Успешные продажи начинаются с понимания того, кому именно нужен ваш товар или услуга. Другими словами, необходимо чётко определить целевую аудиторию. Но как это сделать эффективно?
В основе этого процесса лежит умение задавать правильные вопросы. Ниже представлена структура из пяти ключевых блоков вопросов, которые помогут вам составить детальный портрет вашего идеального клиента.
1. Демографические и социальные характеристики
Это базовый слой информации, который описывает клиента «снаружи». Ответы на эти вопросы дают общее представление о человеке.
? Возрастной диапазон (от и до)
? География (страна, город, регион)
? Семейное положение
? Наличие детей
? Уровень образования
? Сфера деятельности и должность
? Уровень дохода
2. Цели и мотивация клиента
Чтобы предложить действительно ценное решение, нужно понимать, что движет человеком. Этот блок вопросов раскрывает его внутренние стремления.
? К каким целям он стремится в жизни или бизнесе?
? О чём он мечтает?
? Какие ценности и принципы для него наиболее важны?
3. Источники информации и окружение
Зная, где «обитает» ваш клиент, вы сможете наладить с ним коммуникацию. Эти вопросы помогут определить каналы для привлечения внимания.
〽️ Какие места (офлайн и онлайн) он регулярно посещает?
〽️ Какие книги и жанры литературы предпочитает?
〽️ Какие фильмы, сериалы или YouTube-каналы смотрит?
〽️ На каких сайтах и форумах проводит время?
〽️ Какими социальными сетями активно пользуется?
〽️ С каким кругом людей общается (коллеги, друзья, единомышленники)?
4. Страхи и «боли»
Часто именно желание избежать проблем является мощным мотиватором к покупке. Важно понимать, чего боится ваш потенциальный клиент.
? Чего он опасается больше всего в контексте вашего продукта или в жизни?
? Каких негативных сценариев или потерь он хочет избежать?
5. Возможные барьеры и возражения
Заранее зная, что может остановить клиента, вы сможете подготовить убедительные аргументы. Этот блок — ключ к завершению сделки.
❎ Какие основные причины могут помешать ему совершить покупку?
❎ Что его сдерживает (цена, сомнения, отсутствие необходимости)?
❎ Кто является конечным лицом, принимающим решение (он сам, супруг(а), руководитель)?
➖ Готово! После ответов на эти вопросы детальный портрет вашего клиента будет как на ладони. Вы будете точно знать, кто он, где его искать, как с ним говорить, что предложить и как преодолеть его сомнения. Это знание позволяет создать персонализированное предложение, от которого сложно отказаться.
Часто в результате такого анализа выявляется не одна, а несколько групп клиентов. В этом случае целесообразно разделить аудиторию на сегменты и для каждой разработать уникальную стратегию коммуникации и предложения.
Особый фокус рекомендуется делать на тех сегментах, которые уже сейчас приносят вам наибольшее количество заказов и максимальную прибыль. Работа с ними — самый быстрый путь к росту бизнеса.