Публикуем интервью с Игорем Соколовым, генеральным директором компании Newmark Finance, международного оператора в сфере торгового финансирования. Группа компаний Ньюмарк работает на рынке внешнеэкономической деятельности с 2008 года, с самого начала сосредоточившись на операциях с Китаем — одним из ключевых торговых партнеров России и стран СНГ.
Динамика импорта и меняющийся спрос
— Какова, на ваш взгляд, динамика российского импорта из Китая в последние годы? Какие товарные группы набирают популярность, а какие, наоборот, теряют позиции?
— Китайское правительство активно поддерживает конкурентоспособность своих производителей на мировом рынке, стимулируя экспорт. Товары из КНР пользуются стабильным спросом в России практически во всех отраслях благодаря сочетанию разумных цен, достойного качества и гибких условий сотрудничества.
С 2014 года наблюдается устойчивый рост импорта машин и оборудования. Это связано как с общей политикой импортозамещения в России, так и с переориентацией на китайских поставщиков вместо стран, введших санкции.
Кроме того, Китай добился значительных успехов в развитии высокотехнологичных производств. Это привело к росту импорта электроники: смартфонов, систем «умный дом», мелкой бытовой техники, дронов, фитнес-браслетов и других гаджетов. Китайские производители уверенно отвоевывают рынок у традиционных экспортеров электроники, таких как Япония и Сингапур, и активно конкурируют с Южной Кореей.
Проблемы импортеров и пути их решения
— С какими основными трудностями сталкиваются российские импортеры при работе с китайскими поставщиками? Как Newmark Finance помогает их преодолеть?
— Российские компании, импортирующие товары из Китая, часто испытывают нехватку оборотных средств для закупок и нуждаются в отсрочке платежа от поставщиков.
Этому способствует несколько факторов:
1. Российские банки неохотно выдают кредиты под залог товара в обороте.
2. Сезонность спроса на такие товары, как обувь, садовый инвентарь или новогодние украшения, может создавать кассовые разрывы в пиковые периоды.
3. Широкий ассортимент на складах оптовых компаний замораживает значительные суммы оборотного капитала.
4. Импортеры, работающие с федеральными сетями или участвующие в тендерах, вынуждены сами предоставлять отсрочку платежа своим покупателям до 60 дней.
5. Длинная логистическая цепочка при доставке из Китая также замедляет оборачиваемость средств.
Эти сложности мешают импортерам удовлетворять спрос, что ведет к потере клиентов и выгодных контрактов.
Однако эти проблемы решаемы с помощью инструментов международного торгового финансирования, включая поддержку национальных экспортно-кредитных агентств (ЭКА). Для Китая таким агентством является государственная корпорация Sinosure (Синошур). Под ее страховое покрытие импортеры могут получить отсрочку платежа поставщику на 90–180 дней, решив проблему нехватки оборотных средств. Фактически бизнес может использовать государственную поддержку экспорта от крупнейшей экономики мира.
Newmark Finance предоставляет импортерам полный спектр услуг по работе со страховкой Sinosure: от оформления кредитного лимита до структурирования сделок с китайскими партнерами.
Преимущества инструмента Sinosure
— Чем отсрочка платежа под страховку Sinosure отличается от других инструментов торгового финансирования? В чем ее преимущества для импортера?
— Все инструменты торгового финансирования помогают оптимизировать использование оборотных средств и снизить риски кассовых разрывов.
Sinosure — государственное экспортно-кредитное агентство Китая. Оно страхует китайского поставщика от риска неплатежа со стороны иностранного покупателя, гарантируя полную страховую компенсацию в случае финансовых проблем у покупателя.
Из этого вытекают ключевые отличия:
1. Sinosure — некоммерческая организация, чья миссия — поддержка экспорта. Оформить кредитный лимит у нее проще, чем получить финансирование от коммерческого банка.
2. Как государственная структура, Sinosure пользуется высоким доверием китайских поставщиков, большинство из которых знакомы с этим инструментом.
3. Офисы Sinosure есть во всех крупных промышленных центрах Китая, что упрощает для поставщика оформление страхового полиса.
4. Многие банки предоставляют поставщикам экспортное финансирование под покрытие Sinosure.
Для импортера преимущества очевидны: стоимость страховки всегда оплачивает китайский поставщик, а сама сделка выглядит как обычная отсрочка платежа. Кроме того, установлен низкий порог входа — от 100 000 долларов США. Кредитный лимит оформляется бессрочно, на покупателя-нерезидента, и может использоваться одновременно с несколькими поставщиками.
Применение для закупок оборудования
— Можно ли использовать отсрочку платежа для закупок оборудования? Какой максимальный срок такой отсрочки?
— Да, страховое покрытие Sinosure применимо и для закупок оборудования. Агентство предлагает две основные программы:
1. Краткосрочное страхование: для сделок с отсрочкой платежа от 90 до 180 дней. Используется в основном для товаров с высокой степенью переработки и добавленной стоимостью, таких как одежда, обувь, электроника, товары для дома.
