, но только если вы наняли настоящего эксперта, а не того, кто работает по принципу «бесплатного сыра».
Открылась ещё одна деталь. Риэлторша всё время врала клиентке, что я пропал и не выхожу на связь, хотя сама лишь раз пыталась договориться со мной о скидке. Её главным «профессиональным» усилием была попытка меня обмануть.
Итоги истории: все в проигрыше
В итоге девушка, доверившись «бесплатному» риэлтору, потеряла идеальную для себя квартиру и возможность жить рядом с матерью. Риэлтор не заработала ничего, её обман раскрылся, и клиенты наверняка больше не будут иметь с ней дело. Это яркий пример саморазрушительной тактики. Такому «профессионалу» плевать на ваши интересы. Вы для него — просто источник быстрых денег.
Любые схемы, построенные на скрытом отъёме денег у клиента, — это тупиковый путь. Один-два раза может повезти, но для долгой карьеры в недвижимости такая тактика не работает. К сожалению, в Петербурге много агентств, где сотрудников учат именно таким методам. Атмосфера в них напоминает змеиный клубок: если можно обмануть клиента, то почему бы не обмануть и коллегу.
Чему на самом деле учат в таких агентствах
Там не учат профессиональным навыкам. Молодых «специалистов» не обучают тонкостям осмотра объекта, работе с документами. Их главная цель — как можно быстрее вытянуть из клиента максимум денег и исчезнуть. К сожалению, такова картина среднестатистического риэлтора (по крайней мере, в Санкт-Петербурге, но ситуация по стране вряд ли сильно отличается).
Если вам интересны истории из мира недвижимости, приглашаю на мой Telegram-канал. Если удобнее «Дзен» — тоже вариант. Там я рассказываю о различных сложных случаях, типичных аферах риэлторов, а также об их бесконечной халатности и лени. До свидания!
[Мой] Агент по недвижимости Обман Мошеннический опыт покупки недвижимости Длинный пост о недвижимости Минус 14Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Сделка с риэлтором с раздутой комиссией, или Как риэлторы обманывают клиентов и самих себя.