Простой ценовой трюк привел к тысячам заказов
В 2017 году студенты Университета Аризоны Алан Алчалел и Брэди Сильвервуд разработали стратегию продвижения своей линии купальников Sunny Co Clothing.
Они пообещали всем, кто разместит изображение выше, «бесплатный» купальник — просто заплатите 12 долларов за доставку (розничная стоимость 64,99 доллара). Предложение заканчивается через 24 часа.
За ночь их количество подписчиков в Instagram подскочило с 7000 до 784 000. Более 346 000 человек воспользовались их предложением, что вынудило их ограничить предложение 50 тысячами единиц.
Давайте посчитаем: 50 000 единиц x 12 долларов США = 600 000 долларов США.
Нет, это не опечатка. Кампания собрала более 600 000 долларов за 24 часа.
Купальники так сильно репостили, что ребятам пришлось вернуть почти 73 000 долларов, потому что они не могли удовлетворить спрос.
Случай породил множество статей, в которых кампания была названа неудачной. Один писатель даже подумал, что она принадлежит к той же категории, что и печально известный Fyre Festival.Но многие упускали из виду общую картину.
Если оставить в стороне проблемы с товаром (его количеством), на самом деле два студента колледжа за один день заработали больше, чем многие компании за год. И они сделали это с практически нулевыми затратами на рекламу.
Их кампания может многому научить, так что давайте разберемся детальнее.
В этой статье мы выделим ключевые уроки, которые вы можете применить в своих маркетинговых стратегиях. В конце рассмотрим шаблон, который вы сможете использовать для воссоздания их успеха.
Ничто из того, что сделала Sunny Co, не было революционным — просто все было хорошо выполнено. И если вы будете следовать принципам, которые они использовали, вы тоже можете в одночасье стать сенсацией.
Сколько все-таки составила прибыль?
Во-первых, давайте поближе познакомимся с цифрами.
Если вы не производите свои собственные товары, единственный способ пообещать купальник за 12 долларов — это покупать оптом, снижая свои затраты.
Вполне вероятно, что Sunny Co закупила свой продукт у зарубежного поставщика.
Похожий купальник на Alibaba стоит 6,10 доллара за штуку (при заказе от 100).
Предположим, они смогли договориться о цене 3 доллара за единицу (они заказали 50 000 купальников, достаточно крупный опт).
В 2017 году вы могли отправить посылку весом семь унций через США примерно за 3 доллара через USPS First Class.
Добавьте 0,50 доллара США за упаковку / брендинг и 0,70 доллара США за сборы за обработку платежей, и в результате общие затраты составят 7,20 доллара.
Ориентировочная прибыль = 12 $ - 7,20 $ = 4,80 $ / шт.
Мы знаем, что они в итоге вернули примерно 73 000 долларов. Но если предположить, что они могут предсказывать будущее и надлежащим образом спланировать свою цепочку поставок, они получили бы более 240 000 долларов прибыли за 24 часа.
Вау.
Почему это сработало?
Три ключевых фактора:
1. «Бесплатно» привлекает внимание
Хотите привлечь внимание?
Предложите что-нибудь бесплатно.
Предостережение: как мы видели выше, Sunny Co использовала слово «бесплатно» довольно широко. В любом другом контексте доставка 12 долларов за один купальник — слишком много.
Тем не менее, вполне вероятно, что многие клиенты это поняли и все еще хотели сделать заказ, особенно по сравнению с розничной ценой купальника в 64,99 доллара.
Основная мысль в том, что людям нравится идея «бесплатного», даже если она просто сформулирована как таковая.
2. Срочность продаж
Если «бесплатно» привлекает внимание аудитории, ограниченные по времени предложения не оставляют им выбора, кроме как ответить.
Sunny Co воспользовалась этим, ограничив свою кампанию 24 часами, что убедило их аудиторию сразу же присоединиться к ней.
Нет ничего хуже, чем упустить шанс получить что-то бесплатно, потому что вы слишком долго ждали, чтобы действовать.
3. Релевантный контент
Эта кампания стала вирусной не просто так.