2. Среднесрочное страхование: покрытие предоставляется на срок от 1 года до 15 лет. Применяется для поставок машин и оборудования, либо в рассрочку от поставщика, либо с привлечением лизинговой компании. Под этот вид страховки можно привлечь финансирование от китайских банков, например, ICBC, как для поставщика (Export Seller Credit), так и для покупателя (Export Buyer Credit).
Обратите внимание: Малый бизнес в период пандемии. Так ли все плохо на самом деле?.
Для более крупных контрактов существуют аналогичные программы у Экспорт-импортного банка Китая (Exim Bank).Требования к компании
— Каковы основные требования к компании для получения отсрочки платежа от китайского поставщика?
— Главное требование — оформление кредитного лимита Sinosure на компанию-покупателя (нерезидента). Компания должна соответствовать двум условиям: работать не менее 12 месяцев и иметь годовой оборот не менее 30 миллионов рублей. При их выполнении можно рассчитывать на получение лимита.
Кредитный лимит — это максимальная сумма, в рамках которой экспортеры могут отгружать товары с отсрочкой платежа данному покупателю под страховку Sinosure.
Лимит устанавливается после прохождения процедуры кредитного расследования (аналога кредитного комитета), в ходе которого оценивается финансовое состояние компании. По итогам импортеру присваивается кредитный рейтинг и лимит, который регистрируется в базе Sinosure и может быть зарезервирован за конкретным поставщиком.
Влияние пандемии и прогнозы
— Как коронавирус повлиял на спрос на отсрочку платежа? Какие прогнозы вы можете дать по развитию ситуации в сфере импорта?
— В настоящее время деловая активность снизилась по нескольким причинам.
Во-первых, режим самоизоляции привел к резкому падению продаж во многих отраслях. Временное закрытие магазинов практически парализовало офлайн-торговлю, особенно сетевые ритейлеры.
Во-вторых, падение цен на нефть и обвал рубля снизили покупательскую способность населения, усугубив ситуацию.
Частично спад компенсируется бумом электронной коммерции. Компании, сделавшие ставку на онлайн-продажи, оказались в выигрыше. Неожиданный рост спроса наблюдается и в смежных категориях, например, на спортивный инвентарь для домашних тренировок.
Что касается отсрочки платежа, спрос на нее сохраняется. Из-за высокого курса доллара многие компании приостановили предоплаты поставщикам, рассчитывая, что после снятия карантина курс может скорректироваться. В такой ситуации выгоднее получить отсрочку и расплатиться позже по более привлекательному курсу.
Кроме того, если ограничения продлятся, компании за два месяца могут серьезно истощить оборотные средства. Тогда отсрочка станет для них единственным способом закупить товар и не пропустить сезон.
После снятия карантина бизнесу придется наверстывать упущенное, поэтому спрос на инструменты торгового финансирования, включая отсрочку платежа, будет только расти.
Каналы привлечения клиентов
— У вас довольно узкая специализация. Сейчас многие предприниматели ищут эффективные каналы привлечения клиентов. Какие каналы использует Newmark Finance? Какие показали себя наиболее и наименее результативными?
— Дать универсальный совет сложно. Наша целевая аудитория — малый и средний бизнес, импортирующий товары из Китая. За годы работы мы сформировали комплекс инструментов: участие в выставках и конференциях, проведение семинаров и вебинаров, а также безупречная репутация, благодаря которой новые клиенты приходят по рекомендациям.
Мы регулярно участвуем в тематических выставках в Москве и других городах, где собираются производители, покупатели и поставщики. Для укрепления связей с китайскими партнерами и привлечения клиентов крайне полезна крупнейшая Кантонская выставка в Гуанчжоу.
Newmark Finance активно делится знаниями с клиентами, проводя бесплатные семинары и вебинары, участвуя в конференциях. Мы обучаем импортеров работе со страховкой Sinosure, так как основным барьером часто является недостаток информации об этом инструменте. Мы убеждены, что, бескорыстно делясь опытом, мы строим долгосрочные доверительные отношения, которые в итоге приводят к сделкам.
В 2019 году мы начали работать с зарубежными клиентами — импортерами из США, Латинской Америки, Африки и Юго-Восточной Азии.
Эффективность каналов может меняться, но их комплексное использование позволяет нам оставаться в курсе текущих задач и проблем клиентов, предлагая актуальные решения.
Роль профессионального сообщества
— Как членство в Русско-Азиатском Союзе промышленников и предпринимателей (РАСПП) помогает российским и китайским компаниям? Чем оно помогло Newmark Finance?
— РАСПП — это крупнейшая площадка, объединяющая российский бизнес, работающий с Китаем. Она позволяет нам доносить информацию до профессионального сообщества и совместно с предпринимателями делать бизнес с Китаем более эффективным.
Благодаря обширной сети контактов РАСПП, мы устанавливаем и укрепляем долгосрочные взаимовыгодные связи с партнерами в обеих странах.
Мероприятия ассоциации — это всегда ценный опыт, знания и встречи с потенциальными клиентами и партнерами.
Сотрудничество с РАСПП помогает нам отслеживать отраслевые изменения и быть готовыми к новым запросам наших клиентов.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Как цвеличить импорт из Китая в условиях пандемии?.