Опытный предприниматель Колин Доулинг, имеющий за плечами два десятилетия руководства коммерческими подразделениями, делится фундаментальными принципами, которые лежат в основе успешных продаж.
Суть продаж: простота и человечность
Продажи часто сравнивают с гольфом: процесс можно невероятно усложнить, а можно просто подойти и ударить по мячу. Ключевая рекомендация — выбрать второй путь. Не стоит изобретать велосипед, основы уже давно определены.
Что на самом деле продается?
В основе любых продаж лежат не товары или технологии, а люди и решение их проблем. Покупатели в конечном счете приобретают всего четыре базовые ценности: время, деньги, удовольствие (секс) и душевный комфорт (одобрение). Если ваш продукт не затрагивает одну из этих сфер, шансы на успех резко падают.
Аспирин против витаминов: стратегия предложения
Существует важное различие между «аспирином» и «витаминами». «Аспирин» решает острую, ощутимую проблему здесь и сейчас. «Витамины» — это улучшения для будущего, потребность в которых неочевидна и непостоянна. Фокус должен быть на «аспирине», так как спрос на него предсказуем и высок.
Обратите внимание: Как имея меньше 10000₽ Выйди в плюс с продажи apple.
Сила отношений и доверия
При прочих равных условиях люди предпочитают покупать у друзей и тех, кому доверяют. Поэтому ваша задача — не только сделать условия равными, но и активно выстраивать искренние, дружеские отношения с клиентами.
Быть полезным — лучшая стратегия продаж
Секрет продаж — в постоянной и бескорыстной полезности. Помогайте людям решать их задачи, делитесь ценными идеями, знакомьте нужных друг другу людей, отправляйте персонализированные сообщения. Делайте это последовательно и искренне, не ожидая сиюминутной отдачи. Такое поведение формирует прочное доверие, и в долгосрочной перспективе люди сами найдут способ отблагодарить вас, в том числе и финансово.
Фокус на клиенте, а не на себе
Важно помнить: клиента абсолютно не волнуют ваши внутренние показатели — квоты, издержки или планы по выручке. Его волнует только собственная проблема, которую вы помогаете решить. Все коммуникации должны быть сфокусированы на этой боли и пользе для него.
Мировая экономика — это океан возможностей объемом в сотни триллионов долларов. Ваша задача — грамотно предложить свое решение. Удачи в этом начинании!
Больше интересных статей здесь: Деньги.
Источник статьи: Как увеличить продажи (8 пракичных советов).