Добрый день, уважаемые читатели!
Сегодня мы обсудим ключевой вопрос для любого руководителя: требуется ли постоянный контроль за отделом продаж, или достаточно поставить задачу и оценивать лишь конечный результат? Это фундаментальный момент, от которого зависит эффективность всей коммерческой деятельности компании.
Аналогия с дорожным движением
Для наглядности представьте ситуацию: с улиц внезапно исчезли все светофоры и инспекторы ДПС, остались лишь дорожные знаки. Что произойдет? Наверняка, начнется хаос. Многие водители перестанут соблюдать правила, появятся гигантские пробки, движение фактически встанет. Без контроля и регулирования даже четкие предписания теряют силу.
Обратите внимание: AMC ENTERTAINMENT: НАМ НУЖНО ЕЩЕ $750 МЛН, ЧТОБЫ ВЫЖИТЬ ДО 2021 ГОДА.
Параллели с управлением продажами
Точно такая же картина наблюдается в отделе продаж. Неважно, насколько идеально прописаны скрипты и методики работы с возражениями — без регулярного контроля менеджер рано или поздно начнет действовать по своему усмотрению, отходя от установленных стандартов. Это человеческий фактор, и его нельзя игнорировать. Поэтому систематический мониторинг работы менеджеров — не прихоть, а необходимость.
Руководитель обязан периодически прослушивать звонки своих подчиненных. В процессе анализа нужно обращать внимание на ключевые аспекты: следует ли менеджер утвержденному скрипту, грамотно ли проводит анкетирование клиента для выявления потребностей, применяет ли профессиональные техники продаж. Например, на этапе опроса крайне эффективна методика СПИН (Ситуация, Проблема, Извлечение, Нужда), а для презентации решения — подход ХПВ (Характеристика, Преимущество, Выгода).
Таким образом, для стабильного роста показателей и повышения эффективности продаж необходим постоянный контроль, за которым должен следовать детальный разбор ошибок с каждым менеджером. Эта обратная связь помогает сотрудникам учиться на своих промахах, оттачивать мастерство и не повторять одних и тех же недочетов в будущем. Контроль — это не слежка, а инструмент развития и поддержания высоких стандартов работы.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Нужно ли контролировать отдел продаж.