Эта статья создана для честных продавцов, которые стремятся предложить клиентам качественный товар и хотят развеять устаревшие мифы. Если ваша цель — продать заведомо некачественные очки, ищите другие материалы. Я же хочу помочь тем, кто устал бороться со стереотипом, что «Китай» автоматически означает подделку, низкое качество и полное отсутствие надежности. Давайте вместе изменим этот подход.
Ключевое различие: страна бренда и страна производства
Объяснить клиенту, что времена тотально плохого «китайского» качества давно прошли, бывает непросто. Но попробуем разобраться в основах. Первый шаг — разделить понятия «страна бренда» и «страна-производитель». Это принципиально разные вещи.
Пример 1: Европейский бренд — китайское производство
Бренд зарегистрирован в Европе, но завод расположен в Китае. Причины могут быть разными: масштабирование производства, оптимизация затрат на рабочую силу. Важно, что контроль качества, стандарты и управление задаются европейским головным офисом. Китай в этом случае предоставляет площадку и рабочую силу, чья производительность часто выше, а требования к сырью и материалам остаются на европейском уровне.
Пример 2: Европейский бренд — европейское производство с китайской рабочей силой
Бренд и завод находятся в Европе, но на производстве могут работать китайские специалисты. Это вопрос эффективности и кадровой политики. Контроль качества и руководство — европейские, локация — европейская, а «китайский» фактор сводится к компетенциям конкретных сотрудников. Качество сырья при этом не страдает.
Пример 3: Китайский бренд — китайское производство
И бренд, и производство находятся в Китае. Здесь качество определяется внутренними стандартами компании, которые могут как соответствовать мировым, так и уступать им. Однако многие современные китайские производители сами задают высокую планку, особенно в высокотехнологичных отраслях.
В оптической индустрии цепочка еще сложнее: полузаготовки для линз могут быть из одной страны, обработка — в другой, а сборка оправы — в третьей. Современные технологии, такие как цифровая обработка FreeForm, где лазером управляет компьютерная программа, и вовсе стирают географические границы. Качество конечного продукта зависит от точности станка и программного обеспечения, а не от страны, где была выплавлена стеклянная заготовка.
Вывод: качество не привязано жестко к стране происхождения. Оно может быть отличным или низким в любой из описанных схем. Все определяют стандарты бренда, контроль на производстве и применяемые технологии. Цена складывается из множества факторов: стоимость сырья, оплата труда, логистика, бренд. Слишком низкая цена — повод задуматься, но и завышенная стоимость сама по себе не гарантирует качества. Разумная цена — основа для честного диалога с клиентом.
Практические приемы работы с возражениями клиента
Главное, что нужно понять: клиентов пугает не Китай как таковой, а риск купить некачественный товар, основанный на прошлом негативном опыте. Ваша задача — развеять эти страхи уверенными и взвешенными аргументами.
Часто проблема исходит от самих продавцов, которые не уверены в продукции. Клиент чувствует эту неуверенность. Никогда не противопоставляйте товары по принципу «это Китай — берите лучше итальянское». Так вы сами создаете будущие возражения. Если клиент спрашивает: «Не сломается ли это?» — не стоит в ответ предлагать «более надежную» модель. Это подрывает доверие ко всему вашему ассортименту.
Запомните: в вашем салоне — только качественные товары, которые вы, как эксперт, тщательно отбираете. Вы несете ответственность за здоровье клиента: некачественные линзы могут навредить зрению, а плохая оправа — свести на нет всю работу. Презентуя разные модели, говорите об их преимуществах и выгодах для конкретного клиента, а не о недостатках более дешевых вариантов.
Например, рассказывая о покрытиях линз, не говорите, что линзы без них «плохие». Объясните, какие конкретные benefits (защита от царапин, антибликовый эффект, легкость в уходе) получит клиент, выбрав линзы с покрытием. И всегда сохраняйте доброжелательность, даже если клиент выбирает самый бюджетный вариант. У каждого товара — своя аудитория.
Фото: Internet
Ниже — готовые скрипты для ответов на частые возражения. Используйте их как основу для честного и уверенного диалога.
Обратите внимание: Советы по работе с клиентами в кризис, которые пригодятся каждому предпринимателю.
Возражение: «Это же Китай!»
«Я правильно поняла, вас смущает страна производства — Китай? Спасибо, что обратили на это внимание, вижу, вы ответственно подходите к выбору».
Возражение: «Китайское — значит плохое»
«Понимаю ваши сомнения, у многих был негативный опыт. Я и сама сначала изучала этот бренд с осторожностью. Но выяснилось, что это официальный завод с жестким многоступенчатым контролем качества, вся продукция сертифицирована. У нас много постоянных клиентов, которые довольны этими очками. Я и своей семье их рекомендую».
Возражение: «Сомневаюсь в качестве»
«Согласна, уверенность в покупке очень важна. Сегодня Китай — это не только масс-маркет, но и высокотехнологичное производство. Многие китайские компании входят в мировой топ и поставляют комплектующие для ведущих брендов».
Возражение: «Китайское не хочу»
«Скажите, это единственное, что вас беспокоит? Интересно, что эта модель очень популярна в Европе, а бренд имеет международные сертификаты. Хотите, я покажу документы и отзывы?»
Возражение: «Почему Китай так дорого?»
«Вы считаете, что цена завышена? Это распространенное мнение. Когда я впервые увидела эти солнцезащитные очки, тоже думала: «Дороговато для Китая». Но они служат мне уже третий сезон без единой царапины. Если посчитать стоимость в пересчете на месяц использования, получается меньше, чем чашка кофе. Это инвестиция в комфорт и долговечность. Давайте примерим, и вы почувствуете разницу».
Главное, не обманывать клиента, ведь честность - тоже знак качества!
Жесткие возражения: «Плохое качество», «Всё подделка!»
«Почему вы так думаете? Давайте вместе оценим». (Предложите подержать образец, показать особенности конструкции.)
«У нас есть все сертификаты соответствия, мы дорожим репутацией и работаем на рынке уже более [X] лет».
«Вы правы, уверенность важна. Скажите, а что для вас является главным показателем качественного товара?»
«Что могло бы вас убедить в надежности нашей продукции?»
Полезные материалы
Как и обещала, ссылка на статью о балансе стоимости линз и оправы: «Дороже линзы, дешевле оправа».
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Яндекс.сайт
🔹 Яндекс.Кью
🔹 Инстаграм
🔹 Телеграм-канал
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Чат для общения оптиков на Яндекс.сайт
🔹 Фейсбук
🔹 Тик-Ток
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: "Это Китай😒!" Как убедить клиента, что не всё китайское - плохо.