В прошлых материалах я делился опытом создания переводческой компании с иностранным партнером. Теперь хочу рассказать о новом этапе — открытии собственного бюро переводов и о том, какие вызовы и открытия нас ждали.
Иллюзия простого успеха
Еще в студенческие годы я был уверен, что формула успешного бизнеса проста: нужно предложить востребованную, уникальную услугу высокого качества по конкурентной цене. Сейчас, оглядываясь назад, могу сказать, что это лишь часть правды. В глобальном смысле такой подход может сработать, но в реалиях современного рынка, особенно в сфере переводов, рассчитывать только на уникальность и качество очень сложно. Почти каждая компания заявляет о своем превосходстве, и многие из них гораздо успешнее нас. Секрет часто не в реальном качестве, а в умении громко о нем заявить, тратя на маркетинг порой больше, чем на саму услугу. Некоторые и вовсе используют машинный перевод с минимальной правкой. Как конкурировать в таких условиях?
Суровая реальность конкуренции
Открыв офис, мы сразу ощутили давление рынка. Нас окружили «убийцы» — конкуренты, предлагавшие безлимитный перевод по ценам в два, а то и в три раза ниже наших. Для нас такое снижение было бы равносильно краху. Клиенты часто выбирали дешевизну, осознавая низкое качество лишь потом — например, когда в посольстве находили ошибки в уже оплаченных документах. Мы столкнулись с парадоксом: рынок был сегментирован, и для многих клиентов цена была важнее качества. Как выжить в такой среде?
Мы пробовали разные методы привлечения клиентов: размещались на Яндекс.Картах, создали качественный сайт, давали наружную рекламу, демонстрировали примеры работ и даже пытались снижать цены, что для нас было самоубийственным шагом.
Проблема доверия и два подхода на рынке
Мы выделили две основные стратегии на рынке переводов:
- Предлагать реально качественный сервис, но при этом клиенты могут о нем не узнать и уйти.
- Предлагать некачественную услугу, но активно убеждать в обратном, чтобы клиент хотя бы раз заказал.
К сожалению, доминировал второй подход. Мы же упорно пытались работать по первой схеме и быстро столкнулись с главной проблемой — недоверием клиентов к качеству услуг нашего бюро «Code-Switcher».
Почему нам не доверяли?
Основная причина была в том, что клиент не мог самостоятельно оценить уровень нашей работы. Они не понимали, за что платят, и не верили, что за переводом стоит человеческий труд, а не машина. В эпоху развитых нейросетей многие искренне полагали, что машинный перевод уже почти идеален.
Чтобы доказать обратное, мы создали блог с экспертными статьями о тонкостях перевода визовых заявлений и деловой переписки. Помогло ли это? К сожалению, нет. Клиентская аудитория по-прежнему не понимала нашей ценности и не доверяла. Все это время мы тихо совершенствовали процессы и качество, но со стороны это напоминало попытку взобраться по скользкой веревке.
Настоящий ключ к успеху
В интернете часто пишут, что ключ к успеху в бизнесе — это связи. На собственном опыте я убедился, что это абсолютная правда. Рассказав о своих проблемах сестре, которая работает в организации, регулярно нуждающейся в переводах, я получил мощную поддержку. По ее рекомендации к нам пошел стабильный поток заказов. Внезапно исчезли проблемы с конкуренцией и ценообразованием. Не нужно было никого уговаривать или участвовать в тендерах. Достаточно было слова нужного человека. Коммуникации и личные отношения сработали на все 1000%.
Обратите внимание: Бизнес-план: организация производства асфальтобетонной смеси для дорожного строительства.
Ценность информированного клиента
Особую ценность для нас представляют клиенты, которые сами разбираются в качестве перевода — знают стандарты, допуски и правила. Таких, по нашим оценкам, всего 2.5–3%. Они становятся нашими самыми лояльными клиентами, потому что, выбирая между «телегой и автомобилем», всегда выберут автомобиль. Эти клиенты не только возвращаются снова, но и активно рекомендуют нас своим знакомым, становясь лучшей рекламой.
Взаимодействие с очень довольными клиентами — это отдельное удовольствие и драйвер роста.
Технологическое преимущество и работа над качеством
Долгое время мы боролись за выживание, стремясь донести до клиентов наше главное преимущество — безупречное качество, соответствующее всем стандартам и даже превышающее их. Мы уделяли внимание не только тексту, но и форме. Зная, как работают посольства, мы разработали уникальную систему: стирали текст с исходного документа, оставляя только фон, а переводчик размещал перевод прямо на нем. В итоге документ выглядел аккуратно, профессионально и был легок для восприятия.
Пример нашей работы — перевод визовой анкеты.
Мы широко применяли эту систему, и она себя оправдала:
Пример перевода документа об образовании.
Пример перевода свидетельства о браке.
Наши переводы выглядели и читались лучше, чем у большинства конкурентов:
Пример перевода паспорта у конкурентов (фото из интернета).
Некоторые конкуренты пытались перенять наш подход, но у них не получилось. Мы же продолжали расти, опираясь на два столпа: рекомендации по связям и сарафанное радио от благодарных клиентов, которые понимали ценность качества.
Как мы пришли к сотрудничеству с посольствами
Да, мы работали с известными журналистами, успешными бизнесменами и даже олимпийскими чемпионами. Но самый неожиданный поворот произошел, когда мы заметили рост числа клиентов, которым требовались переводы для виз. Выяснилось, что нас начали рекомендовать... сотрудники посольств.
Клиенты передавали их слова: «Очень рекомендую это бюро, они делают переводы высочайшего качества». Это было невероятно! Мы пытались давать рекламу везде, даже в МФЦ, но без особого успеха. А тут — такая мощная неявная поддержка.
Конечно, формально сотрудники посольств не могут направлять клиентов в конкретные компании. Но, видимо, никто не хочет лишних проблем и работы с неаккуратными документами. Им нужны понятные, читабельные и эстетичные переводы, которые мы и предоставляем. Мы не знаем, кто именно из сотрудников нам помогает, но мы бесконечно благодарны за это доверие.
Надеюсь, наш опыт был для вас полезен и интересен. Желаем всем успехов и ясных дорог в бизнесе и жизни! С уважением, бюро переводов Code-Switcher.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как посольства начали сторудничество с нами.