Искусство привлечения средств, или фандрайзинг, — это навык, который можно и нужно развивать. Книга Лоры Фредрикс служит отличным руководством, раскрывающим глубинные принципы и психологические аспекты этого процесса. Ключевая мысль заключается в том, что страх просить деньги чаще всего проистекает из недостаточного понимания того, у кого мы просим.
Портрет потенциального донора: ключ к успеху
Прежде чем обратиться с просьбой, необходимо тщательно изучить потенциального благотворителя. Создание детального портрета донора — это фундамент, на котором строится всё дальнейшее общение. Важно проанализировать несколько аспектов:
• Его общее отношение к финансам и благотворительности.
• Имеется ли у него опыт и привычка делать пожертвования.
• Какую роль деньги играли в его воспитании и формировании ценностей.
• Уровень его благосостояния и финансовые возможности.
• Насколько искренне его интересует деятельность вашей организации.
• Какие личные мотивы могут побудить его оказать поддержку.
• Характер ваших личных отношений или его связь с теми, кому вы помогаете.
• Сферы его интересов, которые пересекаются с вашей миссией.
Этап подготовки: построение доверительных отношений
Лора Фредрикс сравнивает момент передачи денег с интимным актом, подчёркивая, что к нему нельзя переходить без основательной подготовки. Этот этап — улица с двусторонним движением, требующая взаимного участия. Подготовка включает в себя целый спектр активностей: переписку, телефонные разговоры, личные встречи, организацию экскурсий по вашим проектам, персонализированные рассылки, поздравления с важными датами. Также полезно привлекать потенциального донора к обсуждению стратегических вопросов, приглашать на мероприятия, вовлекать в работу комитетов, публично благодарить и упоминать его заслуги. Всё это работает на создание прочной эмоциональной связи.
Признаки готовности донора к разговору о деньгах
Переходить к просьбе можно только тогда, когда донор действительно к этому готов. На это указывают конкретные сигналы:
- Вы обладаете полной информацией о человеке: его контакты, финансовое положение, семейный статус.
- Он уже делал пожертвования (даже небольшие) или высказывал намерение это сделать.
- Он открыто выражал симпатию и поддержку вашей организации.
- Вы завершили составление его детального психологического и мотивационного портрета.
- Он регулярно участвует в ваших мероприятиях и активностях.
- Вы выявили его сильную личную мотивацию для поддержки именно вашего дела.
Идеальные условия для просьбы
Место и форма встречи имеют огромное значение для успеха.
- Выберите спокойное, комфортное и приватное место, где вас никто не побеспокоит.
- Перед встречей внутренне настройтесь, зарядитесь энтузиазмом и уверенностью в важности вашей миссии.
- Ваш внешний вид должен быть безупречным и вызывать доверие.
- Контролируйте язык тела: жесты должны быть открытыми и уверенными.
- Говорите ясно, спокойно и приводите убедительные, структурированные аргументы.
Структура просьбы: что и как говорить
Во время самой просьбы вы должны чётко понимать и донести до донора, почему средства нужны именно сейчас, какую конкретную проблему они решат и как это повлияет на будущее организации.
Обратите внимание: Действительно новые деньги: В 2011 Канада ввела полимерные банкноты..
Сумма пожертвования должна быть конкретной и обоснованной. Лучше всего подготовить сценарий разговора, который включает: установление контакта, обсуждение интересных для донора тем, яркое описание проекта или потребности, саму просьбу, обсуждение возможных возражений и вариантов, а также план следующих шагов.Чтобы эмоционально вовлечь собеседника, расскажите историю вашей организации, создайте яркий образ того, как изменится мир благодаря его помощи, поделитесь текущими успехами в сборе средств и назовите имена других уважаемых людей, которые уже поддержали проект.
Молчание — золото
После того как просьба озвучена, наступает самый важный и психологически сложный момент — пауза. Не спешите заполнять тишину. Дайте потенциальному донору время осмыслить услышанное и принять решение. После паузы мягко поинтересуйтесь, остались ли у него вопросы, обсудите удобную для него форму помощи, искренне поблагодарите за внимание, ещё раз кратко резюмируйте ключевые выгоды от его участия и договоритесь о конкретных дальнейших действиях (например, отправить подробное предложение).
Помните: отказ на просьбу о пожертвовании — это не личное отвержение вас. Это может быть связано с текущими обстоятельствами, приоритетами или формой просьбы.
Важно заранее продумать технические детали: почему выбранный вид пожертвования (деньги, ценные бумаги, имущество) оптимален для этого донора, как будет осуществляться передача, возможен ли график платежей и какие налоговые или иные выгоды он получит. Для крупных, плановых пожертвований решающую роль часто играют долгосрочные и доверительные отношения, выстроенные в прошлом.
Семь принципов профессионального фандрайзера
1. Глубина подготовки прямо пропорциональна успеху просьбы: чем искреннее отношения, тем быстрее можно перейти к сути.
2. Постоянных доноров стоит мягко мотивировать на увеличение размера взносов по мере развития вашей организации.
3. Говорите от имени команды и тех, кому помогаете («мы», «наша организация», «наши подопечные»), а не от своего лица.
4. При первой просьбе твёрдо придерживайтесь названной, хорошо обоснованной суммы.
5. Любая просьба должна иметь логическое продолжение в виде чёткого плана последующих действий.
6. Всегда просите конкретную сумму, указывая предпочтительный способ и сроки её передачи.
7. Сделайте личное, пусть и символическое, пожертвование в проект, который собираетесь продвигать. Это придаст вам уверенности и искренности.
#деньги и финансы #благотворительность #фандрайзинг
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Как обучиться искусству просить деньги.