Пункты 1 и 2 имеют решающее значение, но они потерпели бы неудачу, если бы изображение в Instagram не привлекало их аудиторию.
Для команды Sunny Co это не было проблемой, потому что они выбрали изображение, которое:
- Похоже на фото, которое их целевая аудитория обычно публикует пост в Instagram (а не спам).
- Учитывает интересы своей целевой аудитории (теплая погода и бассейны).
- Использует цвета, связанные с волнением (например, красный).
Эти элементы обеспечили заметность их кампании.
Шаблон: Как заработать 600 000 долларов за 24 часа
Вот как можно воссоздать успех Sunny Co.
Шаг 1. Найдите продукт на Alibaba.
Находим белый лейбл и ребрендинг.
Укажите стоимость единицы товара + стоимость доставки + желаемую прибыль как «доставку».
Чтобы выяснить вторую часть, сначала определите свои общие затраты.
Например, эти очки стоят 1,80 доллара за штуку. Вы можете отправить их в любую точку США примерно за 3 доллара первым классом USPS. Таким образом, ваша общая стоимость составит 4,80 доллара.
Затем определите максимальную сумму, которую покупатель заплатит за доставку товара.
Если вы правильно продаете преимущества (например, очки для работы за компьютером, предотвращают головную боль), я думаю, вы могли бы убедить аудиторию заплатить до 8 долларов за «доставку».
Это дает вам 8 - 4,80 доллара = 3,20 доллара прибыли.
Шаг 2: Закажите образцы, чтобы проверить качество и надежность.
Этот шаг является обязательным и избавит вас от ада возмещения средств за ненадлежащее качество товара.
Обратите внимание на отзывы поставщиков о сроках выполнения заказа. Убедитесь, что они могут своевременно обрабатывать большие объемы заказов.
Шаг 3: Создайте магазин. Создайте привлекательный образ для социальных сетей.
Как мы писали ранее, важно, чтобы ваше изображение не выглядело как реклама и соответствовало интересам вашей аудитории.
Стоит включить в ваше изображение человека. В конце концов, люди лучше всего относятся к другим людям.
Шаг 4. Настройте ограниченную по времени кампанию репоста. Попросите всех, кого вы знаете, написать об этом, или купите приветственные сообщения в крупных тематических аккаунтах.
Ваша кампания должна выглядеть примерно так:
«В течение следующих X часов каждый, кто разместит это изображение в Instagram и отметит нас в посте, получит бесплатный [продукт]. Чтобы участвовать, нужно подписаться на наш аккаунт».
Sunny Co вели свою кампанию 24 часа. Свою вы можете запускать на любое нужное время.
Только имейте в виду: более короткие кампании создают большую срочность, и это дает лучшие результаты.
Если у вас есть подписчики или активный круг общения, который вы можете использовать, возможно, вы сможете добиться этого, потратив 0 долларов на рекламу.
Если нет, создайте тематические аккаунты в Instagram и купите рекламу на сумму не менее 500 долларов.
Шаг 5: Станьте вирусным и получайте прибыль.
На успех влияют много переменных: ваш брендинг, привлекательность продукта, качество фото.
Разумеется, результаты будут разными.
Но, как продемонстрировали Sunny Co, знание своей аудитории увеличивает шансы в вашу пользу. Ударьте по всем правильным пунктам с вашим брендом и месседжем, и тогда не останется причин, по которым вы не можете достичь такого же уровня успеха.
Понимание модели
Раньше компании использовали этот модель "бесплатно на ограниченное время" для привлечения посетителей в свои магазины. Их цель состояла в том, чтобы побудить клиентов покупать и другие товары, пока они были там, и на этом они зарабатывали деньги.
Однако сейчас можно зарабатывать деньги непосредственно на продукте, который вы «раздаете», потому что многие продукты можно закупить из-за границы за гроши.
Так что подумайте и проявите творческий подход. Следующий вирусный источник прибыли не за горами.
Источник: https://medium.com/better-marketing/how-two-college-students-made-600-000-in-24-hours-44bb6cd83977