В мире розничных продаж, особенно в салонах связи, успех часто зависит не столько от знаний, сколько от умения «вертеться» и убеждать. Практически каждый из нас хотя бы раз покупал смартфон в таких сетях, как «Связной», «Евросеть», «Билайн», «МТС» или «Мегафон». И наверняка многим знакомо чувство раздражения, когда консультант тут же подбегает и начинает активный диалог.
Обычно всё начинается с вежливого «Добрый день!» или «Здравствуйте!», но после этой фразы вас уже не отпускают. Причина проста: у каждого сотрудника есть строгий скрипт продаж — пошаговый алгоритм общения, который ведёт клиента от приветствия до покупки. Задача консультанта — не помочь, а именно продать, и эта отлаженная схема годами шлифуется и совершенствуется.
Пошаговая схема обработки клиента в салоне связи
Давайте подробно разберём, как строится этот скрипт и на какие уловки идут продавцы:
1. Приветствие с «крючком». Фраза вроде «Добрый день! У нас сегодня акция на смартфоны Samsung с выгодой до 20 тысяч!» — это не просто информация. Это мгновенное привлечение внимания и ограничение вашего выбора. Даже если вы зашли за Xiaomi, вам уже навязывают определённый бренд.
2. Втирание в доверие. Вопросы «Выбираете себе или в подарок?» или «Какие характеристики для вас важны?» кажутся заботой о ваших потребностях. На самом деле их цель — выяснить, как можно предложить самую дорогую модель из возможных.
3. Игра на контрастах. Консультант начинает сравнивать дорогой и бюджетный смартфоны, искусственно создавая преимущества у более дорогой модели, акцентируя внимание на незначительных для многих пользователях деталях.
4. Навязывание аксессуаров. Вас редко спросят: «Нужен ли вам чехол?». Вместо этого звучит: «Вам чехол-книжка или бампер?», «Стекло с рамкой или простое?», «Берёте наушники или беспроводную зарядку?». Вопрос ставится так, будто покупка аксессуаров — уже решённое дело.
5. Платные услуги. Далее следуют предложения наклеить защитное стекло (часто по завышенной цене) и настроить телефон — услуги, которые многие могли бы сделать самостоятельно.
6. Хитрости с рассрочкой и гарантией. Если вы хотите оформить рассрочку, вам могут навязать расширенную гарантию на 2-3 года, хотя у производителя она обычно 1 год. Это добавляет к чеку 15-20% от стоимости телефона. Часто срок рассрочки увеличивают (с 10 до 18-24 месяцев), чтобы уменьшить ежемесячный платёж и замаскировать итоговую переплату.
7. Финал с улыбкой.
Обратите внимание: IPO — новый вид мошенничества или честный способ инвестирования (разбор).
Вас провожают с улыбкой, надеясь, что вы не вернётесь с возвратом.
В итоге, довольный покупкой и обслуживанием, вы приходите домой и только потом осознаёте, что переплатили за телефон 10-15 тысяч рублей, а то и больше, за счёт ненужных услуг и аксессуаров.
Откровения бывшего продавца: «Мы — пешки, которые делают деньги из воздуха»
Как же на это смотрят сами сотрудники? Один из бывших консультантов «Связного» поделился мнением:
«Да, скрипт есть, и он работает. Но успех зависит от уверенности и даже некоторой наглости продавца. Нужно самому верить в то, что говоришь. Например, если клиент пришёл за iPhone, я буду активно предлагать Samsung. Потому что за продажу iPhone я получаю 100 рублей, а за Samsung — 1500. Бывают акции, где аксессуары идут в подарок при покупке телефона. Тогда в чек можно добавить бракованные товары или те, которых не хватает на складе, чтобы не вычитали из зарплаты. Страховки, настройки, доп. гарантии — это святое. По ним большие планы и премии. Поэтому почти каждый клиент уходит с «полным пакетом». По-другому — никак. В целом, это система. Мы в руках сетей — пешки, которые делают деньги из воздуха».
Уважаемые читатели, будьте бдительны, посещая салоны связи. Не поддавайтесь на уловки консультантов, чётко знайте, что вам нужно, и не позволяйте впарить себе ненужные услуги. Это убережёт ваш бюджет и нервы.
И помните — осведомлённость и уверенность
Залог хорошего настроения и полного кошелька!
Если эта статья была вам полезна, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые публикации, и ставьте лайк!
Больше интересных статей здесь: Деньги.
Источник статьи: Ловкость слова и никакого мошенничества! Говорит сотрудник розницы.